Ваш домашний наставник. Сверхэффективный гипноз для начинающих



страница92/103
Дата14.04.2019
Размер1,01 Mb.
ТипКнига
1   ...   88   89   90   91   92   93   94   95   ...   103

Принцип 5

Вы быстрее убедите аудиторию, если будете говорить так, чтобы мотивировать ее.

Мотивация часто появляется из‑за использования стимулов и экспрессивного языка. Чтобы стимул имел какую‑то ценность, он должен что‑то значить.
Мотивация – это силы, которые оказывают воздействие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение.
Значимость стимула означает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула является наиболее сильным, когда он является частью какой‑нибудь значимой цели.

Сила стимулов

Люди более склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений.

Например, вы внушаете слушателям идею потратить час в неделю своего личного времени на то, чтобы принять участие в благотворительности. Время, потраченное вами, наверняка будет воспринято как издержки, а не как награда. Но вы можете расписать эту работу так, что она станет восприниматься аудиторией как стимул, который дает вознаграждение.
Так, вы можете добиться того, чтобы ваши слушатели, тратя время на такое важное и нужное дело, ощущали себя людьми, выполняющими свой гражданский долг, социально ответственными или благородными помощниками.
Если вы дадите понять, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью пожелают участвовать в предлагаемой программе.

Применение стимулов, соответствующих основным потребностям

Стимулы наиболее действенны, когда применяются для удовлетворения главных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей разработана Абрахамом Маслоу. По его теории, люди проявляют бо́льшую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для человека, желающего внушить мысль или действие аудитории?

Во‑первых, эта теория описывает виды потребностей, которых вы можете касаться в своей речи.


Например, в сложный с экономической точки зрения период люди больше заинтересованы в удовлетворении физиологических потребностей и потребностей безопасности, а поэтому меньше реагируют на обращение к их общественным чувствам и альтруизму.
Во‑вторых, она дает возможность понять, почему какая‑то линия развития темы разговора может успешно работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией.

В‑третьих, если ваш речевой посыл вступает в конфликт с имеющейся потребностью, вы должны заранее подготовить достойную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Так, если осуществление вашего предложения будет стоить людям денег (сбор средств на нужды предприятия), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие‑то другие, сравнимые по значимости потребности (например, повышают их безопасность).





Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   88   89   90   91   92   93   94   95   ...   103


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница