Ведение деловых переговоров



Скачать 213.49 Kb.
Дата22.04.2016
Размер213.49 Kb.
ТипРабочая программа



ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ, БИЗНЕСА И ПРАВА

frame1



РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ

Б3. В.7

Ведение деловых переговоров




(индекс)

(наименование)



НАПРАВЛЕНИЕ ПОДГОТОВКИ



030300.62

Психология




(шифр)

(наименование)



ПРОФИЛЬ











(наименование)




АКАДЕМИЯ




Управления




КАФЕДРА




Психологии и управления персоналом










(наименование)




ПЛАНОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ


Очная форма

форма обучени

Заочная форма

Всего часов на освоение учебного материала по учебному плану

72

72

Число аудиторных занятий всего

24

10

Число лекций с разбивкой по семестрам

8 – 5 с




4 – 5с




Число практических занятий с разбивкой по семестрам

16 – 5с




6 – 5с




Число интерактивных занятий с разбивкой по семестрам

10 – 5с




4 – 5с




Часов самостоятельной работы

48

62

Число контрольных работ с разбивкой по семестрам







1 – 5с




Число курсовых работ с разбивкой по семестрам













Число зачетов с разбивкой по семестрам

1 – 5с




1 – 5с




Число экзаменов с разбивкой по семестрам













Число кредитов

2

2

Число модулей

1



Автор рабочей программы Кузнецов М.Л. ______________

(подпись) (Ф.И.О.)

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА СОСТАВЛЕНА НА ОСНОВАНИИ:

1. Федерального государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования по направлению подготовки «___Психология_____» от _______21 декабря 2009 г.__________________________

(дата утверждения)

2..Учебного плана направления подготовки ____Психология_____________от ___1 июля 2013 г. (название) (дата утверждения)



РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ОБСУЖДАЛАСЬ И СОГЛАСОВАНА

КАФЕДРОЙ:

Психологии и управления персоналом Пищик В.И.___

(наименование) (подпись зав. каф.) (Ф.И.О.)


Протокол заседания кафедры №________1_______ от ___30.08.13г.____________________________________
УМС:__Академии __управления_________________Пивоваров И.В. __________________

(наименование) (подпись председателя УМС) (Ф.И.О.)


Протокол УМС №______1_________ от _____31.08.13г. _________________________________________________

  1. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ДИСЦИПЛИНЫ




Цель курса «Ведение деловых переговоров» - сформировать у студентов представление о том, что такое деловые переговоры и каковы основные особенности их ведения. Это даст возможность молодому специалисту, с одной стороны, иметь профессиональную позицию в научной и практической работе и, с другой стороны, конструктивно взаимодействовать со специалистами смежных областей знаний при решении комплексных междисциплинарных задач.

Задачи курса:

  • дать понятие «деловые переговоры» и их основные разновидности;

  • раскрыть особенности подготовки и ведения деловых переговоров;

  • познакомить с основными этапами ведения деловых переговоров;

  • познакомить со стратегией и тактикой ведения деловых переговоров;

  • раскрыть методы ведения деловых переговоров;

  • раскрыть роль и значение понимания языка невербального поведения на перегово-рах;

  • познакомить с эффективными технологиями ведения деловых переговоров;

- сформировать представление этикете на деловых переговорах;

- сформировать представление об особенностях ведения деловых переговоров с зарубежными партнерами.




  1. ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ УСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ


В процессе изучения дисциплины студенты должны:



Овладеть компетенциями:

Выпускник должен обладать следующими общекультурными компетенциями (ОК):

способностью и готовностью к:

восприятию личности другого, эмпатии, установлению доверительного контакта и диалога, убеждению и поддержке людей (ОК-7);

Выпускник должен обладать следующими профессиональными компетенциями (ПК):

анализу форм взаимодействия в трудовых коллективах (ПК-21).


Знать:

особенности подготовки к деловым переговорам; этапы деловых переговоров; методы

ведения деловых переговоров; стили деловых переговоров; стратегию и тактику ведения деловых переговоров; эффективные технологии ведения деловых переговоров; психологию невербального поведения; этику и культуру поведения на деловых переговорах; особенности ведения деловых переговоров с зарубежными партнерами.

