Примечания Установление контакта «ио гб, добрый день. Это издательство Главбух. Вам удобно сейчас разговаривать?»



Скачать 226.5 Kb.
Дата29.05.2016
Размер226.5 Kb.
Скрипт продажи БСС «Главбух» по телефону

Этап взаимодействия

Примечания

Установление контакта


«ИО ГБ, добрый день. Это издательство Главбух. Вам удобно сейчас разговаривать?»

«ИО, наверняка слышали о таких журналах как «Главбух», «Российский налоговый курьер? Да?

К: Да, конечно

М: «Эти журналы и еще более 40 популярных профессиональных изданий входят в Медиахолдинг Актион. Сейчас от этого холдинга предлагаем активировать доступ к уникальному сервису, своего рода электронному аудитору в интернете. У вас есть сейчас интернет под рукой?

К: «Да, конечно»

М: «Давайте сразу мы с Вами зайдем на сайт, я открою Вам доступ, вы посмотрите, как сервис

Далее варианты:

-как при помощи сервиса можно законным образом оптимизировать налоги

-сократить уплату налогов

-оптимизировать налоговую базу

Это займет немного времени, хорошо??»  (если клиент спросит, сколько, то 10-15 минут).

К: «Хорошо»

На этом этапе вы можете столкнуться с сопротивлением клиента:

«Все есть в Интернете»

«У меня КонсультантПлюс» У меня Гарант»

М: «Да, в интернете много информации. А кстати, как проверяете актуальность документа, который нашли?

К: никак


М: «Как вы думаете, к чему может привести то, что вы воспользуйтесь неактуальным документом?

«Хотели бы экономить время и находить актуальные ответы на вопросы быстро?» 

«Давайте я вам покажу современный инструмент поиска, в системе нового поколения Главбух?»


«Согласна, К+ неплохая система. А лично вам, чем она нравится?

К: Привыкла, удобная и т д.

М: «А сколько уже работаете с К+?

К: ___лет

М: да, в свое время это было лучшее решение для Вас. Система Главбух не конкурирует с К+, она принципиально иная. Здесь собраны эксклюзивные рекомендации от чиновников. Они экономят ваше драгоценное время и дают уверенность в верности решения. Давайте посмотрим и сравните сами?


К: «Нет, мне ничего не нужно»

М: «Понимаю, у вас уже есть справочная система?»

«ИО, любому бухгалтеру важно быть в курсе новостей. Как сейчас узнаете об изменениях законодательства?»

К: «Далее вариант один из предложенных.

Основная задача – вывести клиента на диалог!


«Негативизм»

Задача – вывести на диалог. Если на диалог не идет – тогда обратить внимание на отсутствие диалога.

К: «Вы уже 10 за день человек, кто мне что-то предлагает!!!!! Надоели уже!! Не нужно нам ничего!!»

М: «Понимаю, ИО, я правильно понимаю, что Вам систему уже показывали?»

М: «И как ваше впечатление?»

Если не идет на контакт

М: «ИО, а вы заметили, что на оба вопроса вы не ответили. Вам не нравится компания или лично я?»

Далее мягким теплым голосом:

ИО, понимаю, что я не первый, кто Вам звонит, и вы наверно заняты. Давайте договоримся на удобное для вас время (возможно я отвлекаю вас), я позвоню и посмотрим, чем система может быть полезна ЛИЧНО ВАМ, Когда удобно на этой неделе?





Важно не создавать сразу впечатление человека, который что-то продает.

При установлении контакта важно:



  • Улыбка (да, даю Даже по телефону)

  • Понижение голоса в конце предложения

  • Подстройка по темпу голоса

Важно! Называть клиента по имени в течении всего разговора! Это поможет акцентировать внимание клиента на том, что вы говорите.

Чтобы отработать возражение, нужно действовать по следующей схеме:



  1. Выслушать

  2. Присоединиться (дать понять клиенту, что вы его понимаете)

  3. Задать уточняющие вопросы.

