Программа мва (дистанционная форма обучения) отзыв преподавателя

Как выглядит воронка с точки зрения готовности клиента к покупке.

Пример воронки продаж для интернет-магазина: клиент зашел на сайт интернет-магазина (посетитель), просмотрел карточку товара (холодный лид), добавил товар в корзину (горячий лид), купил (покупатель), вернулся в магазин снова (постоянный).

Почему воронка продаж — воронка? Потому что на каждом шаге незаинтересованные клиенты “выпадают”. Обычно картинка примерно такая: 800 человек пришли на сайт, 200 добавляют в корзину и около 50 оформляют покупку, то есть на каждом шаге воронки теряется много потенциальных клиентов. В реальности процент купивших мизерный: по данным Online Store base, конверсия магазинов редко превышает 3%.

.

Автоматизация воронки, или автоматическая воронка продаж означает, что это делается с помощью автоматических инструментов, а не вручную. Варианты реализации могут быть разные, но, как правило, существует фиксированный комплекс действий — сценарий, который осуществляется с помощью инструментов автоматизации маркетинга.

Внедрение автоворонки позволит вам:

• 
  увеличить пожизненный доход с клиента;
  
• 
  увеличить срок жизни клиента;
  
• 
  увеличить общую выручку;
  
• 
  уменьшить расходы на привлечение клиента;
  
• 
  оптимизировать расходы на рекламу;
  
• 
  уменьшить отток клиентов.
  

Примеры автоворонки продаж

Автоворонка продаж в интернет-магазине

Этот кейс описывает сценарий для интернет-магазина одежды 21Shop.

Автоворонка продаж в SaaS

Из чего состоит автоворонка продаж

Автоворонка — вещь комплексная. Она совмещает в себе стратегии и тактики, которые используются , чтобы завоевать клиента, инструменты, которыми этого добиваются, продукты, которые предлагают пользователю, и контент, с помощью которого можно общаться с клиентом.

Автоворонка продаж напрямую завязана на продукте или контенте, которым готовы поделиться. У компании должно быть что-то, что можно предложить клиенту на разных этапах — “завлекалочка”. Поэтому первый шаг — это определить продуктовую матрицу.

Продуктовая матрица — это те элементы продукта, на основе которых будет строиться автоворонка.

Продуктовая матрица состоит из лид-магнита, трипвайра, основного продукта и максимизатора прибыли.

Лид-магнит (бесплатный ознакомительный продукт)
Лид-магнит — это бесплатный продукт, который предлагается клиентам. Или более широко — бесплатное предложение. Лид-магнит работает на то, чтобы зацепить клиента и дать ему попробовать продукт, чтобы захотелось еще. Это не обязательно должно быть что-то ощутимое и вещественное, оно должно быть бесплатным и исключительным. Но самое главное — лид-магнит должен принести лида. В этом его цель – “намагничивать” лидов. Поэтому, как правило, он дается в ответ на электронную почту

Варианты для интернет-магазинов:

• 
  бонус/купон/скидка. Обращали внимание, часто магазины предлагают вам 500 рублей на покупки? Выглядит как реальные деньги, но фактически это скидка на первую покупку. Главное — правильно подать.
  

• 
  бесплатная доставка;
  
• 
  советы по выбору товара.
  

Вариант лид-магнита с советами по выбору товара

• 
  бесплатный информационный продукт.
  

Важный момент: лид-магнит должен быть качественным. Не поленитесь сделать хороший контент. Здесь нужно работать на свой продукт — неинтересный или неполезный контент только отвратит пользователя от покупки. Контент должен быть таким, чтобы посетитель подумал: “Ваау, если здесь такое дают бесплатно, то что же будет за деньги?”

• 
  бесплатный пробный период.
  

Условия успешного лидмагнита:

• 
  бесплатный;
  
• 
  представляет ценность для клиента;
  
• 
  продвигает клиента дальше по воронке или требует каких-то действий (например, оставить емейл или подписаться на новости).
  

Пример: онлайн курсы “Школа шопинга” стоят довольно дорого — как месячная зарплата потенциального клиента — поэтому решиться на покупку непросто. Но иногда для затравки автор курсов делает единичные уроки на конкретную тему, чтобы зажечь аудиторию. Они стоят значительно дешевле, чем основной курс, и могут убедить купить его.

Варианты для интернет-магазинов:

• 
  годовой набор косметики за половину цены;
  
• 
  набор виниловых пластинок Scorpions 13 по цене 5.
  

• 
  подписка на месяц по сниженной цене,
  
• 
  регистрация на вебинар по специальной цене,
  
• 
  дополнительная функция, которую вы обычно продаете дороже.
  

• 
  
  
  
  Скачать 0,69 Mb.
  
  Поделитесь с Вашими друзьями: