Учебное пособие Красноярск Москва 2001



страница9/17
Дата14.02.2016
Размер3,02 Mb.
ТипУчебное пособие
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   ...   17

Игра представляет собой ролевое взаимодействие команд. Необходимо разбить группу на две равные подгруппы и предло­жить студентам выбрать роли: «родитель» и «учитель». Группам предлагается определиться с участниками переговоров, кто бу­дет вести переговоры от «родителя», кто от «учителя». После того, как определились «переговорщики», им необходимо по отдель­ности сообщить фабулы. Важно, чтобы никто, кроме «родителя», не слышал его фабулу, то же касается и фабулы «учителя».

Примечание. Имена в предлагаемом сюжете должны быть согла­сованы участниками. Здесь предлагаются условные имена. Участ­ники могут предложить другие, мужские и женские, в зависимос­ти от конкретной ситуации в группе.

Пример фабулы для «родителя»

У вас один сын в достаточно благополучной семье. Зовут его Николай, ему 13 лет, и учится он в 7-м классе. В семье у Вас все в порядке. Вы ходите в обычную достаточно большую городскую школу. Но в последние два года директор и учительский коллек­тив объявили, что родители - особые участники учебно-воспи-



140___________________________________Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

тательного процесса, к их мнению, говорят они, нужно прислу­шиваться и учитывать его. Более того, за обучение в школе вы платите небольшие деньги в качестве регулярного благотвори­тельного взноса, стараетесь помогать классу и школе по мере сил.

Однако в последнее время у Вашего сына «пошли тройки» по русскому языку и литературе. По остальным предметам ситуа­ция заметно не изменилась. Раньше все было нормально, сын учился на «4» и «5», и Вы особо не беспокоились. Домашние за­дания у Вас проходят нормально, сын говорит, что все учит. Вы проверяете иногда - действительно, учит.

Вас просит зайти в школу классный руководитель Вашего сына - Алла Григорьевна, чтобы поговорить о сложившейся си­туации. Вы знаете, что Алла Григорьевна преподает русский язык и литературу в вашем классе.



Фабула для «учителя»

Вы классный руководитель 7 класса (Алла Григорьевна). В этом же классе Вы преподаете русский язык и литературу. У Вас в классе учится Николай, ему 13 лет. В целом нормальный маль­чик, но в последнее время у него пошли тройки по Вашим пред­метам, домашние задания не готовит, стал немного грубоват, иногда отказывается от выполнения поручений. Школа после­дние два года получает почти от всех родителей небольшие день­ги в качестве благотворительного взноса.

Евгения Петровна - мать Николая - не очень богатая, но до­статочно состоятельная женщина. Николай - один ребенок в семье, родители присматривают за ним, но иногда у Вас созда­ется впечатление, что обучение сына - не их дело. Мама Нико­лая производит порой впечатление достаточно высокомерной особы. После того как родители стали платить в школу деньги, их требования повысились, и у Евгении Петровны тоже.

Вы хотите прояснить с мамой Николая ситуацию, кото­рая сложилась с ее сыном. Для этого Вы просите ее прийти в школу.

После того как тренер сообщил фабулы, он говорит «перего­ворщикам», что теперь они могут обсудить фабулу в своей «ро­дительской» или «учительской» группе для того, чтобы на ее ос­нове провести встречу. Особенность обсуждения фабулы состоит в том, чтобы представить себя в данных обстоятельствах. Жела­тельно, чтобы другая группа этого обсуждения не слышала. Труп-



РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________141

пы также могут разработать стратегию и цели ведения перего­воров. Можно задавать вопросы тренеру. Перед переговорами группам сообщается, что любому члену группы, в том числе «пе­реговорщику», можно брать короткий перерыв для обсуждения хода переговоров. Для этого достаточно сказать «тайм-аут». Тре­нер при этом обязан объявить тайм-аут. Причем совещание за­канчивается по инициативе того, кто его попросил. Во время совещания одной группы вторая имеет такую же возможность. Тренер также говорит, что группа по внутренней договореннос­ти может сменить «переговорщика», хотя (и тренер это подчер­кивает особо) это не желательно. Однако если группа решит, то может это сделать.

Далее тренер говорит, что если у групп или «переговорщи­ков» возникнут отклонения от фабул или дополнения к фабуле, существенно влияющие на аргументацию сторон, то их необ­ходимо согласовать с ним.

После этого объявляется, что группы могут приступить к вза­имодействию. Тренер говорит примерно следующее:

«Вы ознакомились с фабулой. Если есть вопросы перед началом обсуждения, вы их можете задать. Если нет, то Ваша задача - прий­ти к соглашению. После того как вы будете готовы, сообщите мне, о чем вы договорились».