  4. Аргументация,

  5. Призыв к действию

Важно строить диалог с клиентом, дружелюбно задавайте вопросы и ждите ответа на них

Результат этапа: клиент заинтересован, готов общаться дальше, готов знакомиться с системой

Выявление потребностей

Внимание!

Вся дальнейшая презентация строится на выявлении потребности! Все разделы системы могут быть презентованы в двух вариантах – полностью или обзорно. Это зависит от ответа клиента на вопросы. Пример, клиент говорит, что ему не интересны журналы, и он их не читает. Тогда презентуем раздел «Журналы» обзорно: «ИО ГЛ, в любом случае, если вдруг понадобиться посмотреть актуальный журнал – в раздел «Журналы» подгружаются наиболее востребованные журналы для бухгалтера.

С другими разделами также, если клиенту не интересны справочники или он не любит смотреть видеосеминары, говорим о существовании блока, и задаем следующие вопросы

М: «Зайдите на сайт 1gl-vip.ru или 1gl.ru (одновременно заходим на сайт и во время загрузки говорим),

Кстати, ИО, какая у вас система налогообложения?

Активируем доступ. Далее задаем вопросы:

А вот сейчас, ИО, вам какая информация чаще всего требуется по работе? (если трудно сказать предлагаем варианты – может быть нормативные документы, или ответы на неоднозначные вопросы, возможно ищете бланки нетиповые или что-то еще?)

Где берете информацию? (это если ранее клиент не сказал, что работает с другими системами или интернетом) Пример, Интернет, другие СПС.

Сколько человек еще в бухгалтерии, кроме вас?

А кадровыми вопросами тоже вы занимаетесь?

Суть в том, чтобы во время презентации задавать вопросы, выявлять и формировать потребность клиента. Ошибка – заваливать клиента вопросами или проводить просто демонстрацию.


На этом этапе важно прояснить, что нравится в том источнике правовой информации, которым он пользуется сейчас.

Для этого нужно задавать разные типы вопросов:



  1. Открытые (что, где, как когда, почему) – позволяют получить развернутый ответ

  2. Закрытые (можно ответить только да или нет) – позволяют конкретизировать или навести клиента на определенную мысль

  3. Альтернативные (выбор, содержат частицу «или») – представляют несколько вариантов для выбора клиента.

Общая презентация системы



М: «Итак, ИО, Систему Главбух разработал холдинг Актион, как я уже говорил. Основное отличие от систем прошлого поколения в том, что - это как электронный аудитор, который находится в интернете и отвечает на Ваши вопросы быстро. Это база эксклюзивных рекомендаций, которая всегда с Вами, где бы вы не находились. (доступ через интернет,как вы поняли  позволяет заходить с любого ПК, и даже с мобильного телефона, планшета)

Скажите, ИО, сейчас если Вам требуется ответ на вопрос, куда обращаетесь?



Другие СПС (К+, Гарант)


Интернет

Спрашиваю у других

Сколько времени тратите на поиск?

У вас ведь бывали случаи, когда долго искали, а ответ нужен был срочно?

А хотелось бы тратить на поиск меньше времени?

или


А всегда ли вы находите четкий однозначный ответ?


А как вы проверяете актуальность рекомендации, и ее качество?

Бывает ли, что наткнулись на неактуальную рекомендацию или неполную или неграмотно составленную? Сколько времени тратите на поиск ответа?




Вы с вами занятые люди, правда?  Можем мы быть заняты и не позвонить?

Бывает так, что не можете дозвонится до этого человека?

Как считаете, срок ответа может повлиять на принятие решения?


А хотели бы на каждый бухгалтерский вопрос получать четкий пошаговый квалифицированный ответ от чиновников министерств и ведомств?



В презентации мы сочетаем рассказ о системе на языке выгод и выявление потребности. Делаем выявление потребности по системе СПИН.

СПИН – система задавания вопросов, чтобы сформировать потребность клиента.



Ситуационные - как у клиента обстоят дела сейчас?

Проблемные - с какими проблемами он, в связи, с этим, сталкивается

Извлекающие - к каким последствиям это может привести?

Направляющие – что измениться в лучшую сторону, когда эти проблемы решаться?

Презентация раздела «Рекомендации»



Для этого существует раздел рекомендации. Это основной раздел системы.

ИО ГБ, это то, ради чего разработали Систему Главбух. Именно в этом разделе на каждый Ваш бухгалтерский вопрос, Вы получаете четкий пошаговый ответ. Все рекомендации в Системе носят официальный характер, потому что авторами ответов являются ведущие специалисты государственных ведомств: Минфина, ФНС, Казначейства, ФСС.

Напомню, что в системе есть несколько видов поиска: каталог рекомендаций (он расположен слева внизу), и самый удобный и привычный вид поиска - поисковая строка. Поиск происходит аналогично Яндексу, Гуглу и т.д.

ИО ГБ, давайте откроем каталог рекомендаций. Просмотрите глазами, какие здесь рассматриваются вопросы. На ваш взгляд, здесь что-то лишнее то, чего не хватает?

Выбирайте тему, которая нравится и вопрос, который интересен. Отрываем.

ИО, что видите перед глазами?

Смотрите, кто дает нам эту рекомендацию /проговорить Ф.И.О., занимаемую должность/. В «Главбухе» нет, и не будет безымянных ответов – вы всегда видите, на чей авторитет опираетесь.

Теперь рассмотрим, из чего состоит каждый ответ:



  1. Все рекомендации начинаются с общего определения вопроса. По тексту Вам ВСЕГДА будут встречаться ссылки на законодательство, они выделены зеленым шрифтом, т.е. Вы сами ничего не ищете и не штудируете законы, Вы просто читаете готовую инструкцию с правовым обоснованием.

  2. Первый важный блок информации, который мы видим в ответе - «Ситуация». Это вопрос из практики бухгалтера, на который нет четкого ответа в законодательстве. На него дается в системе Главбух четкий ответ.

  3. Идем дальше. Доходим до блока «ПРИМЕР». Все что мы с Вами видели до этого блока – это была теория, сейчас Вы видите практику. Пример иллюстрирует порядок расчетов, как сосчитать, в том числе примеры проводок. Согласитесь, это удобно видеть практическое применение той инструкции, которую читаете?! (дождаться ответа)

  4. И чуть ниже мы встречаем блок «ВНИМАНИЕ»!!! Система Главбух - это система, которая предупредит Вас о возможных ошибках и «подводных камнях», чтобы никогда с ними не сталкиваться. Причем еще раз подчеркну – это официальная позиция, придерживаясь которой Вы избежите штрафов и убытков.



  1. И последний блок в этом ответе «Главбух советует». Это профессиональные подсказки, позволяющие оптимизировать налоги на законном основании, упростить работу и учесть все льготы, положенные организации по законодательству.

Вот так выглядят все ответы в Системе Главбух, а именно: общее определение вопроса, разбор нюансов, если они есть в этом вопросе, примеры проводок, предупреждение о возможных ошибках и советы экспертов. Благодаря такой форме подачи информации Вы получаете развернутый, пошаговый, комплексный ответ, который носит к тому же официальный характер!

Обратите внимание, что над каждой рекомендацией (над фотографией) стоит начало действия редакции, также вы можете зайти в другие редакции и всегда сможете проверить актуальность решения на определенный момент времени. Как считаете, ИО, важно, чтобы такая возможность была? (дождаться ответа)

«ИО ГБ, у вас есть прямо сейчас какой-либо вопрос по бухгалтерии (или кадровой работе, если бухгалтер занимается еще и кадровой работой)?

Давайте вместе рассмотрим его прямо сейчас».

(Далее рассматривайте вопрос клиента, ищете его в разделе «Рекомендации», акцентируясь на выгодах для клиента)


Презентацию нужно делать, говоря о

  1. свойствах и характеристиках системы и далее акцентируясь на

  2. выгодах, которые дает эта характеристика.

  3. Вопрос, нравится ли клиенту?

