Учебно-методическое пособие Нижний Новгород 2 011 ббк п



страница7/59
Дата03.04.2021
Размер395 Kb.
#111546
ТипУчебно-методическое пособие
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   59
Введение в предметное

пространство

Многие организационные проблемы могут быть решены путем переговоров. Организация состоит из взаимозависимых организационных субъединиц, имеющих собственные интере­сы. Каждое важное решение в организациях в определенной степени означает "перетягивание каната" между заинтересо­ванными сторонами. Формулировка направленности органи­зации, смещение и нарушение последовательности событий, распределение персонала, бюджетов, сил, важных проектов, площади в зданиях, автоматизации — все это представляет со­бой спорные вопросы, при решении которых переговоры иг­рают значительную роль.

Переговоры - одновременно узкое и широкое, простое и слож­ное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мне­ниями с другим, для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут пере­говоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимо­действия между людьми.

Переговоры представляют собой сложную форму человеческо­го взаимодействия, цель которого - стремление договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то и нет на­добности вести переговоры. В любом таком взаимодействии при пристальном рассмотрении мож­но выявить более активную сторону, что объясняется обычно ее бо­лее насущной потребностью в объекте переговоров и отсутствием возможности или нежеланием по разным соображениям применять силу, принуждение, провокацию, манипулирование.

К переговорному взаимодействию прибегают в тех случаях, когда необходимо предусмотреть поведение сторон, учитывавшее взаимные интересы или обязательства, т.е. взаимную зависимость, с чем обычно сталкиваются при:

1) решении вопроса о целесообразности вступления в деловые от­ношения;

2) преодолении непонимания, разногласий, возникших в ходе де­лового взаимодействия;

3) разрешении конфликтов.

Переговоры базируются на общении между людьми, дейст­вующими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы. Переговоры - это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.

Специфика общения во время переговоров состоит в том, что их участники вынуждены в рамках строго определенной процеду­ры проводить в жизнь или защищать свои собственные интересы. Внешняя сторона переговоров заключается в обмене сообщениями с целью согласования интересов. Сопутствующие же переговорам и, нередко, весьма острые эмоциональные переживания не всегда оче­видны постороннему наблюдателю, как и те правила игры, по которым стороны взаимодействуют.

Переговоры есть совместная деятельность с партнером, про­цесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения соглашения. Переговоры - это деятельность двух или более субъ­ектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, наме­рения. Несмотря на возможные расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого про­цесса бывает только совместной. Согласившись на переговоры, их участники тем самым согласились и на совместную деятельность, независимо ни от ви­дов переговоров, ни от каких-либо обстоятельств, а также незави­симо от того, осознают они это или не осознают.

Указывая на определенные психологические сложности, возникающие в процессе переговоров, У.Мастенбрук отмечает, что людям часто свойственно оказываться в неловких ситуациях, вызванных следующими поведенческими тенденциями:



  1. превращение переговоров в подсчет очков;

  2. осуществление попыток выяснить, кто прав;

  3. стремление начать переговоры, невзирая на психологиче­скую обстановку;

  4. пренебрежение тем фактом, что существующие взаимоот­ношения с противоположной стороной отражаются и на ходе переговоров;

  5. убеждение в неудачном исходе переговоров при возникно­вении безвыходной ситуации;

  6. проявление упрямства;

  7. пренебрежение стилем ведения переговоров, неосознаность его влияния и последствий для других;

  8. отрицание различных тактических приемов применитель­но к себе и другим;

  9. убеждение, что отсрочка переговоров и перерывы в них — признак слабости;

  10. убеждение, что совместный поиск решения — проявление уступок и поражения.

Сказанное выше позволяет нам сформулировать рабочее опре­деление понятия "переговоры". Переговоры - специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятель­ности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.

Переговоры - это сложный процесс. Он включает в себя:



  • поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы;

  • об­суждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для пре­одоления несовместимых целей;

  • обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным отве­том на предшествующую уступку другой стороны;

  • продолжитель­ное общение между сторонами с различающимися и пересекаю­щимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последст­вий.

Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относи­тельно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.

Процессуальный аспект переговоров - это то, как они ведутся, какие существуют "писаные и неписаные" правила. В рамках про­цессуальной стороны переговоров большое значение имеет прото­кол, то есть соглашение о правилах ведения переговоров.

Существуют профессии, основой которых служат изощренные умения в области переговоров. К ним относятся политические и экономичес­кие дипломаты, юристы, общественные деятели, предприниматели, ме­неджеры. Однако такого рода умения необходимы и представителям других коммуникативных профессий, в частности информационным ра­ботникам, специалистам в области маркетинга, рекламы и др., чей деловой успех непосредственно связан с успешным взаимодействием с людьми.

