Техника ведения деловых переговоров

1
Техника ведения деловых переговоров
Техника ведения профессиональных деловых переговоров представляет собой процесс, состоящий из четырех последовательных этапов.
Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность является решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. До начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положения и компетентность представителей на переговорах.
Все виды деятельности подготовительного этапа ведения
переговоров можно объединить в четыре группы.
Первая группа деятельности связана с инициативой проведения и составление плана переговоров.
Она предусматривает: предварительный анализ участников переговоров, темы и ситуации; определение задач переговоров для удержания инициативы в их проведении; выбор стратегии и тактики ведения переговоров; подготовку подробного плана проведения переговоров с четкой программой действий для обеспечения взаимосвязи между видами деятельности, объемами работ, количеством и качеством необходимой информации; определение временных рамок, расходов на подготовку и реализацию планов с привлечением соответствующих сотрудников.
Вторая группа деятельности связана с оперативной подготовкой переговоров.
Она предусматривает: сбор материалов, куда входит: поиск возможных источников информации (о личных контактов, аналитических исследований, публикаций и т. д.); определение предварительных критериев отбора материалов;

2 формирование материалов и информации, которые могут быть использованы в подготовке переговоров; отбор и систематизацию материалов, имеющих существенное значение для подготовки и проведения переговоров; анализ собранного материала, который позволит определить взаимосвязь явлений, создать определенную систему, сделать выводы, подобрать аргументацию и свести все воедино; подготовку рабочего плана переговоров, где собран материал, идеи и соображения, выдвинутые задачи и требования (то есть стратегия и тактика), компоновка в единое логическое целое, что составляет окончательный вариант структуры ведения переговоров.
Третья группа деятельности связана с процессом редактирования.
Она включает: контроль подготовки переговоров, предусматривающий шлифование и последующую доработку деловой беседы, в первую очередь, заключительных положений; представления окончательной формы ведения переговоров, которая предусматривает, прежде всего, сжатость и четкость представленных предложений и выводов.
Четвертая группа деятельности связана с обработкой процесса ведения переговоров.
Она включает: кажущуюся репетицию; устную репетицию; репетицию ведения переговоров в форме диалога с собеседником.