Основы риторики



страница1/2
Дата16.02.2016
Размер178 Kb.
ТипЛекция
  1   2


Лекция 6.

ОСНОВЫ РИТОРИКИ

Предмет риторики. Риторические законы. Риторическая культура диалога и полилога. Беседа и ее разновидности. Типы собеседников. Переговоры. Разновидности спора. Основы оратории. Понятие риторического идеала.

Риторика – теория и мастерство эффективной (целесообразной, воздействующей, гармонизирующей) речи. Целесообразность речи – ее соответствие цели говорящего (пишущего) или речевому намерению. Воздействие – стремление заставить прислушаться, затем заинтересоваться и потом принять точку зрения говрящего. Риторика стремится решить большую проблему современной жизни – проблему обеспечения наилучшего взаимопонимания между людьми, конструктивного решения возникающих конфликтов.

Предметом современной общей риторики служат общие закономерности речевого поведения, действующие в различных ситуациях общения, сферах деятельности, и практические возможности использования их для того, чтобы сделать речь эффективной.

Риторика должна занимать в жизни каждого человека особое место. Всем известно, как трудно достойно участвовать в споре, уметь направить его так, чтобы он не был пустым препирательством, а стал работой по достижению взаимопонимания. Помимо этого современная общая риторика изучает речевое поведение человека в беседе, стратегии и тактики разговора, причины нарушения понимания в общении и факторы, способствующие общению успешному. Эффективность общения зависит от того, насколько собеседники умеют слушать и слышать друг друга. Риторика изучает речевое поведение человека не только «на людях», но и в домашней обстановке.

Законы общей риторики (по А.К. Михальской):



  1. Закон гармонизирующего диалога: эффективное речевое общение возможно только при диалогическом взаимодействии участников общения.

  2. Закон продвижения и ориентации адресата: слушающий с помощью говорящего должен быть сориентирован в пространстве речи и поступательно продвигаться к цели.

  3. Закон эмоциональности речи: говорящий творит речь не только разумом, но и чувствами.

  4. Закон удовольствия: речь действенна тогда, когда доставляет слушающему удовольствие (т.е. легко воспринимается).

В соответствии с законами общей риторики, на основании накопленного опыта сформировался так называемый классический риторический канон – алгоритм создания речевого произведения, схема подготовки и реализации речи. Этапы риторического канона: 1) Inventio – изобретение мыслей (подготовка и разработка содержания речи); 2) Dispositio – расположение изобретенных мыслей в нужной последовательности; 3) Elocutio – словесное выражение мыслей, создание текста; 4) Memoria – запоминание речи, если она будет произноситься; Actio – непосредственное выступление (если речь устная).

Изобретение речи. Тема речи должна быть осмыслена, что означает разработанность темы, ее подразделение на подтемы. Античная риторика предложила для этого систему так называемых «общих мест» - топов – смысловые модели, по которым ритор творит свою речь. К наиболее распространенным топам следует отнести «род и вид», «определение», «целое - части», «свойства», «сравнение», «причина и следствие», «обстоятельства», «примеры и свидетельства», «имя» и т.д. В каждом конкретном случае из всего перечня топов ритор выбирает наиболее подходящие.

Расположение – следующий за изобретением речи этап классического иторического канона, заключающийся в «изобретенных идей соединение в пристойный порядок» (М.В. Ломоносов).

Правила расположения идей в речи не являются жесткой схемой. Эти правила лишь основа, на которую должна накладываться личная (индивидуальная) надстройка. Суть диспозиции в правильном расположении топов. Однако существует и так называемая классическая композиционная схема: экспозиция (введение) – основная часть – кульминация – развязка. Следование этой схеме вовсе не обязательно: в каждом конкретном случае говорящий выбирает тот вариант композиции, который в наибольшей степени соответствует его намерению.



