Программа мва (дистанционная форма обучения) отзыв преподавателя



страница7/23
Дата26.03.2020
Размер0,69 Mb.
#143632
ТипПрограмма
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   23
Связанные:
ККЗ УПр БорисоваОЮ ДО174

Воронка продаж — это производная от потребительской воронки, только это путь, который клиент проходит от первого контакта с товаром/услугой до заключения сделки, то есть покупки. И все это разделено по этапам3.



  1. Первый звонок.

  2. Интерес у потенциального клиента к предложению компании.

  3. Повторный звонок.

  4. Назначение консультации по Skype.

  5. Консультация онлайн.

  6. Подготовка предложений.

  7. Заключение договора.

  8. Получение оплаты.


Общий вид воронки продаж

Обобщая приведенные выше определения, можно сформулировать следующее определение. Воронка продаж – это маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса, в основе которого лежит принцип распределения потенциальных клиентов по стадиям всего процесса от первого контакта до продажи товара или услуги.

В целом, построение воронки продаж в торговой организации позволяет руководителю:

  • Проанализировать процесс продаж в компании в целом, или в рамках отдела продаж;

  • Увидеть эффективность каждого этапа продаж (холодных звонков, встреч с клиентами, совершения сделок и т.д.);

  • Оценить качество работы каждого менеджера в отдельности (можно строить воронку продаж для конкретного сотрудника);

  • Принимать взвешенные управленческие решения и прогнозировать результаты своей работы.

Так воронка выглядит в Excel:



Здесь указано общепринятое количество рабочих дней – пять, а количество строк соответствует количеству сотрудников отдела продаж - менеджеров и руководителей. Последние заполняют форму наравне с подчиненными, поэтому их результаты и интенсивность работы должны служить примером для остальных.
2. Порядок работы с воронкой продаж на примере условной оптовой компании «X»

Этапы построения воронки продаж

Построение воронки продаж базируется на статистических данных, собираемых на разных этапах торгового процесса. Для её составления производятся следующие операции:


  1. Подготовка инструментария для сбора данных.

  2. Назначение этапов для проведения сбора информации.

  3. Организация деятельности сотрудников.

  4. Накопление сведений о потенциальных покупателях.

  5. Обработка полученной информации и составление воронки продаж.

На каждом этапе возможно возникновение сложностей организационного и технического характера, а потому точность построений графика зависит от уровня подготовки работ по сбору информации. Воронки могут иметь различный вид в зависимости от специфики бизнеса, способов рекламирования продукции и конкретно поставленных задач. В следующем параграфе будет произведено построение и анализ воронки продаж на примере условной оптовой компании «X».

Построение воронки продаж

Итак, цель построения воронки продаж – выявить эффективность работы менеджеров по продаже в условной компании «X».

В отделе продаж оптовой компании «X» работают 3 менеджера. Обязанности их одинаковы – связываться с клиентами, предлагать товары компании, заключать договоры и добиваться оплаты счетов. В результате анализа воронки продаж хорошо видно, на каком этапе деятельность конкретного менеджера неэффективна. Соберем в таблицу данные отчетного месяца по каждому менеджеру (таблица 1):

Таблица 1

Данные отчетного месяца о работе менеджеров продаж в оптовой компании «X»





Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   23




База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2022
обратиться к администрации

    Главная страница