Демонстрируем их каталога рекомендаций ту, которая нравится клиенту, далее, если у него есть вопросы – готовы посмотреть после презентации.

Если появляются вопросы по цене, мягко говорите


«ИО ГБ, мы рассмотрим стоимость системы после того, как мы с вами посмотрим основные разделы

Если вдруг вы не нашли ответ на вопросы клиента в системе, сразу презентуете помощник, где всегда помогут быстро найти в системе ответ на ваш вопрос


Рассказ о сервисах

А бывает ли у вас такое, что есть какие-то вопросы по поиску документа?

Куда обращаетесь в этом случае сейчас?

Как долго ждете ответа от горячей линии?

В системе вы всегда можете воспользоваться помощником. Нажав на текст «Написать эксперту» в верхнем правом углу, вы можете написать свой вопрос и получить на него квалифицированный ответ в течение 24 часов, а также заказать подборку документов по нужной вам теме.



Как вы считаете, важно имеет такую возможность под рукой?



Результат – клиент познакомился с разделом «Рекомендации» в БСС на стандартном примере и возможно рассмотрел свой собственный вопрос, вы услышали его обратную связь.

Формирование потребности и презентация видеосеминаров

«ИО ГБ, как повышаете свою квалификацию?

Действительно, любому бухгалтеру требуется повышение квалификации, ведь законы меняются ежедневно.

Бывает ли такое, что хотели посетить семинар, а не было времени или директор не отпустил?

Хотелось бы иметь возможность учиться у лучших лекторов страны, не отходя от своего рабочего стола?»

Обратите внимание, в этом разделе есть еще один ценный раздел, особо любим нашими бухгалтерами называется «Видеосеминары». «Актион-Медиа» - крупнейший холдинг, мы проводим семинары по всей стране. И часто бывает, что на интересный семинар, который проводится, например, в Ростове или Болгарии нет времени или директор не выделил денег. В Системе Главбух Вы найдете видеозаписи этих семинаров. Читают лекции – чиновники высших рангов.

- Вы предполагаете, сколько стоит один семинар такого уровня? (дождаться ответа!)

Правильно, для крупных городов это порядка 15 000-20 000, а для регионов 3000 – 5000 руб. Теперь посмотрите, сколько семинаров представлено в Системе Главбух?! Если все это сложить – получится очень серьезная сумма, которую нам никогда ни один директор не выделит. Ведь так? (дождаться ответа!!!)

- А сколько здесь Вашего сэкономленного времени? Оно бесценно!

Мы посмотрели сейчас с Вами основной раздел, и, резюмируя, в отличие от СПС система Главбух,

Во-первых – это Ваша безопасность в финансовых вопросах.

Во-вторых – это высочайший профессиональный уровень.

В-третьих – это гарантия того, что Вы всегда получите ответ на любой вопрос. Согласитесь, это дорогого стоит? (дождаться ответа!!!)

Не говоря уже о Вашем сэкономленном времени, удобстве и простоте!!!

Как вам этот инструмент?


На все вопросы нужно дожидаться ответа.

Еще раз! Если клиент не интересуется семинарами, и тогда презентуем раздел обзорно:

Результат – вы узнали отношение клиента к видеосеминарам, продемонстрировали выгоды для клиента от раздела «Видеосеминары»

Формы документов и справочники: формирование потребности и презентация

ИО ГБ, возникают случаи, когда вам нужны формы документов, унифицированные и нетиповые?

Часто ли бывают нужны разъяснения к тем или иным формам?

Было ли такое, что нашли форму, но она оказалась не актуальной или пришлось ее переписать практически полностью?

Хотелось бы иметь под рукой все унифицированные и нетиповые формы документов с разъяснениями, тем самым, экономить силы и время?

В разделе «Формы» здесь Вы найдете все неунифицированные формы документов - бланки, приказы, заявления, должностные инструкции и т.д. В нижнем левом углу нажмите вкладку «Все формы». Там вы сможете найти нужную вам форму. Щелкните на строку «Хозяйственные ситуации» и выберите правее в списке «Командировки» и еще правее можете выбрать «Письменное согласие сотрудника на командировку».