Желательной для последующего обсуждения является видео­запись. Если такой возможности нет, то нужно предложить чле­нам команды вести протокол переговоров (см. Приложение), для того чтобы после игрового занятия можно было возвращать­ся к записям.

Во время игры тренер ведет собственные записи по анало­гичному протоколу. Тренер должен фиксировать все нюансы пе­реговоров. Особенно сложным является распознание скрытых действий участников (когда говорится одно, а происходит дру­гое). В анализе это нужно подчеркнуть.

После того как стороны пришли к соглашению (или зашли в тупик), объявляется небольшой перерыв. После перерыва тре­нер организует обсуждение по следующей схеме.

Каждый член учебной группы рассказывает о своем впечат­лении от увиденного и услышанного. (Если группа не справля­ется с этим, можно дать начало фразы: «Впечатление такое, что они...».) Важно, чтобы студенты не давали на этом шаге анали­тических замечаний. Только общие впечатления. Последними

142___________________________________Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

высказываются «переговорщики». Это важно для снижения ост­роты обсуждения и предоставления возможности «переговор­щикам» отдохнуть, отойти от действия.

Затем обсуждение строится по ниже перечисленным воп­росам.

Вопросы для определения назначения конфликта для его участников (первый ряд вопросов к случаю):

1. Была ли у сторон в этом конфликте совместная задача? Поче­му вы так считаете?

2. Если была совместная задача, то какая, как ее можно сформу­лировать? Почему вы так считаете?

3. Как стороны представляли совместную задачу? Как сторона «А» представляла задачу? Сформулируйте.

4. Как сторона «В» представляла совместную задачу? Сформули­руйте.

Вопросы для определения динамических характеристик конфликта (второй ряд вопросов):

1. На что это похоже, - назовите одним-двумя предложениями. Почему вы так считаете?

2. История вопроса. (Как и из чего развивались события?) По­чему вы так считаете?

3. Последовательность действий сторон в конфликте. (Какова пос­ледовательность действий сторон?) Почему вы так считаете?

4. Как развивались отношения сторон, какие отношения были у сторон до и после конфликта, во время конфликтной ситуации ? Почему вы так считаете ?

Вопросы для анализа конфликта с точки зрения его струк­турных характеристик (третийряд вопросов):

1. В чем предмет конфликта? (на что притязают обе стороны?) Почему вы так считаете?

2. В чем состоят истинные интересы сторон? Почему вы так счи­таете?

3. Как разворачивалось взаимодействие сторон? Кто первым вступил в конфликт? Кто вторым? Почему вы так считаете?

4. Кто является участниками (сторонами) в конфликте? В какой степени каждая из сторон причастна к конфликту? Почему вы так считаете?

Обычно стороны в этих переговорах реализуют стратегию недоверия к тому, что говорит другая сторона (таким образом,



РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________143

задана типичная ситуация). Предпринимаются попытки скры­того выяснения ситуации, задаются вопросы со скрытыми це­лями. Предметом борьбы, как правило, выступает ответствен­ность. То есть стороны стараются найти виновного в том, что произошло. Такой сценарий разрешения конфликта образует конфронтационные установки и закрепляет их. В фабуле содер­жатся два провоцирующих это обстоятельства - деньги и невы­сокое мнение сторон друг о друге. Если переговорщики прини­мают это, то реализуется конфронтационный сценарий. В ана­лизе важно обратиться к исходному заданию (прийти к согла­шению) с тем, чтобы проблематизировать конфронтацию как способ решения проблемы.

В конце этого шага занятий тренер просит студентов вспом­нить или найти аналогичные примеры из школьной жизни и «порассуждать», к чему обычно приводит такая «работа». Что выносят стороны после такого разговора? Что происходит?

После этого тренер просит каждого сделать выводы (жела­тельно письменно) и поделиться впечатлениями.

Затем можно ввести ряд представлений о переговорах.

Переговоры - это организованный процесс, ведущий к со­глашению. Можно сказать, что этот процесс приводит к такому установлению картин, образов, схем ситуации совместного дей­ствия, которое дает распределенный между участниками план осуществления этого действия. В таком плане каждый играет от­веденную (согласованную) ему роль и не может обойтись без другого участника. Если после переговоров ничего не измени­лось, значит действительных переговоров не было или они «про­шли неудачно». Переговоры завершаются совместным решени­ем сторон, т.е. после переговоров стороны должны что-то де­лать. Поэтому решение должно быть выполнимым, а его испол­нение - контролируемым сторонами.

Какое совместное действие необходимо сделать участникам? В чем перспектива их совместности и общности? Какова эта об­щность, которая осуществляет действие?

