Программа мва (дистанционная форма обучения) отзыв преподавателя



страница9/23
Дата26.03.2020
Размер0,69 Mb.
#143632
ТипПрограмма
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   ...   23
Связанные:
ККЗ УПр БорисоваОЮ ДО174

Автоворонка продаж — это продвижение пользователя по воронке продаж с помощью автосообщений и сбора информации о клиентах. Воронка продаж — это пошаговый путь, который клиент проходит от узнавания вашего продукта до покупки.

Как выглядит воронка с точки зрения готовности клиента к покупке.



Пример воронки продаж для интернет-магазина: клиент зашел на сайт интернет-магазина (посетитель), просмотрел карточку товара (холодный лид), добавил товар в корзину (горячий лид), купил (покупатель), вернулся в магазин снова (постоянный).



Почему воронка продаж — воронка? Потому что на каждом шаге незаинтересованные клиенты “выпадают”. Обычно картинка примерно такая: 800 человек пришли на сайт, 200 добавляют в корзину и около 50 оформляют покупку, то есть на каждом шаге воронки теряется много потенциальных клиентов. В реальности процент купивших мизерный: по данным Online Store base, конверсия магазинов редко превышает 3%.


В случае автоворонки автоматические сообщения работают именно с этой проблемой — удерживают клиентов и уменьшают потери на каждом шаге, расширяя тем самым шаги воронки. Автоворонка мягко переводит клиентов с одного шага на другой, сохраняя их заинтересованность.

.

Автоматизация воронки, или автоматическая воронка продаж означает, что это делается с помощью автоматических инструментов, а не вручную. Варианты реализации могут быть разные, но, как правило, существует фиксированный комплекс действий — сценарий, который осуществляется с помощью инструментов автоматизации маркетинга.



Зачем нужна автоворонка

Внедрение автоворонки позволит вам:



  • увеличить пожизненный доход с клиента;

  • увеличить срок жизни клиента;

  • увеличить общую выручку;

  • уменьшить расходы на привлечение клиента;

  • оптимизировать расходы на рекламу;

  • уменьшить отток клиентов.

Фактически автоворонка позволяет использовать ваш продукт в полную силу для привлечения клиентов. Во многих бизнесах проблема привлечения и удержания клиентов решается просто: нанять больше менеджеров по продажам, привести больше трафика на сайт, то есть потратить больше денег. Но если деньги тратятся неэффективно, вы не сможете получать достаточно прибыли и оставаться на плаву. Давайте посмотрим, как потратить их более эффективно. Благодаря автоворонке продаж вы сможете потратить больше времени и денег на улучшение продукта и меньше — на те задачи, которые можно автоматизировать.

Примеры автоворонки продаж

Автоворонка продаж в интернет-магазине

Этот кейс описывает сценарий для интернет-магазина одежды 21Shop.

Автоворонка продаж в SaaS



Из чего состоит автоворонка продаж

Автоворонка — вещь комплексная. Она совмещает в себе стратегии и тактики, которые используются , чтобы завоевать клиента, инструменты, которыми этого добиваются, продукты, которые предлагают пользователю, и контент, с помощью которого можно общаться с клиентом.

Автоворонка продаж напрямую завязана на продукте или контенте, которым готовы поделиться. У компании должно быть что-то, что можно предложить клиенту на разных этапах — “завлекалочка”. Поэтому первый шаг — это определить продуктовую матрицу.

Продуктовая матрица — это те элементы продукта, на основе которых будет строиться автоворонка.

Продуктовая матрица состоит из лид-магнита, трипвайра, основного продукта и максимизатора прибыли.

Лид-магнит (бесплатный ознакомительный продукт)
Лид-магнит — это бесплатный продукт, который предлагается клиентам. Или более широко — бесплатное предложение. Лид-магнит работает на то, чтобы зацепить клиента и дать ему попробовать продукт, чтобы захотелось еще. Это не обязательно должно быть что-то ощутимое и вещественное, оно должно быть бесплатным и исключительным. Но самое главное — лид-магнит должен принести лида. В этом его цель – “намагничивать” лидов. Поэтому, как правило, он дается в ответ на электронную почту

Варианты для интернет-магазинов:



  • бонус/купон/скидка. Обращали внимание, часто магазины предлагают вам 500 рублей на покупки? Выглядит как реальные деньги, но фактически это скидка на первую покупку. Главное — правильно подать.



  • бесплатная доставка;

  • советы по выбору товара.

Вариант лид-магнита с советами по выбору товара



  • бесплатный информационный продукт.

Это может быть большая статья или презентация, которую вы высылаете на почту тем, кто оставит электронный адрес и доступная только тем, кто его оставит. Не забудьте оставить свою Например, “50 советов для тех, кто выращивает орхидеи”, если у вас интернет-магазин цветов.

Важный момент: лид-магнит должен быть качественным. Не поленитесь сделать хороший контент. Здесь нужно работать на свой продукт — неинтересный или неполезный контент только отвратит пользователя от покупки. Контент должен быть таким, чтобы посетитель подумал: “Ваау, если здесь такое дают бесплатно, то что же будет за деньги?”



  • бесплатный пробный период.

Если это онлайн-сервис или продукт, имеет смысл предложить бесплатный пробный период или, если стандартно предлагается урезанная бесплатная версия продукта, можно дать пользователю попробовать полную версию со всеми плюшками и бонусами.

Условия успешного лидмагнита:



  • бесплатный;

  • представляет ценность для клиента;

  • продвигает клиента дальше по воронке или требует каких-то действий (например, оставить емейл или подписаться на новости).

Этот этап иногда пропускают, но он может быть очень эффективным. Трипвайр — это одноразовый продукт для заманивания по более низкой цене, чем ваш основной продукт.

Пример: онлайн курсы “Школа шопинга” стоят довольно дорого — как месячная зарплата потенциального клиента — поэтому решиться на покупку непросто. Но иногда для затравки автор курсов делает единичные уроки на конкретную тему, чтобы зажечь аудиторию. Они стоят значительно дешевле, чем основной курс, и могут убедить купить его.

Варианты для интернет-магазинов:


  • годовой набор косметики за половину цены;

  • набор виниловых пластинок Scorpions 13 по цене 5.

Варианты для SaaS-сервиса:

  • подписка на месяц по сниженной цене,

  • регистрация на вебинар по специальной цене,

  • дополнительная функция, которую вы обычно продаете дороже.

Условия успешного трипвайра:
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   ...   23




База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2022
обратиться к администрации

    Главная страница