Программа мва (дистанционная форма обучения) отзыв преподавателя



страница5/23
Дата26.03.2020
Размер0,69 Mb.
#143632
ТипПрограмма
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   23
Связанные:
ККЗ УПр БорисоваОЮ ДО174

Цель работыизучить теоретические и практические подходы принципов построения и анализа воронки продаж. Для достижения поставленной цели в работе решались следующие задачи:

  • раскрыть теоретические подходы понятия, сущности и содержания маркетинговой модели воронки продаж;

  • на примере условной компании продемонстрировать этапы построения воронки продаж;

  • раскрыть аналитические возможности воронки продаж в маркетинге.

Обозначенные цель и задачи работы определили ее структуру. Работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников и приложения.
1. Воронка продаж: сущность, понятие и содержание модели маркетинга

Воронка продаж: понятие, история ее появления

Кризис сделал продажи "узким местом" большинства компаний. Давние проблемы в организации работы отделов продаж, на которые можно было не обращать внимания во время экономического бума, для многих стали вопросом выживания бизнеса в новых условиях. Эффективное управление сбытом возможно с помощью одного из ключевых инструментов – воронки продаж.

Практически во всех компаниях существуют свои "воронки продаж", начинающиеся с поиска потенциальных клиентов и заканчивающиеся их превращением в покупателей в ходе реализации продукции и послепродажного обслуживания. Однако далеко не везде этот процесс согласован с бизнес-стратегией, формализован, оптимизирован и управляем.



Своим появлением воронка продаж обязана иерархическим моделям коммуникации.

Одной из первых иерархических моделей стала известная модель коммуникации AIDA. Многие источники в интернете называют автором концепции Э. Левиса, сказавшем о ней в 1896 году. А вот автором, применившим ее к практическим продажам, стал Р. Батлер (Ralph Starr Butler), описавший модель в 1911 году в книге «Реклама, Продажи и Кредиты» («Advertising, Selling and Credits»), правда, вместо «действия» он использовал термин «sale» — продажа. А четвертым этапом называл «убежденность» («conviction»). Модель, предложенная указанным автором, представлена в приложении, на рисунках 1 и 2 настоящей работы. Идея была очень простая, чтобы что-то продать, необходимо пройти этапы коммуникации с клиентом, от привлечения внимания к предложенному товару, до убежденности в правильности выбора, что приведет к покупке, при этом, число потенциальных клиентов на каждом из этапов сокращается. Как можно видеть более чем за сто лет, принципы продажи не поменялись.

Сама аббревиатура AIDA (рекламная модель) появилась только в 1921 году, ее в своей статье ввёл C.P. Рассел. Образ «потребительской воронки» или «воронки продаж», что, по сути, является синонимами, создал Артур Петерсон (Arthur F. Peterson), в 1959 году он впервые опубликовал визуальный образ воронки продаж в книге «Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж» (Pharmaceutical Selling, detailing, and sales training).Содержание модели не изменилось – для того, чтобы добиться результата (продажи) необходимо получить результаты на каждом из этапов. Петерсон выделил четыре фазы продажи:



  • Начальная фаза – привлечь внимание;

  • Фаза адаптации <предложения к потребностям клиента> – вызвать интерес;

  • Фаза иллюстрирования /пояснения – сформировать желание;

  • Фаза выбора – добиться действия1.

Хотя воронка продаж, в первую очередь, разрабатывалась для агентских продаж, для розничной торговли она была адаптирована исходя из уровней лояльности клиентов. Подобный подход хорошо описан в книге Рафелов «Как завоевать клиента».

Как и большинство концепций и моделей маркетинга, модель воронки продаж появилась благодаря анализу имеющейся практики.

Современное понимание воронки продаж

В литературе по маркетингу нет единого определения понятия воронки продаж. Некоторые толкования этой дефиниции приведены ниже.





Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   23




База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2022
обратиться к администрации

    Главная страница