Согласитесь, что без условий взаимной зависимости (поло­жительной или отрицательной) не о чем договариваться. Зачем вести переговоры, если мне для работы не нужен никто? Если я сам могу справиться с работой, зачем мне с кем-то о чем-то до­говариваться?



144__________________________________Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

Переговоры как специфическая деятельность являются неотъемлемым признаком человеческой практики. Однако не всякая человеческая практика требует переговоров. Перегово­ры осмысленны только в контексте общего действия.

Структура и элементы переговорного процесса

Структура переговорного процесса представляет собой пос­ледовательность ряда основных элементов переговоров и не­скольких дополнительных. Элементы переговоров даны как сами по себе, так и в виде вопросов, на которые должен отве­чать участник и перед подготовкой, и во время подготовки, если он хочет, чтобы переговоры прошли успешно.



Основные элементы переговоров

1. Предмет переговоров. (О чем мы будем договариваться? Как мы определим, что является предметом взаимных притязаний?)



2. Интересы и цели сторон. Общие интересы, общие цели. (В чем состоят мои интересы? В чем состоят интересы партне­ра? В чем мы оба заинтересованы? В чем специфика и сход­ство наших намерений? Каковы наши цели, каких результа­тов мы хотим добиться на переговорах? Каких результатов мы хотим добиться в дальнейшем?)

3. Легитимность. (По каким правилам мы будем договаривать­ся, каким нормам будем следовать?)

4. Стандарты принятия решений. (На какие стандарты, пре­цеденты мы будем ориентироваться в принятии решений?)

5. Опции (варианты решений) (Какие конкретные решения можно выложить на стол?)

6. Обязательства участников переговоров. (Какие обязатель­ства должен взять на себя я? Какие обязательства должен взять на себя партнер?)

7. Ресурсы. (Какие у меня есть ресурсы для выполнения реше­ний и обязательств? Какие у партнера есть ресурсы для вы­полнения обязательств и решений?)

8. Участники переговоров. (Кто является истинным участни­ком переговоров? Кто, кроме прямых участников заинтере­сован в результатах переговоров?)

9. Контроль за выполнением решений. (Кто и как будет конт­ролировать выполнение решений?)



РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________145

10. Санкции. (Предусмотрены ли конкретные санкции за конк­ретные действия партнеров? Какие санкции за какие действия предусмотрены? Кто обеспечивает выполнение санкций?)



Переговорные сценарии

Фактически, в переговорной практике были выделены два типовых переговорных сценария: «позиционный торг» и «пере­говоры по интересам» или «принципиальные переговоры». (R.Fisher, U.Youry, 1978)



Позиционный торг

Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу.

Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю,

что больше тройки за твою работу поставить нельзя.

Глеб: Можно поставить и четверку.

А.К.: Нет, здесь даже нет объяснений некоторых ответов, - только

тройка.

Г: Но зато моя работа оформлена хорошо, не то, что у Кудряшова,



а у него четверка.

А.К.: Нет, по-моему, когда объяснения не все, это не тянет на чет­верку.

Г: А вы спросите, и я объясню, где надо.

А.К.: Сейчас! Было время, тогда и нужно было писать. В приведенном примере заметно, что участники разговора «торгуются за отметку». Понятно, что учитель не хочет ставить Глебу «4», а Глеб хочет, чтобы у него стояла не «3», а «4». Можно легко придумать продолжение разговора в том же духе, или даже переход разговора на повышенные тона, завершение его ост­рой негативной конфликтной ситуацией.

Такой разговор представляет собой выдвижение участника­ми некоторых конкретных позиций и решений, которые затем защищаются и отстаиваются. Чем более «твердое» решение при­нял участник, тем сильнее он будет его отстаивать. Чем дольше он отстаивает свое решение, тем более изощренные аргументы находит. Подобного рода переговоры разворачиваются по сце­нарию, названному «позиционный торг».

Позиционный торг часто неэффективен, хотя и весьма со­блазнителен из-за того, что стороны надеются на быстрый ре­зультат. Однако это тропка, которая ведет по краю обрыва, и на ней может лежать тот самый роковой камешек.

Позиционный торг - это такой переговорный сценарий, ко­торый обычно разворачивается в определенном смысле неза

146________________________________Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

висимо от воли участников. «Позиционный торг» это выдвиже, ние все более сильных и изощренных аргументов в защиту или опровержение уже принятого участником решения.



Переговоры по интересам (принципиальные переговоры)

Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу.

Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю, что больше тройки за твою работу поставить нельзя. Глеб: Можно поставить и четверку.

А.К.: Тебя что,то действительно волнует? Почему ты так обеспоко, ен тройкой?

Г: Да, я вчера сказал отцу, что постараюсь получить хорошую оцен, ку по истории, чтобы он отпустил меня к Андрею на день рожде, ния.

А.К.: Я понимаю, что для тебя это важно, но я думаю, что это не

причина для повышения оценки за конкретную работу. Я думаю,

что если твой отец получит от меня записку о том, что ты сегодня

работал очень хорошо, то он поймет, что по истории у тебя дела

обстоят хорошо, а эта тройка - увы, результат твоей досадной оп,

лошности. В конце,концов ведь ему важно, как хорошо ты будешь

знать историю, а не то какую отметку ты получил именно сегодня.

Г: Да, пожалуй, это будет хорошо, напишите записку.

В данном примере учитель выясняет действительные инте,

ресы Глеба, которые спрятаны за его позицией («Поставьте «4»).

При определении интересов участников переговоров оказы,

вается возможным освободить себя от фиксации на единствен,

ном решении и искать взаимоприемлемые варианты. Перего,

воры по интересам приводят к более качественному решению.

Практически в любой конфликтной ситуации можно найти

такое сочетание интересов, которое образует хорошее решение

проблемы.

Переговоры по интересам - это такой переговорный сцена, рий, который в первую очередь предполагает выяснение дей, ствительных забот и интересов участников для поиска наибо, лее приемлемого варианта решения. Этот переговорный сцена, рий значительно свободнее позиционного торга.

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________147

2.4. Шаг четвертый.

ВВЕДЕНИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЙ О ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА. ТРЕНИРОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

Вовремя им к цели не поспеть, она осталась далеко позади.

СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ



Рабочая карта тренера. Шаг 4



Результат

Действия

Способ обратной связи (оценки результата)

Критерий достижения

4

Появление

Игровые

Соотнесение

Поведение




представлений

процедуры,

технологичного

студентов в




о технологии

упражнения.

и спонтанного

рамках




переговоров

Тренировка

подхода к

технологии







переговоров

переговорам




На четвертом шаге тренер представляет простую технологию проведения переговоров, комментирует ее, приводит примеры и просит обсудить, задать вопросы.

Простая технология ведения переговоров1

Элементы (шаги)

Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить

1

2

1. Предмет На что притязают обе стороны (все стороны)? переговоров Необходимо точно сформулировать предмет

в присутствии всех сторон. Стороны должны согласиться с формулировкой предмета кон, фликта.

2. Интересы сторон. Что в действительности заботит каждую из сто, Общие интересы рон? Есть ли у участников переговоров «общая

забота> <общий интерес»? Что их беспокоит в этой ситуации? На что они больше всего pea гируют? Обсуждение интересов должно учиты, вать два плана: предъявляемый и реальный



1 Взято из: Р Фишер, У.Юри Путь к согласию или переговоры без поражения. М., Наука, 1989. Технология изменена под учебные цели.

148 Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ



1

3. Цели сторон

4. Варианты решений

5. Аргументы для решений

6. Участники перего, воров


2

(действительный, действующий). Обсуждение интересов строится, как правило, начиная с об, щих интересов. Интересы могут быть не даны заранее, а оформляться (обнаруживаться) в процессе обсуждения.

Какие цели преследуют стороны, участники? Какой результат взаимодействия их бы устро, ил? В каком соотношении находятся цели сто, рон, участников?

Какие решения можно принять в сложившей, ся ситуации? Необходимо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе от, бросить наименее справедливые и наименее реалистичные решения. Конкретной разработ, ке подвергаются наиболее приемлемые реше, ния.

Какие аргументы для реализации решений по, кажутся обеим сторонам наиболее справедли, выми? Необходимо называть действенные, убеждающие стороны аргументы. Аргументы нельзя придумать, их нужно найти.

Кто втянут в ситуацию, кто ей задет и от нее зависит? Необходимо назвать всех людей (группы). Необходимо чтобы все присутство,



Каталог: book -> practic psychology
practic psychology -> Антон Николаевич Кошелев Синдром «белого воротничка» или Профилактика «профессионального выгорания»
practic psychology -> Роман Калугин Законы выдающихся людей
practic psychology -> Книга охватывает наиболее значимые теории личности в современной психологии. Содержание Предисловие к русскому изданию
practic psychology -> Евгений Александрович Тарасов Как преодолеть свои страхи и комплексы. 10 тестов + 14 правил
practic psychology -> Сергей Владимирович Петрушин Счастья в личной жизни… Советы психолога
practic psychology -> Хенрик Фексеус Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими
practic psychology -> Москва, 1998 Введение
practic psychology -> Маруся Светлова Деньги в твоей жизни
practic psychology -> Преодолей жизненный кризис. Развод, потеря работы, смерть близких… Выход есть!


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   ...   17


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница