Учебно-методическое пособие Нижний Новгород 2 011 ббк п


Тема 4. Переговорный процесс в международном аспекте



страница25/59
Дата03.04.2021
Размер395 Kb.
#111546
ТипУчебно-методическое пособие
1   ...   21   22   23   24   25   26   27   28   ...   59
Тема 4. Переговорный процесс в международном аспекте
На ведение переговоров влияние оказывает огромное множество факторов, применительно, к заданной теме, можно выделить следующие из них: обычаи, традиции, культура, особенности государственного и политического устройства. Нацио­нальный стиль ведения переговоров – это возможный тип поведения на переговорах, который отражает наиболее распространенные особенности ведения переговоров в данной стране. Выделяют следующие группы факторов, опреде­ляющих особенности национального стиля ведения переговоров:

1 - Первая группа связана с механизмами выработки решения. Это -степень свободы и самостоятельности руководителя на перегово­рах, которые связаны с принятием решения, степень его зависимо­сти от инструкций, спускаемых ему вышестоящим руководством, жесткость самих инструкций.

2 - Вторая - связана с ценностными ориентациями, идеологическими и религиозными установками, особенностями восприятия и мышления. На национальный стиль ведения переговоров влияют, например, различия в приоритетах между фактической стороной дела, с одной стороны, и этическими нормами, - с другой.

3 - Третья группа - это особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы, обыч­но применяемые представителями той или иной культуры.

4 – Четвертая группа факторов связана со спецификой невербальной коммуникации.

Необходимо знать, что под национальными подразумеваются те стили, которые характерны скорее для стран, чем для национальностей. В последние годы в мире имеет место размывание национальных границ, и как следствие, происхо­дит взаимное проникновение национальных стилей в практику переговоров. В результате постепенно в мире формируется особая субкультура участников переговоров со своими правилами поведе­ния, которая может значительно отличаться от принятых нацио­нальных норм.

Национальные стили ведения переговоров:

1. Американский стиль ведения переговоров отличает высокий профессионализм. Американцы практически всегда достаточно компетентны в предмете переговоров. Обращает внимание и высо­кая самостоятельность американской делегации на переговорах при принятии решений.

2. Французский стиль. В ходе переговоров французы очень внимательны к тому, что­бы сохранять свою независимость. Они высоко ценят в партнерах знание французского народа, его истории и культуры. Бывают польщены интересом, проявляемым к их стране. Считается, что они стараются избегать самоконтроля вопросов "с глазу на глаз". В ходе переговоров полезно учитывать ту большую роль, кото­рую играют во Франции связи и" знакомства. Элита делового или политического мира в этой стране ограничена, "чужаков" близко не подпускают, поэтому учет этого фактора возможен, например при использовании института медиации (посредничества). Французы досконально изучают все аспекты, касающиеся предмета переговоров и последствия принимаемых решений.

3. Английский стиль ведения переговоров. Англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготов­ки к переговорам. Подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих перего­ворах и будет найдено наилучшее решение. При этом они доста­точно гибки. Охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для них является умение избегать острых углов. Вместе с тем переговоры с английскими партнерами пред­полагают тщательную подготовку и согласование. Импровизаций они обычно не приемлют. Переговоры ведутся с привлечением фактического, справочно­го и статистического материала. Просчитывается каждая позиция. Степень детализации заключаемых соглашений очень высока. Строго фиксируется каждая деталь, каждый параметр будущего соглашения.

4. Немецкая культура ведения переговоров. Немцы, как правило, на­чинают с главного вопроса повестки дня переговоров, очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах предпочитают обсуждать вопросы последовательно один за другим, тщательно рассматривая все де­тали и подробности. Они ведут переговоры, проявляя свое пристрастие к точности, пунктуальности, строгой регламентации поведения. Они чрезвы­чайно аккуратны и очень щепетильны. В процессе самоконтроля с немцами их и своих позиций необходимо стремиться к ясности, четкости, краткости. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Они очень внимательны к вопросам иерархии и статуса. Все титулы каждого члена немец­кой делегации перед началом переговоров необходимо уточнить. Немцы чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и этого же требуют от своих партнеров.

5. Итальянский стиль ведения переговоров. Итальянский стиль поведения на переговорах отличается весь­ма активным установлением партнерских отношений. Приветствуют атмо­сферу доверия и благожелательности. В спорных вопросах стремятся к разумному компромиссу. В необходимых случаях прибегают к услугам посредников. Многие вопросы, ставшие предметом переговоров, предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке. Итальянцы придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми примерно равного социального статуса. Пе­ред началом переговоров они стремятся, по возможности, как можно больше узнать о своих партнерах во всех аспектах.



Вопросы для самоконтроля

1. Чем отличается западный и восточные стили ведения переговоров?

2. Особенности переговорной практики в России.

3. Сравните Советский и Российский стиль ведения переговоров.

4. Американский стиль ведения переговоров. В чем его особенности?


Каталог: 2014
2014 -> Программа дисциплины для направления/ специальности подготовки бакалавра/ магистра/ специалиста
2014 -> Пояснительная записка Содержание и контекст Методы обучения
2014 -> Образовательная программа высшего образования направление подготовки 38. 06. 01 Экономика
2014 -> «Особенности реализации личностно-ориентированного подхода в профессиональной подготовке студентов высших учебных заведений»
2014 -> Программа «Управление образованием»
2014 -> И регионального управления
2014 -> Программа духовно-нравственного воспитания и развития детей дошкольного возраста
2014 -> Технология кейс-стади Обзор Существуют различные обозначения этой технологии обучения. В зару­бежных публикациях можно встретить «метод изучения ситуаций»


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   21   22   23   24   25   26   27   28   ...   59




База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2022
обратиться к администрации

    Главная страница