Уметь:

ставить цель и формулировать задачи деловых переговоров; определять диапазон целей и задач на переговорах; разрабатывать план ведения деловых переговоров; определять стратегию и тактику ведения деловых переговоров; собирать информацию о партнерах по деловым переговорам; использовать приемы аргументации и контраргументации на деловых переговорах; варьировать методами ведения деловых переговоров.




3. АУДИТОРНАЯ РАБОТА
3.1. Темы лекционных занятий



п/п

Тема лекции

Краткое содержание

Кол. часов

О/З

1

Понятие и основ-

ные характеристи-

ки переговорного

процесса


Современная Россия и проблема деловых пе-

говоров. Деловые переговоры как самостоя-

тельный вид профессиональной деятельно-

сти. Понятие деловых переговоров. Класси-

фикация деловых переговоров. Функции де-

ловых переговоров.



0,5

-

2

Подготовка к пе-

реговорам



Организационный этап подготовки к дело-

вым переговорам. Этап подготовки содер-

жательной стороны деловых переговоров.


0,5

-

3

Методы ведения деловых переговоров

Вариационный метод. Метод интеграции.

Метод уравновешивания. Компромиссный

метод.


1

0,5

4

Этапы ведения де-

ловых перегово-

ров


Этап «Small talking». Этап взаимного предъ-

явления позиции. Этап совместного обсуж-

дения содержательной стороны позиции.

Этап совместного поиска вариантов решения

проблемы. Этап принятия решения.


0,5

0,5

5

Стратегия и так-

тика ведения де-

ловых перегово-

ров


Стратегия ведения деловых переговоров.

Тактика ведения деловых переговоров. Пра-

вила ведения деловых переговоров.


1

0,5

6

Деловое общение

и деловые перего-

воры


Рефлексивное и нерефлексивное слушание.

Активное слушание. Аргументация и контр-

аргументация. Психологическая технология

принятия решения на переговорах.



1

0,5

7

Невербальное по-

ведение и деловые

переговоры


Мимика (выражение лица). Зрительный (ви-

зуальный контакт). Особенности речевого по-

ведения. Жесты и позы.


1

0,5

8

Эффективные тех-

нологии ведения

деловых перего-

воров


Самоподача на переговорах. Умение торгова-

ться. Приемы влияния на партнеров по пере-

говорам. Потенциальные области пересече-

ния на деловых переговорах. Уровни ведения

деловых переговоров. Преодоление сомнений

и возражений на переговорах.



1

0,5

9

Деловые перего-

воры с зарубеж-

ными партнерами


Американская модель ведения деловых пере-

говоров. Английская, немецкая и французс-

кая модели ведения ведения деловых перего-

воров. Китайская и японская модели ведения

деловых переговоров. Арабо-мусульманская

модель ведения деловых переговоров.



1

0,5

10

Этикет и деловые

переговоры



Этика, мораль и этикет в деловых перегово-

рах. Внешний облик и культура поведения

на переговорах. Принципы международного

бизнеса


0,5

0,5

Итого лекционных занятий:

8

4


3.2. Практические занятия


п/п

Тема занятия

Краткое содержание

Кол. часов

О/З

1

Деловые перего-

воры


Природа и сущность деловых переговоров.

Функции деловых переговоров. Классификация деловых переговоров.



0,5

-

2

Подготовка к де-

ловым перегово-

рам


Особенности сбора информации о партнерах

по переговорам. Определение цели и задач

на переговорах. Определение состава участ-

ников. Пространство для ведения деловых пе-

реговоров. План ведения деловых перегово-

ров.


0,5

-

3

Методы ведения

деловых перего-

воров


Вариационный метод. Метод уравновешива-

ния. Метод интеграции. Компромиссный ме-

тод.


0,5

-

4

Этапы ведения де-

ловых перегово-

ров


Этап «Small talking». Этап взаимного предъ-

явления позиции. Этап совместного обсужде-

ния содержательной стороны позиции. Этап

совместного поиска вариантов решения проб-

лемы. Этап принятия решения.