Все многообразие видов переговоров определяется признаком их классификации, т.е. признаком, в соответствии с которым они приобретают свою дифференцированную окраску. Такими крите­риями могут быть: объектная сторона переговоров, субъектная сторона переговоров, характер коммуникации, территориальный статус, принцип принятия решений, условия взаимодействия, ре­зультат переговоров, тип совместных решений и др.

В переговорах явно выделяется то, что может быть названо объектной или предметной стороной. Тогда переговоры могут быть финансовые, деловые, экономические, политические, воен­ные, торговые, по решению трудовых споров, дипломатические и др.

О чем бы переговоры не велись, их участниками выступают люди. В этом их субъектная сторона. В соответствии с этим пере­говоры могут быть межличностными (переговоры проходят между отдельными индивидами), межорганизационными (переговоры проходят между отдельными организациями), межнациональными (переговоры проходят между отдельными государствами), индиви­дуальными (два человека договариваются о реализации своих об­щих целей), индивидуальными с посредником (медиатором), кол­лективными (каждая из сторон представляет собой переговорную делегацию-команду), двусторонними (в переговорах участвуют две стороны, представленные индивидуально или коллективно), трех­сторонними, многосторонними.

С точки зрения характера коммуникации переговоры можно классифицировать следующим образом:

- деловой разговор. Это вербальная (словесная) форма ситуа­ционного контакта для достижения некоторого соглашения;

- беседа: предметный, упорядоченный диалог;

- обсуждение и собеседование. Это разновидность беседы с по­становкой дискуссионного вопроса;

- заявление. Это высказывание или несколько высказываний одного из участников переговоров, посвященные обоснованию или опровержению какого-либо утверждения;

- сообщение. Это система заявлений, объединенных определен­ной темой;

- спор. Это словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором каждая сторона отстаивает свое мнение, свою правоту; взаимное притязание на владение чем-либо;

- полемика. Это спор при обсуждении любых вопросов, непри­миримость высказываемых оснований;

- дискуссия. Это свободное публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса по прояснению истинности каждого тезиса;

- дебаты, прения. Это обсуждение какого-либо вопроса, выска­зывание мнений при обсуждении;

- диспут. Это публичный спор.

С точки зрения территориального статуса переговоры могут быть чисто внутренними и международными. Международные пе­реговоры нередко ведутся на основе международных организаций (ООН, ЕЭС, ЮНЕСКО, НАТО и др.).

С точки зрения направленности взаимодействия переговоры могут быть в рамках конфронтации и в рамках сотрудничества.

Когда переговоры идут в рамках сотрудничества, их участни­ки создают между собой новые отношения, позволяющие им со­вместно достичь какую-либо цель. Их задача состоит в том, чтобы конкретно договориться о путях ее достижения и организовать взаимодействие сторон так, чтобы, например, прибыль была мак­симально возможной, не забывая при этом о вкладах каждого и распределении полученного.

Когда переговоры идут в рамках конфронтации, тогда основной акцент делается, как правило, на распределении или перераспреде­лении имеющегося имущества, полученной прибыли, территории, находящейся под контролем и т. д.

С точки зрения результата переговоры бывают плодотворные и бесплодные, т.е. безрезультатные.

Американский политолог и практик Ф. Чарльз Икле выделяет следующие виды переговоров.

- Переговоры в целях продления ранее достигнутых соглаше­ний. - Переговоры с целью нормализации отношений.

- Переговоры с целью достижения перераспределительных со­глашений.

- Переговоры в целях достижения нового соглашения.

- Переговоры в целях получения косвенных результатов.

Классификация по типу совместных решений различает сле­дующие виды переговоров: компромиссные (взаимные уступки), качественного перехода (к новому состоянию), сужения противо­речий (частичное согласие), снятия противоречия (полное согла­сие), асимметричного решения (выгоды сторон распределены не­равномерно).




Каталог: 2014
2014 -> Программа дисциплины для направления/ специальности подготовки бакалавра/ магистра/ специалиста
2014 -> Пояснительная записка Содержание и контекст Методы обучения
2014 -> Образовательная программа высшего образования направление подготовки 38. 06. 01 Экономика
2014 -> «Особенности реализации личностно-ориентированного подхода в профессиональной подготовке студентов высших учебных заведений»
2014 -> Программа «Управление образованием»
2014 -> И регионального управления
2014 -> Программа духовно-нравственного воспитания и развития детей дошкольного возраста
2014 -> Технология кейс-стади Обзор Существуют различные обозначения этой технологии обучения. В зару­бежных публикациях можно встретить «метод изучения ситуаций»


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   59




База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2022
обратиться к администрации

    Главная страница