Выражение (элокуция) – превращение замысла речи, ее изобретенного и расположенного в определенном порядке содержания в реальный текст. На этом этапе риторического канона идея обретает словесное выражение. Словесное выражение предполагает правильный выбор языковых/речевых средств, таких, которые соответствуют речевой ситуации и создают гармонию дискурса. Иными словами, на этапе элокуции для выражения мыслей ритор выбирает соответствующие стилистически средства языка, а также использует его выразительные возможности (фразеологию, эмоционально-оценочную лексику, тропы, стилистические фигуры, пословицы и поговорки и т.д.).

Два последующих этапа риторического канона – запоминание и произнесение речи – касаются ситуации публичного выступления и будут рассмотрены в соответствующем разделе – оратории.


Риторическая культура диалога и полилога

Деление речи на монолог и диалог по числу участников действия (монолог — речь одного человека, диалог — двоих) было известно уже в Древней Греции. Диалог представлялся чередованием ролей: слушающий становится говорящим и наоборот, говорящий уступает свою роль другому и становится слушающим. Уже в XX веке стало употребляться понятие «полилог» как совместное речевое действие нескольких людей (трех и более), в котором роли меняются бессистемно, неупорядоченно.

Диалог состоит из обмена взаимосвязанными высказываниями, причем оба участника общения оказывают друг на друга сильное активизирующее воздействие. Отдельные реплики в диалоге не обладают самостоятельностью и завершенностью, как в монологе. Речь в диалоге очень тесно связана с ситуацией общения и характеризуется зачастую спонтанностью. Весь диалог целиком или его части могут расцениваться как единое речевое произведение — текст. Смысл отдельных реплик малопонятен. Воспринять их адекватно можно только вместе с другими репликами. Это означает, что диалог есть обмен репликами, которые группируются попарно: вопросно-ответный комплекс, дополнение предыдущей реплики, согласие или возражение, формы речевого этикета (например, обмен репликами в ситуациях приветствия, прощания).

Полилог — разговор меду несколькими людьми. Такое определение. С одной стороны, сближает диалог и полилог, поскольку и в том, и в другом случае речь идет об обмене репликами между участниками общения. Однако в полилоге роль каждого участника речевого взаимодействия более самостоятельна, нежели в диалоге. Это означает, что полилог далеко не всегда представляет собой вопросно-ответный комплекс, а смена ролей говорящий/слушающий происходит неупорядоченно. Вместо с тем, реплики, составляющие полилог, объединены общей тематикой (в противном случае полилог вряд ли можно было бы считать текстом), связаны с ситуацией общения. Полилог является одной из самых распространенных форм общения, особенно в деловой сфере (производственное совещание, конференция, «мозговой штурм», переговоры и т.д.). Кроме этого, полилог используется в сфере образования (обсуждение на уроке или на занятии какого-либо важного вопроса), в эстетической сфере общения (драматургические произведения, театральные постановки), в быту (семейная беседа за столом, разговор между друзьями и т.п.).


Беседа и ее разновидности

В последнее время уровень речевой агрессии в обществе значительно возрос, что представляет большую опасность, так как агрессивная модель речевого поведения в семье, в профессиональной среде, в политике (особенно когда речь идет о межнациональном общении) может привести к непредсказуемым результатом. Одним из способов преодоления конфликтных ситуация является особый диалогический жанр — беседа. По меткому определению В.И. Даля беседа — это «взаимный разговор, общительная речь между людьми, словесное их сообщение, размен чувств и мыслей на словах». В этом определении особый упор сделан на то, что беседа — это всегда действие совместное и только такая совместная деятельность может быть продуктивной.

В беседах человек участвует буквально каждый день. Мы беседуем дома, на работе, со знакомыми и малознакомыми людьми, беседуем, решая какие-то задачи, и просто так, что называется, для души. Ситуации, в которых мы обращаемся к беседе постоянно повторяются, и поэтому могут быть типизированы. Так, можно выделить несколько разновидностей беседы:

– непринужденная беседа с близкими или хорошо знакомыми людьми;

– беседа-разведка (беседа с малознакомым или незнакомым человеком), беседа-игра, светская беседа;

– застольная беседа;

– деловая беседа.

