Учебно-методическое пособие Нижний Новгород 2 011 ббк п


Стратегия и тактика ведения переговоров в рамках конфронтации



страница22/59
Дата03.04.2021
Размер395 Kb.
#111546
ТипУчебно-методическое пособие
1   ...   18   19   20   21   22   23   24   25   ...   59
Стратегия и тактика ведения переговоров в рамках конфронтации реализуется в следующем: стратегия "Проигрыш-Проигрыш" ("Пусть проиг­рал я, но он также должен проиграть"); стратегия "Проигрыш-Выигрыш" (один из участников переговорного процесса настроен проиграть); стратегия "Выигрыш-Проигрыш" (выигрыш одного реализуется за счет поражение другого участника по переговорам).

Деструктивная тактика в переговорном процессе появляется в ситуациях, когда, по мнению одной из сторон она располагает бо­лее выгодными для нее позициями, например, более мощными финансовыми возможностями, обширными связями в значимых для ситуации сферах, военной силой и т. п. В связи с этим большой прак­тический интерес представляет многообразие тактик, соответст­вующих конфронтационным стратегиям ведения переговоров: формальная принципиальность; некорректная тактика ведения переговоров; психологическое давление; тактика сопротивления.



Манипуляции. Проблема манипулятивного воздействия людей друг на друга имеет прямое отношение к переговорам. Любой человек, особенно в качестве участника переговоров, оказывается одновременно и субъектом и объектом манипулятивного воздействия, которое само по себе может иметь разную направленность и разный результат. Манипуляция – это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого вне­дрения в психику адресата целей, желаний, намерений или отно­шений, не совпадающих с существующими на момент манипули­рования. Феномену манипуляции в психологической литературе уделено большое внимание (Е. Л. Доценко, Д. А. Зарайский, Д. Мартин и др.). Выделяют следующие признаки манипуляции: скрытность, обман, эксплуатация; господство, управление, кон­троль; принуждение либо применение силы в интересах манипуля­тора и вразрез с волей другого, ради корысти; использование дру­гого в качестве объекта; отношение к другому как к средству, ору­дию; игра на слабостях, ненасильственный путь, косвенное воздей­ствие, влияние, программирование мыслей, и т.д.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия от­мечают следующие причины возникновения манипуляции как яв­ления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, ощущение беспомощно­сти, боязнь тесных межличностных контактов, стремление к сим­волическому овладению партнерами по общению, реализация ком­пенсаторного стремления к власти, аффилиативная потребность (не­критическая потребность получать одобрение со стороны других).

В процессе переговоров могут реализовываться следующие механизмы манипулятивного воздействия: механизм удержания контакта; психические автоматизмы; прямая актуализация мотивов и другие.

Вопросы для самоконтроля

1. Какова роль манипулирования на переговорах?

2. Какова психологическая природа манипуляции?

3. Каковы психологические механизмы манипулятивного воздействия?

4. Каковы психологические феномены манипулятивного воздействия?

5. Как распознать манипуляцию?

6. Как психологически защититься от манипуляции?


Каталог: 2014
2014 -> Программа дисциплины для направления/ специальности подготовки бакалавра/ магистра/ специалиста
2014 -> Пояснительная записка Содержание и контекст Методы обучения
2014 -> Образовательная программа высшего образования направление подготовки 38. 06. 01 Экономика
2014 -> «Особенности реализации личностно-ориентированного подхода в профессиональной подготовке студентов высших учебных заведений»
2014 -> Программа «Управление образованием»
2014 -> И регионального управления
2014 -> Программа духовно-нравственного воспитания и развития детей дошкольного возраста
2014 -> Технология кейс-стади Обзор Существуют различные обозначения этой технологии обучения. В зару­бежных публикациях можно встретить «метод изучения ситуаций»


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   18   19   20   21   22   23   24   25   ...   59




База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2022
обратиться к администрации

    Главная страница