ИО ГБ, как вы видите, формы написана не просто как пустой бланк, а с пояснениями (этого нет в других СПС). Любую форму вы можете перевести ее в Word, поменять реквизиты на свои – у нас готов приказ или должностная инструкция. Можно сохранить форму как шаблон или как образец в свои документы или, если Вы часто используете форму – в «Избранное». Это можно сделать, нажав рядом с названием документа на звездочку. То есть вы можете создавать личное рабочее поле, возвращаться к нужным документам и редактировать их.

Хороший инструмент, по вашему мнению?



Как любому бухгалтеру, вам периодически нужна информация из раздела «Справочники» Вы найдете календарь бухгалтера и производственный календарь, курсы валют, ставки налогов, и т.д., своего рода «джентльменский набор». Т.е. информация, которая всегда должна быть под рукой!



Результат – вы понимаете, откуда сейчас клиент берет необходимые ему формы документов. Клиент знает о возможности найти любую типовую и нетиповую форму для бухгалтера и посмотреть рекомендации по ее заполнению.



Презентация раздела «Правовая база»

ИО ГБ, скажите, а с какими документами чаще всего приходится работать?

(как правило, налоговый кодекс, письма, ПБУ (положения о бухгалтерском учете)).

Именно эти документы (ФЗ,кодексы, ПБУ, региональное законодательство, судебная практика, унифицированные документы, письма Минфина) представлены в системе в разделе «Правовая база».

Заходим в строке поиска в раздел «Правовая база», и видим по центру все кодексы. Все, что необходимо в Вашей работе, расположено так, как вы привыкли, только то, что нужно в Вашей профессиональной деятельности. Помимо поисковой строки, также имеется поиск по реквизитам (если вы нажмете на три точки). Там Вы найдете региональное законодательство и судебно-арбитражную практику. Прокрутите мышкой вниз, и вы увидите все изменения в законодательстве, которые произошли за последние дни именно в бухгалтерии. Здесь нет ничего лишнего. В отличие от СПС, правовая база в Системе бесплатна. Мы не берем деньги за то, что люди сами ищут законы, сами их анализируют и сами принимают решение. Как вы считаете, это правильно?

Другое дело, когда за Вас это сделают специалисты высочайшего класса, разъяснят что и как, а потом это согласуют госчиновники.ИО ГБ, за такую огромную работу имеет смысл стать обладателем такого уникального, а главное профессионального инструмента бухгалтера, Вы согласны? (дождаться ответа!)




Результат – клиент понимает, что правовая база в системе бесплатна, в отличие от других справочно-правовых систем, видит удобство поиска и отсутствие ненужных документов.

Выявление потребности в разделе «Журналы». Презентация.

ИО ГЛ, скажите, вы выписывайте журналы для бухгалтера? Какие?

Помните, в начале разговора мы говорили о том, что холдинг Актион – самое крупное издательство в стране, занимающееся финансовыми и экономическими вопросами. Вместе с Системой Главбух Вы получаете электронную подписку на самые популярные журналы – журнал «Главбух» и его отраслевые приложения (количество журналов зависит от версии). Откройте вкладку «Журналы». Причем это не только свежие номера, но и архивы. Свежие журналы поступают в систему даже раньше, чем печатный вариант, и присутствуют полностью. ВЫ можете просматривать отдельные статьи, так и посмотреть весь журнал полностью. Откройте журнал «Главбух» и нажмите вверху на кнопку «полистать». Вы увидите сам журнал и сможете полистать его, нажав на стрелочку. Он даже шуршит, как настоящий 

Хочу обратить внимание, что на самом деле, подписка на такое количество журналов в бумажном варианте составляет более 110 тысяч в год.



- Согласитесь, сколько можно еще и денег и места сэкономить?? (дождаться ответа!!!)

