Учебно-методическое пособие Нижний Новгород 2 011 ббк п


Тема 3. Переговорный процесс как решение проблем



страница17/59
Дата03.04.2021
Размер395 Kb.
#111546
ТипУчебно-методическое пособие
1   ...   13   14   15   16   17   18   19   20   ...   59
Тема 3. Переговорный процесс как решение проблем
Интересы являются мотивировкой поведения людей на перего­ворах. Они являются движущей силой на фоне споров из-за позиций. Позиция стороны - это ее точка зрения, принцип, положенные в основу поведения либо ее действий. При активном обсуждении позиций интересы (потребности, желания, надежды, опасения), как правило, оказываются на втором плане. Иногда соглашение, достигнутое относительно позиций, не является удовлетворительным с точки зрения интересов. Для удов­летворения каждого интереса обычно существует несколько воз­можных позиций. Однако партнеры на переговорах нередко зани­мают какую-то одну, определенную и достаточно жесткую пози­цию. Вместе с тем стоит только попытаться разобраться в мотиви­ровке интересов, как почти сразу же можно увидеть иные позиции, которые отвечают интересам обеих сторон.

Позиция чаще всего конкретна и ясна. Интересы же, стоящие за позицией, могут быть плохо выражены, трудноуловимы, возмож­но, непоследовательны. Когда каждая из сторон отстаивает свою позицию, это означает, что у сторон имеются противоречивые интересы. При этом участники перегово­ров имеют в своем распоряжении множество общих, приемлемых друг для друга, интересов. Если в ходе переговоров позиции парт­неров не изменились, значит, сохранились и их противоречивые ин­тересы.

«Глубинные» или «коренные интересы» не всегда оче­видны даже самому субъекту переговорного процесса. Психотехнология выяснения глубинных, коренных интересов сводится к поиску ответа на такой вопрос: "Для чего это нужно?".

Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Различные интересы - это не обязательно противоречащие друг другу. Среди них можно выделить взаимо­пересекающиеся и непересекающиеся интересы. Все интересы на переговорах необходимо рассматривать в комплексе. Характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходят­ся. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к обсуждению возникших проблем, то есть к проведению переговоров.

При полном совпадении интересов партнеров, а также понима­нии путей достижения целей, самоконтроля не требуется. Стороны просто переходят к совместным действиям или к кооперации. При полном расхождении взглядов на пути достижения целей взаимо­действие партнеров приобретает специфический характер.

Практика показывает, что в реальных условиях достаточно сложно точно определить число и суть совпадающих интересов. Именно этому, как правило, и посвящается значительная часть пе­реговорного процесса. В каждой конкретной ситуации область сов­падения или несовпадения интересов может быть большей или меньшей. В ходе самих переговоров соотношение интересов или, по крайней мере, оценка этого соотношения их участниками может изменяться.

Большую помощь в выяснении позиций и интересов других участников переговоров может оказать простое анкетирование. Предложив свой вариант анкеты в самом начале переговоров, сторона может включить в него вопросы, которые очень важны именно для нее, и в этом одно из преимуществ ее инициативы. Другое преимущество касается того, что именно сторона-ини­циатор анкетирования становится коммуникационным центром (к ней обращаются, ее спрашивают) и лидером в переговорах. В таких условиях успеха добиться гораздо проще.

Согласовать интересы удается полнее, если стороны на перего­ворах будут сосредоточены на том, что они хотят достичь в на­стоящем или в будущем, а не на том, чего они утратили или чего не достигли в прошлом; если они будут конкретными и в то же время гибкими. В переговорах необходимо определить направле­ние, в котором стороны согласны двигаться, при этом оставаясь открытыми для свежих идей.




Каталог: 2014
2014 -> Программа дисциплины для направления/ специальности подготовки бакалавра/ магистра/ специалиста
2014 -> Пояснительная записка Содержание и контекст Методы обучения
2014 -> Образовательная программа высшего образования направление подготовки 38. 06. 01 Экономика
2014 -> «Особенности реализации личностно-ориентированного подхода в профессиональной подготовке студентов высших учебных заведений»
2014 -> Программа «Управление образованием»
2014 -> И регионального управления
2014 -> Программа духовно-нравственного воспитания и развития детей дошкольного возраста
2014 -> Технология кейс-стади Обзор Существуют различные обозначения этой технологии обучения. В зару­бежных публикациях можно встретить «метод изучения ситуаций»


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   13   14   15   16   17   18   19   20   ...   59




База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2022
обратиться к администрации

    Главная страница