Первый и второй тип беседы могут иметь произвольную тему и форму. Различаются же эти тепы беседы по следующим основаниям. Непринужденная беседа является общением хорошо знакомых людей, а потому она носит открытый, дружеский, неофициальный характер. Для такой беседы характерно обилие обсуждаемых тем с их быстрой сменой, явная ситуативная привязанность беседы, нередкая спонтанность и т.п. атрибуты. Отличительной особенностью данного вида беседы является частое отсутствие четкой целеустановки. Непринужденная беседа является общением гедонистическим (ради удовольствия и радости).



Беседа-разведка структурно и технологически сложнее непринужденной, поскольку ее участники не знакомы друг с другом. Для такой беседы характерен более официальный характер общения (по крайней мере, в самом начале), четкая структура. Такие беседы происходят из-за того, что в определенных ситуациях не говорить неприлично или говорить необходимо. Например, пассажиры купе поезда начнут беседу, не зная друг друга, потому что молчание в подобной ситуации будет неуместным, доставит неудобство; придя в государственное учреждение для получения какого-либо документа, человек начнет беседу с нужным ему специалистом (чиновником) по необходимости. Беседа-разведка имеет свою композицию: приветствие, представление, выражение просьбы или предложение оказать услугу, обсуждение вопроса (проблемы), благодарность и прощание. По такой схеме строится любая беседа-разведка, однако возможны и некоторые модификации. Например, после приветствия и представления возможен комплимент со стороны начавшего беседу. Это может стать хорошим началом для беседы, поскольку сразу настроит собеседников на доброжелательное отношение. Важным для такой беседы является активное слушание с выражением сигналов «обратной связи» (кивки головой, короткие реплики согласия и т.п.). В ситуациях приветствия и прощания требуется соблюдение требований этикета. Беседа-разведка при определенных условиях может трансформироваться в непринужденную беседу. К этому типу беседы примыкает беседа-игра или светская беседа, для которой характерны подчеркнутое соблюдение требований этикета, переходящее в манерность, поверхностность обсуждаемых вопросов, отвлеченные темы (о погоде, о музыке и т.п.).

Застольная беседа только на первый взгляд может показаться легкой и не требующей особого внимания и подготовки. На самом деле все гораздо сложнее. Трудности в застольной беседе могут быть связаны, например, с разной степенью официальности в общении между участниками: собеседниками могут быть люди разного возраста, разного социального положения и т.п. Кроме этого в застольной беседе могут принимать участие много человек, что усложняет речевое взаимодействие, так как, во-первых, требуется общая тема для беседы (найти ее бывает сложно, если интересы собеседников различны), во-вторых, при большом количестве людей начинает действовать психологический закон микрогруппы, по которому коллектив, состоящий из более чем пяти человек, неминуемо распадается на два и более сообщества. Для разрешения этих вероятных проблем в застольной беседе нередко имеется ведущий (организатор, хозяин, тамада и т.п.), основная задача которого состоит в удержании внимания по возможности всех участников беседы. Осложнить течение застольной беседы может и разная степень знакомства ее участников, а также то, что состав участников постоянно меняется (появляются новые участники, кто-то подключается к беседе, кто-то выходит из нее и т.д.). В застольной беседе обычно соблюдаются требования речевого и поведенческого этикета, семейные традиции, обычаи и т.п. Часто в подобных случаях возникает необходимость произнесения тостов.