0,5

0,5

5

Стратегия и так-

тика ведения де-

ловых перегово-

ров


Стратегия ведения деловых переговоров. Так-

тика ведения деловых переговоров: «принци-

пиальный» способ; «позиционный» способ.

Правила ведения деловых переговоров.



0,5

0,5

6

Завершение пере-

говоров


Протокольные мероприятия. Анализ итогов

деловых переговоров: основные направле-

ния анализа. Условия эффективности дело-

вых переговоров.



0,5

-

7

Переговоры с за-

рубежными парт-

нерами


Трудности на переговорах с зарубежными

партнерами. Особенности ведения деловых

переговоров: американцы, англичане, арабы,

ирландцы, испанцы, итальянцы, китайцы, ко-

рейцы, немцы, французы, шведы, японцы.


0,5

0,5

8

Этикет деловых

переговоров



Внешний облик. Культура речи. Культура по-

ведения. Культура общения. Этикет на офи-

циальных мероприятиях: приемы и их орга-

низация; выбор приема и регламента; одежда

на приемах.


0,5

-

9

Невербальное по-

ведение и дело-

вые переговоры


Речевое поведение. Зрительное поведение.

Выражение лица. Позы и жесты. Рукопожа-

тие. Цвет и фасон одежды. Тип лица. Консти-

туциональные особенности.



0,5

-

10

Личностные осо-

бенности и дело-

вые переговоры


Общительность. Гибкость и вариативность

поведения. Креативность. Уравновешенность,

толерантность, терпимость. Организованно-

сть, концентричность, последовательность.



0,5

0,5

11

Практическое за-

нятие


Просмотр эпизодов художественного фильма «Переговорщик»: подготовка к переговорам, этапы переговоров, стратегия и тактика, приемы влияния, самоподача, «стокгольмский синдром». Разбор и анализ.


0,5

-

12

Практическое за-

нятие


Подготовка к переговорам: формулирование

цели (диапазон целей) и задач (диапазон за-

дач); генерирование идей (тренинговое уп-

ражнение); составление плана переговоров и

определение тактики.


0,5

-

Итого семинарских занятий:

16

6

Всего аудиторных занятий:

24

10

3.3. Интерактивные занятия


п/п

Тема занятия

Краткое содержание и вид интерактивного занятия

Кол. часов

О/З

1

Подготовка к пе-реговорам

Подготовка к переговорам: формулирование

цели (диапазон целей) и задач (диапазон за-

дач); генерирование идей (тренинговое уп-

ражнение); составление плана переговоров и

определение тактики.


4/1

2

Ориентация на не-вербальное пове-дение партнера

Тренинговые упражнения – цель: ориентация

на невербальное поведение партнера по пере-

говорам. «Кулуары», «Крокодил».


2/1/0,5

3

Ориентация на вербальное пове-дение партнера

Тренинговые упражнения – цель: ориентация

на партнера по переговорам (что говорит и

как выглядит). «Круг», «Сказка».


2/1/0,5



4

Скрытый мотив

Тренинговая ситуация – цель: выявить проб-

лемные зоны переговорного процесса и раз-

работать рекомендации. Ситуация: заключить

договор с соотвествии с предварительной до-

говоренностью. Задачи ситуации: установить

контакт, понять позицию собеседника, под-

писать договор.


2/1/0,5

ИТОГО:

10/4



4. САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА СТУДЕНТА

п/п

Содержание самостоятельной работы

Форма контр.

1

Особенности ведения деловых переговоров по теле-

фону.


6

8

Рейтинг/экз.

2

Особенности ведения переговоров с террористами.

6

8

Рейтинг/экз.

3

Эффективность деловых переговоров.

6

8

Рейтинг/экз.

4

Технология завершения деловых переговоров.

6

8

Рейтинг/экз.

5

Европейская модель делового общения.

6

8

Рейтинг/экз.

6

Североамериканская модель делового общения.

6

8

Рейтинг/экз.

7

Арабская модель делового общения.

6

8

Рейтинг/экз.

8

Азиатская модель делового общения.

6

6

Рейтинг/экз.