Справочники Годовой и квартальный отчет помогут Вам разобраться в нюансах – там буквально построчно расписано, где и что надо заполнять со всеми кодами и примерами. И кроме того Вам подробно разъяснят, на что в первую очередь обратят внимание проверяющие органы.



Внимание! Если у клиента другая СПС (К+ или Гарант), может возникнуть возражение:

К:«У меня уже есть бухгалтерская пресса в Консультанте (Гаранте)»

М: «Конечно, ИО ГБ, в других СПС тоже представлена пресса. И там не весь журнал, а только отдельные статьи и они поступают с задержкой примерно в 2 недели. Причем журнала «Главбух» там нет и не будет!. Только в системе «Главбух» журналы поступают сразу и в полном объеме. Ведь, что пресса имеет ценность, если она актуальна?»


Результат - вы презентовали клиенту раздел «Журналы», показали разницу между бухгалтерской прессой в других СПС (свежие номера самых популярных журналов в полном объеме)



Резюме

«ИО, мы с вами посмотрели основные возможности системы, давайте подведем итог: Вы сами увидели, что система «Главбух» создана специально для бухгалтера, это практический инструмент для работы. В системе есть полные комплексные и правильные ответы на вопросы, формы документов, интересные журналы для бухгалтера и видеосеминары.

ИО ГБ, как вам система?

Как вы думаете, полезна она будет в вашей работе?

Хотели бы пользоваться?

ИО, кто принимает решение о покупке в Вашей организации?»





Вопрос о цене

М: «ИО , как вы думаете, сколько должна стоить такая система, по вашему мнению?»

Клиент называет стоимость

М: «ИО, по нашим подсчетам наша система нового поколения должна стоить порядка 30 000 рублей в месяц, эта стоимость можно рассчитать следующим образом:



  1. Ответы на профессиональные вопросы бухгалтера – это словно электронный аудитор; (от 15 до 30 т.р. в месяц)

  2. Подписка на журналы (порядка 110 т.р. в год, т.е. в месяц 9 т.р.)

  3. Возможность смотреть закрытые семинары с лучшими лекторами России, представителями госорганов власти (один семинар в Москве – 10 -15 т.р. в регионе 5-7 т.р.)».

  4. И при этом система обновляется автоматически, и вы не платите за еженедельное посещение менеджера для обновления.

На какой срок хотите подключить систему на 6 месяцев, 12 или 18? Стоимость составит_____________

Возражения:



«Хорошая система не стоит так дешево»

«Это дорого»

«Директор не заплатит»

«Понимаю, ИО, мы привыкли, что СПС цены гораздо дороже. И, в тоже время, компания Актион Медиа может позволить себе такую стоимость, поскольку, в отличие от СПС (К+, Гарант).

  1. Мы не платим за размещение журналов в системе (мы сами - Издательство),

  2. Не берем денег за нормативные документы, которые можно найти также и в Интернете)».

  3. Обновляем систему автоматически, вы не платите зарплату менеджеру по обновлению.

«Понимаю, вопрос цены очень важен.

А сколько, по-вашему, должна стоить профессиональная справочная система для бухгалтера?»



«Директор не заплатит»

«Дешевле»

В диапазоне до системы с самой низкой стоимостью



См. возражение

«Директор не заплатит»



Предлагаем более дешевые версии системы в зависимости от системы налогообложения



«Понимаю, мнение директор – решающее.

А вам лично, ИО, система нравится? Если бы директор согласился, вы готовы были бы оформить доступ?»



«Юрист сидит на Гаранте, Консультанте»

«Я привыкла к КонсультантПлюс, к Гаранту»

«Я привыкла к своему менеджеру Пете»

«Понимаю, мнение юристов очень важно в организации.

ИО, вам самой хотелось бы работать с такой системой?»

«Да»

«Хорошо, я бы хотел поговорить с вашим юристом, у нас есть специальная система также для юриста».



«Понимаю, К+ (Гарант) хорошая система. Просто интересно, что вам больше всего нравится в ней?»

(ГБ перечисляет плюсы для него в СПС)

«Т.е. для вас важно в системе .. (н-р, люблю изучать правовые документы или привыкла к поиску)

Конкретизируем, если необходимо

«ИО ГБ, конечно удобный поиск очень важен, и в системе нового поколения «Главбух» в разделе «Правовая база» вы сможете знакомиться с новыми документами для бухгалтера и также искать документ по реквизитам, нажав на три точки (показывает это). Кстати, вас устраивает, что вы тратите сейчас средства на нормативку, хотя ее можно получать бесплатно?


«Согласен, за такое время каждый привыкает к хорошему общению, и порой само общение становится даже более важным, чем то, ради чего это общение начиналось».

Выход на Лицо, Принимающее Решение (ЛПР):

ИО, скажите, а кто принимает решение о покупке системы?

(н-р, директор, финансовый директор)

Давайте поступим следующим образом, я подготовлю для вас персональное коммерческое предложение.



Назовите, пожалуйста, ваши реквизиты, электронную почту. Как зовут ЛПР?

ИО ГБ, вы лучше знаете вашего директора, а я – очень хорошо ориентируюсь в системе и ее преимуществах.

Вы можете поговорить с ним о том, вам понравилась система «Главбух» и что вы хотите ее приобрести.

А я в свою очередь созвонюсь с ним, и отвечу на его вопросы по системе и покажу, что система необходима

любому бухгалтеру как воздух, хорошо?

ВНИМАНИЕ! ЕСТЬ 3 ВАРИАНТА РАЗВИТИЯ СОБЫТИЙ:

  1. Главный бухгалтер сам будет говорить с ЛПР:

ИО, давайте обсудим примерно, какие вопросы могут возникнуть у вашего директора и я вам заранее

отвечу на эти вопросы



  1. С ЛПР будет говорить менеджер по продажам (вы): ИО, расскажите, пожалуйста, о вашем директоре.

Вы его знаете лучше, что для него будет важным при принятии решения? В какое время лучше звонить?

  1. С ЛПР будет говорить сначала главный бухгалтер, потом менеджер по продажам (вы):

ИО ГБ, вы лучше знаете вашего директора, а я – очень хорошо ориентируюсь в системе и ее преимуществах.

Вы можете поговорить с ним о том, вам понравилась система «Главбух» и что вы хотите ее приобрести.

А я в свою очередь созвонюсь с ним, и отвечу на его вопросы по системе и покажу, что система необходима

любому бухгалтеру как воздух, хорошо?








Общий алгоритм работы с любыми возражениями:

  1. Выслушать

  2. Присоединиться (признать право клиента иметь свое мнение)

  3. Уточнить истинную причину возражения

  4. Аргументировать

  5. Проверить, отработано ли возражение



Результат: клиент хочет купить доступ к системе.

Вы узнали, кто ЛПР и решили, кто будет с ним общаться.



Установление контакта с ЛПР

Добрый день, ИО ЛПР, это (Фамилия Имя ваше). Актион Медиа. Мы общались с (ИО Главного бухгалтера) о покупке справочной системы для бухгалтеров нового поколения «Главбух».

ИО ЛПР! ИО Главного бухгалтера очень понравилась система. И я вам отправил персональное предложение о покупке на почту. Вы смотрели?

А что для вас важно в принятии решения?



При ответе могут быть варианты:

«Цена»: «Сколько сейчас отводите в год под статью КонсультантПлюс? У нас выгоднее, (называйте стоимость в год) плюс вы сэкономите на непредвиденных расходах, таких как семинары и подписка на журналы»

«Чтобы работали быстрее и лучше»: Система возьмет часть функций бухгалтера на себя, меньше времени будет уходить на текучку, при этом будет больше времени на профессиональный рост сотрудника».

Говорить нужно доброжелательным уверенным голосом. Интонацию в конце предложения понижать.

Отработка возражения «Мы подумаем» на любом этапе переговоров

М«Правильно, ИО, вы ведь не стали бы тратить времени, если бы система вам была бы не нужна, разве не так?»

К «Конечно» (другой ответ абсурден в данной ситуации)

(сделайте голос мягче и тише)

М «Поскольку в этом действительно заинтересованы, я могу быть уверен, что вы действительно подумаете?»

К «Да»


М «Тогда, ИО, в порядке вашего личного одолжения разрешите мне уточнить:

«Это как-то связано с репутацией фирмы или со мной лично?»

К «Нет»

М «Вас смущают характеристики системы?



К «Нет, система реально хорошая»

М «Тогда это связано с вложением денег в покупку?»

К «Да» (скорее всего клиент ответит «Да»)

М: «Сколько вы сейчас платите за К+?» Что у вас входит в обслуживание? Давайте сравним с нашей системой.



Для справки!

В системе КонсультантПлюс

Плюсы: большая правовая база, есть даже редкие документы, часто установлена многопользовательская версия, где пользуются и юристы, и кадровики.

Минусы: еженедельное обновление, где менеджер отнимает время и занимает компьютер на 15 минут, либо ежедневное, но через Интернет (тоже во время обновления система на работает). Сама система славится большим количеством документов, для поиска ответа на вопрос нужно просмотреть множество нормативных документов, самостоятельно разобраться и принять решение. Журналы для бухгалтера появляются в виде отдельных статей и с задержкой примерно 1 месяц.




Возражение «Мы подумаем» - это очень часто вежливая форма отказа.

Эта схема позволяет все возражение свести к ценовому, которое отработать проще всего!

Результат – вы узнали критерии принятия решения ЛПР, отработали возражения, получили согласие на выставление счета.



Важно! Договориться на конкретные сроки по оплате по счету на предоставление услуг:

М: Итак, ИО, я вам вышлю счет, когда вы сможете его оплатить?

К: «Ну, до конца недели оплатим»

М: Хорошо, ИО, т.е. в пятницу я вам звоню, в первой половине дня, когда вы уже оплатите, и мы активируем доступ, хорошо?»





«Дожим» клиента

М: «ИО, это (ваше имя) из компании Актион-Медиа. Ну как у вас дела?»

К: « вы знаете, мы решили пока подумать до конца месяца» или «Пока мы не решили еще»

М: (низким мягким уверенным голосом) ИО, а что у вас случилось?

К: (возражение)

М: (продолжается отработка возражения и договоренности)



Здесь важно очень качественно держать контакт с клиентом!

Важно выяснить, в чем причина сомнений и отработать возражения.



УВАЖАЕМЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ! ПОМНИ! САМОЕ ВАЖНОЕ, ЧТОБЫ ВАШ КЛИЕНТ ГОВОРИТ, Т. Е. НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ МОНОЛОГА ИЛИ СПЛОШНОЙ ДЕМОНСТРАЦИИ СИСТЕМЫ.

В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ОТВЕТОВ КЛИЕНТА ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕ ИНЫЕ БЛОКИ СКРИПТА.

УДАЧИ И ОЧЕНЬ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ!!!



Каталог: docs -> %CC%E0%F2%E5%F0%E8%E0%EB%FB
docs -> Образовательная программа основного общего образования гоу спо яо борисоглебского политехнического техникума
docs -> Проектирование педагогического дискурса в высшем профессиональном образовании будущего учителя 13. 00. 08 теория и методика профессионального образования
docs -> Образование в человеческом измерении
docs -> Отчет о проведенной 25-26 ноября 2010 г
docs -> Мифтахова нурия шайхулисламовна система адаптационного обучения студентов на двуязычной основе в технологическом вузе
docs -> Заполярный филиал
docs -> Научно-педагогические основы формирования профессиональной компетенции будущих учителей иностранных языков в педвузах Республики таджикистан (на материале англиЙского языка) 13. 00. 01 общая педагогика
%CC%E0%F2%E5%F0%E8%E0%EB%FB -> Как говорить, чтобы собеседник «видел» вас на расстоянии


Поделитесь с Вашими друзьями:


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2017
обратиться к администрации

    Главная страница