Тост — короткая застольная речь с пожеланиями чего-либо, здравица. Выделяются тосты по случаю семейных торжеств (свадеб, новоселий, дней рождения, праздников и т.п.), речи по случаю общественных торжеств (открытия учреждений, встреч, проводов, юбилеев общих и частных и т.п.), заздравные тосты. В тосте может быть высказано напутствие, пожелание, сочувствие, признательность. Напутственные тосты содержат в себе тезис: «Желаю вам счастья», исходной точкой благодарственной речи является положение: «Вы принесли много пользы, и мы благодарим вас». Развитие этих положений, художественная форма их подачи составляет сущность любого тоста. Главным требованием к тосту является требование краткости и сжатости. Не стоит путать русские традиции в произнесении тостов и, например, кавказские. Последние тосты отличаются своей продолжительностью, философским смыслом, нередко — мифологичностью.

Четвертой разновидностью беседы является деловая. Речь о ней пойдет в отдельном параграфе.



Типы собеседников. В своей книге «Как проводить деловые беседы» югославский психолог Предраг Мицич предлагает следующую классификацию типов собеседников и соответствующие тактики поведения в беседе с такого рода людьми. Для удобства и ясности приведем большой отрывок из этой книги.

«Позитивный человек. Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

– вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов;

– следить за тем, чтобы остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом;

– в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

Вздорный человек. Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. По отношению к нему нужно вести себя следующим образом:

– обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы;

– всегда оставаться хладнокровным;

– когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их;

– следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения;

– привлечь его на свою сторону;

– беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;

– в экстремальных случаях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее;

– за столом и в помещении поместить его в «мертвый угол».

Всезнайка. Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. В общении с ним нужно придерживаться следующих правил:

– посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой;

– время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;

– дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;

– при незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения;

– иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.



Болтун. Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться нужно так:

– как и «всезнайку», посадить поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности;

– когда он начнет отклоняться от темы, ему нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

Трусишка. Для этого типа собеседника характерна неуверенность в публичных выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:

– задавать ему несложные информативные вопросы;

– обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание;

– помогать ему формулировать мысли;

– решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес;

– обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»;

– специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует тактично.

Хладнокровный неприступный собеседник. Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы. Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

– заинтересовать его в обмене опытом;

– спросить его примерно так: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?»;

– в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.



Незаинтересованный собеседник. Тема беседы вообще не интересует такого собеседника. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

– задавать ему вопросы информативного характера;

– придать беседе интересную и привлекательную форму;

– попытаться выяснить, что интересует лично его.



«Важная птица». Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

– нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя;

– нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы;

– не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц;

– очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да — но».

Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:

– все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому;

– на вопросы информационного характера отвечать сразу;

– без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ».

Данная классификация типов собеседников, безусловно, не является исчерпывающей. Кроме этого, следует отметить, что в различных ситуациях каждый человек может принадлежать к разным типам или сочетать в себе признаки нескольких типов одновременно.

Говоря о беседе нельзя не затронуть вопрос о продуктивных и непродуктивных моделях беседы. Непродуктивными моделями беседы являются, например, поочередные жалобы собеседников на что-либо или кого-либо, обсуждение личных тем (за исключением подобного общения между хорошо знакомыми людьми по обоюдному согласию), поочередное осуждение (сплетни), беседа на абстрактную тему, излишняя говорливость одного из собеседников. При непродуктивной модели беседы необходимо найти способ перехода в конструктивное русло. Сделать это можно сменив тему разговора, проигнорировав очередной вопрос собеседника, не касающийся обсуждаемой проблемы и т.п.


Деловая беседа

Деловая беседа — форма межличностного общения, предполагающая обмен взглядами, точками зрения, мнениями, информацией, направленная на решение той или иной проблемы. Деловая беседа это, прежде всего, диалог, поэтому ей свойственны все особенности диалогической речи. Характер деловой беседы зависит от обсуждаемых вопросов, от профессиональной заинтересованности участников беседы, от типа отношений между собеседниками (начальник — подчиненный, подчиненный — подчиненный, начальник — начальник). Деловые беседы могут носить официальный (на рабочем место, в кабинете) и неофициальный характер (во время прогулки, за обедом и т.п.). По характеру обсуждаемых вопросов деловые беседы могут быть кадровыми (решаются вопросы приема на работу, увольнения сотрудника, перемещения с одной должности на другую), дисциплинарные (обсуждаются вопросы трудовой дисциплины), проблемные (разрешение конфликтных ситуаций), организационные (обсуждение технологии выполнения того или иного задания), творческие (обсуждение проектов, выработка концепции и т.п.), прием посетителей.