Итого:

48

62




Всего часов по дисциплине:

72

72






5. ТЕМЫ УЧЕБНЫХ ПРОЕКТОВ




п/п
Наименование тем




- Современная Россия и проблема ведения деловых переговоров;

- Факторы, влияющие на эффективность деловых переговоров;

- Стили ведения деловых переговоров;

- Коммуникативная компетентность и деловые переговоры;

- Деловые переговоры как самостоятельный вид профессиональной деятельности;

- Классификация деловых переговоров;

- Внешние атрибуты и деловые переговоры;

- Уровни ведения деловых переговоров и потенциальные области пересечения ин-

тересов;

- Особенности сбора информации о партнерах по деловым переговорам;

- Деловые переговоры и проблема презентов (подарки, сувениры).




6. ТРЕБОВАНИЯ К ИТОГОВОЙ АТТЕСТАЦИИ

Выпускник должен обладать следующими общекультурными компетенциями (ОК):

способностью и готовностью к:

восприятию личности другого, эмпатии, установлению доверительного контакта и диалога, убеждению и поддержке людей (ОК-7);

Выпускник должен обладать следующими профессиональными компетенциями (ПК):

анализу форм взаимодействия в трудовых коллективах (ПК-21).


ФОРМА ИТОГОВОЙ АТТЕСТАЦИИ: экзамен
Вопросы к экзамену:


  1. Современная Россия и проблема ведения деловых переговоров.

  2. Классификация переговоров.

  3. Ассиметричные и симметричные переговоры.

  4. Подготовка к переговорам и её особенности.

  5. Функции деловых переговоров: основные и дополнительные

  6. Этапы ведения переговоров.

  7. Стратегия и тактика ведения деловых переговоров.

  8. Методы ведения деловых переговоров.

  9. Стили ведения деловых переговоров.

  10. Эффективность ведения деловых переговоров.

  11. Особенности ведения деловых переговоров по телефону.

  12. Невербальное поведение и проблема ведения деловых переговоров.

  13. Внешние атрибуты и деловые переговоры

  14. Деловые переговоры и проблема презентов (подарки, сувениры и т.п.).

  15. Гендерный фактор и ведение деловых переговоров.

  16. Англо-саксонская модель ведения деловых переговоров.



  1. Романо-германская модель ведения деловых переговоров.

  2. Арабо-мусульманская модель ведения деловых переговоров.

  3. Индо-китайская модель ведения деловых переговоров.

  4. Латино-американская модель ведения деловых переговоров.

  5. Азиатская модель ведения деловых переговоров.

  6. Особенности ведения деловых переговоров на постсоветском пространстве.

  7. Особенности ведения переговоров с террористами.

  8. Этика и культура ведения деловых переговоров.

  9. Мягкий стиль и особенности тактики ведения деловых переговоров.

  10. Жесткий стиль и особенности тактики ведения деловых переговоров.

  11. Принципиальный (партнерский) стиль и особенности тактики ведения деловых переговоров.



Перечень практических заданий для оценки степени владения компетенциями:

1. Подготовить сценарий ведения деловых переговоров с представителями:

- Японии, Китая или Кореи (по выбору);

- Арабо-мусульманских стран (по выбору);

- Латиноамериканских стран (по выбору);

- Западноевропейских стран (по выбору);

- США и Канады.

2. Подготовить программу сбора информации о партнёрах и организации на стадии подготовки к переговорам.



3. Участие в тренинговой ситуации "Подписание контракта".

7. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
7.1. Основная литература


п/п

Перечень литературы

1

Матвеева Л.В., Деревягина Д.М., Гараева М.Р. Психология ведения переговоров. Учебное пособие, 2010, Восток-Запад. ЭБС IPRbooks: http://www.iprbookshop

2

Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. Учебное пособие, 2010, Аспек Пресс. ЭБС IPRbooks: http://www.iprbookshop

3

Еремина Н.Л. Эффективный секретарь. Делопроизводство, организация, деловое общение. 2009, Сибирское университетское издание. ЭБС IPRbooks: http://www.iprbookshop

7.2. Дополнительная литература


1

Макаров Б.В., Непогода А.В. Психология делового общения. Учебное пособие, Электронно-библиотечная система IPRbooks, 2012 ЭБС IPRbooks: http://www.iprbookshop

2

Мазилкина Е.И. Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший. Ай Пи Эр Медиа, 2010 ЭБС IPRbooks: http://www.iprbookshop

3

Макаров Б.В., Непогода А.В. Деловой этикет. Учебное пособие, Феникс, 2010 ЭБС IPRbooks: http://www.iprbookshop

4

Караяни А.Г., Цветков В.Л. Психология общения и переговоров в экстремальных условиях. Учебное пособие, ЮНИТИ-ДАНА, 2012 ЭБС IPRbooks: http://www.iprbookshop

5

Петрова Ю.А., Спиридонова Е.Б. Золотые правила успешных переговоров, Ай Пи Эр Медиа, 2010 ЭБС IPRbooks: http://www.iprbookshop



8. ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ



п/п

Перечень программ

1

2

1

WWW.SAS.COM / адрес сайта sas в сети Интернет

2

WWW.SPSS/COM/ адрес сайта SPSS в сети Интернет

3

Учебно-методический комплекс


Интернет ресурсы

www.psy.msu.ru/links/ — коллекция ссылок на официальном сайте факультета психологии МГУ.

www.psychology.ru/links/ — коллекция ссылок на сайте Psychology.ru.

www.psycho.all.ru/NLPlink.htm — ссылки на сайте Psychology Online Russia.

www.nsu.ru/psych/internet/links/ — ссылки на сайте PsyberLink.

www.apa.org/mfp/plinks.html — психологические ссылки на сайте APA http://www.apa.org/.

vygotsky.ru/russian/link/rus/link2.htm — ссылки на сайте Vygotsky.ru.

http://www.psychology.org/ — Энциклопедия психологии - ссылки на английские психологические сайты.

www.flogiston.ru/links/frameset.html — ссылки на сайте "Флогистон".

dir.yahoo.com/Social_Science/Psychology/ — ссылки по психологии на Yahoo.

http://www.apa.org/ — Американская психологическая ассоциация (АРА).

psychology.net.ru — Сайт «Мир психологии»

ЛИСТ ИЗМЕНЕНИЙ
2-й учебный год (______201_/201______) действия рабочей программы











Протокол № ___ от «___» ____ ______ г. Зав. кафедрой

Протокол № ___ от «___» ____ ______ г. Председатель УМС



3-й учебный год (______201_/201_______) действия рабочей программы









Протокол № ___ от «___» ____ ______ г. Зав. кафедрой

Протокол № ___ от «___» ____ ______ г. Председатель УМС



4-й учебный год (______/______) действия рабочей программы











Протокол № ___ от «___» ____ ______ г. Зав. кафедрой

Протокол № ___ от «___» ____ ______ г. Председатель УМС



5-й учебный год (______/______) действия рабочей программы











Протокол № ___ от «___» ____ ______ г. Зав. кафедрой

Протокол № ___ от «___» ____ ______ г. Председатель УМС







Каталог: site -> files -> site library file
site library file -> Учебно-методический комплекс по дисциплине «Международные стандарты финансовой отчетности» направление подготовки 080100. 62
site library file -> Учебно-методический комплекс по дисциплине «Социальная психология» для студентов очной формы обучения
site library file -> Учебно-методический комплекс по дисциплине «Дифференциальная психология»
site library file -> Учебно-методический комплекс по дисциплине «Психология социальной работы» для студентов заочной формы обучения
site library file -> Учебно-методический комплекс по дисциплине «Общая психология: ощущение и восприятие» для студентов заочной формы обучения
site library file -> Рабочая программа по дисциплине дв 1 Психология сознания и бессознательного (индекс) (наименование) направление
site library file -> Учебно-методический комплекс по дисциплине «Основы психогенетики» для студентов заочной формы обучения
site library file -> Учебно-методический комплекс по дисциплине «ОП: Внимание и память»
site library file -> Рабочая программа дисциплины дв. 1 Гештальт-психология


Поделитесь с Вашими друзьями:


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2017
обратиться к администрации

    Главная страница