Воронка продаж – маркетинговый термин, описывающий процесс продажи товара или услуги. Процесс продажи состоит из нескольких этапов, на каждом из которых часть клиентов отсеивается1.
Воронка продаж - это путь, который проходит клиент от момента холодного контакта (привлечения внимания, звонка) до покупки. Этот путь состоит из нескольких этапов:
Холодный контакт.
Заинтересованность.
Убеждение.
Покупка2.
Воронка представляет собой графическое изображение, на котором наглядно отображается прохождение клиентов с одного этапа на другой при коммерческой работе с ними. Название этого понятия оправдано тем, что максимальное количество контактов обеспечивается именно на первом этапе, а на каждом последующем они уменьшаются. Составляется документ в виде таблицы, которая заполняется статистическими данными по ключевым ступеням коммерческой работы менеджеров с клиентами.
Фактически в этой форме отображена воронка продаж в числах и количестве. Она помогает наглядно увидеть эффективность работы всего отдела или отдельных менеджеров, проанализировать, на каком из этапов идут большие потери. Помимо понимания ситуации таблица позволяет осуществлять контроль над интенсивностью работы сотрудников.
Сама воронка напоминает перевернутую пирамиду. На самом верху (широкая часть пирамиды) находятся потенциальные клиенты. Дальше идут клиенты, с которыми уже был контакт (например, холодный звонок). После чего клиенты, с которыми состоялась встреча. И последнее - клиенты, которые сделали заявку или что-то купили.
Поделитесь с Вашими друзьями: |