Подготовка к деловой беседе включает в себя несколько этапов: представление о собеседнике, об обстановке, в которой будет проходить беседа; четкая постановка целей, учет целей и возможностей собеседника; составление плана беседы и возможных вариантов ее развития; подбор и систематизация необходимой информации. Желательно также продумать и ряд организационных вопросов, связанных с размещением участников беседы, с обеспечением их необходимыми материалами (ручками, бумагой и т.п.). Тщательное выполнение подготовительных мероприятий позволит полностью контролировать обстановку во время деловой беседы, достичь поставленных целей, сохранить рабочие отношения с собеседниками.

Технология проведения беседы. Начало беседы — очень важный ее этап, на котором необходимо установить контакт с собеседниками, создать рабочую атмосферу для продуктивной деятельности, привлечь внимание к обсуждаемой проблеме, заинтересовать в ее разрешении всех участников беседы. Начальный этап беседы имеет в первую очередь психологическое значение: в первые минуты беседы человек решает, слушать ему дальше или нет, активно участвовать в обсуждении или ограничиться молчаливым присутствием. Существует несколько способов начала деловой беседы. Метод снятия напряженности нацелен на установление личных контактов. Несколько комплиментов, одобрение, высказанное собеседнику, позволяет создать дружелюбную атмосферу. Первоначальную напряженность может разрядить и шутка, естественно, если она уместна в конкретной ситуации. Метод "зацепки" заключается в кратком изложении сути какой-либо проблемы (вопроса, интересного или актуального события и т.п.) с увязыванием ее с темой беседы. Метод стимулирования игры воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов, которые затем рассматриваются. Метод прямого подхода подразумевает переход к делу без всякого вступления и лучше всего подходит для коротких совещаний, ежедневных «планерок».

К неудачным способам начала деловой беседы можно отнести следующие: проявление неуверенности (извинения, оправдания и т.д.), проявление неуважения к собеседнику, агрессивность и напористость, которая может заставить собеседника обороняться, а не сотрудничать, путаница с именами собеседников при обращении к ним и т.п.

Во время деловой беседы необходимо соблюдать требования ясности, точности, однозначности в выражении мыслей. По возможности для объяснения самых сложных моментов использовать наглядные материалы. Особое внимание нужно уделить краткости своего сообщения. Во время обсуждения вопроса можно использовать так называемый «Метод Сократа», который заключается в том, на первые вопросы собеседник дает положительный ответ, после чего ему психологически труднее возражать, не соглашаться с предлагаемыми вариантами. Формулируя промежуточные выводы необходимо учитывать интересы собеседников. В деловую беседу необходимо вовлечь всех ее участников, поэтому нужно сделать так, чтобы смогли высказаться все. Соблюдение правил этикета в деловой беседе также необходимо, поскольку это подчеркнет характер отношений между собеседниками, позволит не нарушить вежливого общения.

Во время обсуждения важной проблемы часто возникает необходимость в постановке вопросов собеседнику. Это позволяет лучше понять точку зрения собеседника, уточнить важные детали, проявиться собеседнику как компетентному человеку, а задающему вопрос — как внимательному и знающему. Существует несколько групп вопросов. Югославский психолог Предраг Мицич в работе «Как проводить деловую беседу» предлагает выделять следующие типы вопросов:



«Закрытые вопросы» — это вопросы, на которые можно ответить «да» и «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы, так как создается впечатление, что человека допрашивают, а собеседник лишается возможности высказаться. Подобные вопросы рекомендуется задавать для ускорения получения согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности.

«Открытые вопросы» — это вопросы, требующие объяснения. Обычно они начинаются со слов: «что», «кто», «как», «почему», «каково ваше мнение» и т.п. Эти вопросы позволяют создавать атмосферу диалога. Подобные вопросы задают для уточнения каких-либо сведений, для получения информации, для выяснения позиции собеседника. При этом необходимо не упустить нить беседы из своих рук, не потерять инициативы.

Риторические вопросы используются для более тщательного и глубокого обсуждения проблемы, для указания на нерешенные задачи, для привлечения на свою сторону других собеседников. Например: «Можем ли мы считать подобные действия нормальными?».

«Переломные вопросы» призваны переключить внимание на другие проблемы или же для преодоления сопротивления собеседника: «Как вы считаете, есть ли необходимость…», «Как вы это себе представляете…», «Как это происходит у вас в действительности…» и т.п.

Вопросы для обдумывания призваны заставить собеседника размышлять, обдумать или прокомментировать полученную информацию. Такие вопросы вовлекают собеседников в общение и создают рабочую благоприятную атмосферу: «Правильно ли я понял ваше мнение…», «Вы считаете, что…» и т.д.

Существуют и другие классификации вопросов, основанные на иных принципах. Однако в любом случае вопросы должны быть корректными, то есть не провоцировать собеседника на совершение необдуманных действий, не ставить его в неловкое положение (когда ему нечего ответить). К примеру, вопрос «Вы на сколько обычно опаздываете, на 10 минут или на 15?» является некорректным, так как заранее фиксирует определенный смысл: человек всегда опаздывает. Ответить на такой вопрос прямо — значит поставить себя в неудобное положение, признать факт опозданий. В подобных случаях необходимо быть внимательным и, отвечая на вопрос, дать понять спрашивающему, что его вопрос носит провокационный характер.


Искусство реплик и замечаний

Приемы нейтрализации некорректного поведения партнера.

В деловой беседе особое значение имеют замечания собеседников. Замечания означают как минимум две вещи: вас внимательно слушают, и человек по данному вопросу имеет собственное мнение. Поэтому замечания не должны восприниматься как препятствия в ходе беседы.



Существует несколько разновидностей замечаний.

Невысказанные замечания — замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не может высказать. Подобные замечания возникают из-за природной молчаливости и скромности человека, из-за недоверия к собеседникам или из-за того, что на человека давит авторитет присутствующих. В таком случае необходимо вовлечь этого человека в активный диалог, спросить его мнение по обсуждаемой проблеме, попросить поделиться опытом и т.п.

Предубеждения являются следствием изначальной ошибочности позиции собеседника и его особого эмоционального настроя. Предубеждения возникают либо из-за антипатии к другим участникам беседы, либо из-за неприятных впечатлений, либо из-за пессимистического настроя человека. Возможно также, что аргументация с вашей стороны оказалась неверной. В таком случае разубедить негативно настроенного собеседника крайне сложно. Но тем не менее необходимо все-таки выяснить мотивы такого поведения и точку зрения человека.

Ироничные (ехидные) замечания являются следствием плохого настроения собеседника, а также желания проверить ваше терпение. Подобные замечания не носят конструктивного характера и обычно мало связаны с ходом беседы. Часто ироничные замечания носят вызывающий и даже оскорбительный характер. Нейтрализовать подобные реплики собеседника можно остроумным ответом или полным игнорирование. В любом случае идти на поводу у такого собеседника, раздражаться, принимать вызов нельзя.

Стремление к получению информации — разновидность замечания, указывающая на заинтересованность собеседника в разговоре, а также не некоторую недосказанность с вашей стороны. Возможно такая ситуация возникла из-за неясности вашей аргументации, нечеткости формулировок и т.п. В таком случае необходимо дать полный обстоятельный ответ и вместо разобраться в тех вопросах, которые оказались непонятными собеседнику.

Желание проявить себя объясняется либо стремлением высказать собственное мнение, либо показать себя другим людям как человека знающего, разбирающегося в обсуждаемых вопросах, либо с целью не поддаться влиянию со стороны других участников беседы. Нейтрализовать подобные замечания можно так: необходимо, чтобы такой собеседник нашел подтверждение своих идей и мыслей («Это соответствует вашим представлениям?», «Что подсказывает ваш опыт решения подобных задач?» и т.п.).

Замечания субъективного характера. Часто в деловых беседах принимают участие люди, считающие, что их проблемы уникальны, что они занимаются чем-то исключительным. Именно по этому на предложения и высказывания они реагируют примерно так: «Все высказанное — хорошо, но мне это не подойдет». Возможно, что ситуация возникла из-за неубедительных аргументов, высказанных вами, из-за невнимания к этому собеседнику, или из-за недоверия с его стороны к вашим источникам информации. В таком случае постарайтесь поставить себя на его место и принять во внимание его проблемы.

Объективные замечания — замечания, высказываемые для того, чтобы получить ответы на конкретные вопросы, развеять свои сомнения. Причиной подобных высказываний является несогласие с принимаемым решением (у человека есть веские аргументы против) или из-за недостаточной продуманности позиции собеседников (упущены из виду некоторые детали, влияющие на ход дела).

Завершая деловую беседу, следует иметь в виду, что на этом этапе решается сразу несколько задач. Во-первых, необходимо достичь поставленной цели или (в неблагоприятном случае) альтернативной (запасной) цели. Во-вторых, необходимо создать благоприятную атмосферу, чтобы нервозность (если она возникла во время беседы) не была перенесена на дальнейшие отношения между собеседниками. Кроме этого, необходимо стимулировать участников беседы для выполнения принятых решений. Одним из ключевых моментов в завершающем этапе деловой беседы является принятие решение. По необходимости можно воспользоваться приемами ускорения принятия решения. Существует два основных приема ускорения принятия решения: «прямое ускорение» и «косвенное ускорение». «Прямое ускорение» эффективно тогда, когда требуется принятие решения в короткие сроки. Реализуется прием через использование фразы типа «Мы сразу будем принимать решение?» Примерно в пятидесяти процентов случаев собеседник отвечает на этот вопрос отрицательно. Тогда можно воспользоваться приемом «косвенного ускорения», который заключается в постепенном подведении собеседника к желаемой цели. Этот прием может быть реализован в четырех разновидностях. Гипотетический подход используется в ситуациях, когда собеседник боится принимать какое-то решение. В таком случае можно использовать следующие формулировки: «Если бы…», «В случае если…», «Предположим, что…». Возможно также поэтапное принятие решений: по каждому пункту принимается отдельное решение или принимается предварительное решение, а итог подводится как бы сам собой, без участия собеседника. Еще один способ реализации приема «косвенного ускорения» — альтернативное решение. Собеседникам предлагается несколько вариантов решений. Важно только, чтобы все эти варианты устраивали вас. В качестве отвлекающего маневра можно применить способ ключевого вопроса, задав его перед принятием решения. Отвечая на этот вопрос, собеседник переключит свое внимание с формулирования решения. В таком состоянии он легче согласится с вашими предложениями по окончательному решению.


Каталог: pls -> student -> docs
docs -> Общение План Категория общения, его структура и функции
docs -> Сознание Понятие о сознании
docs -> Рекомендации студентам по дисциплине «Социальная философия» для нефилософских
docs -> Понятие о методологии, методе, методике Особенности и виды психологического исследования
docs -> Проблема постиндустриального общества
docs -> Лекция основные понятия дисциплины «русский язык и культура речи»
docs -> Речевое общение
docs -> Тема Политическая система
docs -> Бессознательное Понятие о бессознательном
docs -> Тема Акторы и участники политического процесса Понятийный аппарат


Поделитесь с Вашими друзьями:
  1   2


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница