Не продать? Нужно плохо провести презентацию, не под потребность клиента. А что нужно сделать, чтобы плохо презентовать? Нужно не



Скачать 19,39 Kb.
Дата12.06.2019
Размер19,39 Kb.
Что нужно сделать, чтобы точно не продать? Нужно плохо провести презентацию, не под потребность клиента. А что нужно сделать, чтобы плохо презентовать? Нужно не выявить потребность. Поэтому в этой статье мы поговорим о самой эффективной технике выявления потребности и определения болей.

Если спросить клиента в самом начале разговора: «А что для вас важно при выборе?», «По каким критериям сравниваете?» — велика вероятность получить неответ от клиента, и вопрос: «Так, вы мне сначала цену дайте? Сколько стоит??!».

Но чтобы сделать лучшую презентацию, все равно необходимо выявить потребности клиента, поэтому мы рекомендуем использовать технику «дебюты».

Если вы играли в шахматы, или имеете представление о них, то наверняка знаете, что задача белых в начале партии — сохранить и приумножить преимущество, так как они ходят первыми. А у черных — отобрать преимущество у белых и закрепить своё. Поэтому лучшими шахматистами и были придуманы комбинации, позволяющие достигнуть этих целей. Это комбинации первых нескольких ходов, когда та или иная сторона может предугадать ответную реакцию и в зависимости от нее, продолжить наступление.

В продажах есть такие же комбинации, которые позволяют в несколько предсказуемых ходов выявить потребность. Именно поэтому техника была названа «дебюты» (как в шахматах). Задавая вопрос клиенту, можно предугадать его ответ и задать вопрос, который приблизит вас к выявлению боли.

1-й вопрос: «Откуда вы о нас узнали?»

На самом деле, многие менеджеры зря недооценивают этот вопрос в начале беседы. Количество ответов на него всегда ограничено. Например, о вашей компании узнать могут из следующих источников:



  • Повторная покупка

  • Яндекс или Google

  • Вконтакте 

  • Рекомендация

  • Инстаграм

  • Youtube 

Какой из этих клиентов будет самый теплый? Давайте расставим в порядке теплоты:

  1. Повторная покупка (он уже покупал и раз вернулся, значит все понравилось)

  2. Рекомендация (кто-то покупал, кому он верит)

  3. Яндекс или Google (потому что человек заморочился, зашел в браузер, вбил ключевой запрос, нашел ваш сайт и оставил заявку. На всем пути он удерживал в голове свой вопрос, а значит потребность уже сформирована)

  4. Youtube (человек посмотрел видео, а значит уже что-то знает о вашей компании, что мотивировало его обращение)

  5. Вконтакте и Инстаграм (хаотичная реклама, потребность ярко не выражена, его что-то «зацепило» и поэтому он обратился)

Зная ответ на этот вопрос вы уже многое можете сказать о клиенте и как с ним работать, согласитесь? Многие просто недооценивают этот инструмент.

 

2-й вопрос: Правильно я вас понимаю, что вы (описываем процесс, как о нас узнавал)?

Например:

Правильно я вас понимаю, что вы зашли в Яндекс, вбили запрос «купить диван», 


попали на наш сайт и оставили заявку? 

— Да.

Этот вопрос необходим потому, что мы получим от клиента «Да», что позволит увеличить доверие и установить с ним прочный контакт (секрет Сократа, скоро об этом трюке выйдет статья, следите).

К тому же, есть разница между поиском Яндекса и догоняющей рекламой РСЯ (Рекламная Сеть Яндекса). В первом случае человек целенаправленно идет и спрашивает у поисковика свой вопрос, во-втором — он бродил по интернету и в состоянии «полу-анабеоза» его добили и он оставил заявку.

Конечно первый вариант будет гораздо теплее, чем второй. 

 

3-й вопрос: А что вы такого прочитали/увидели/услышали _______ (на сайте/от знакомого), что решили оставить заявку?

Надеюсь, вы уже увидели силу этого вопроса… Ответить на него легко, но его сила в том, что при ответе, клиент начинает сам себе продавать вашу компанию. Он начинает рассказывать, что классного он увидел или услышал. 

Но это ещё не всё! Вдобавок, покупатель будет говорить только о тех единицах смысла, которые волнуют лично его. Там, о чем он будет говорить, и лежат его боли и потребности. Именно туда нужно копать!

Пример:


А что вы такого прочитали на нашем сайте, что решили оставить заявку?
— Ну вы пишите, что можете произвести мой диван за 12 дней и при этом у вас любая палитра цветов.

— Семен Сергеевич, а правильно я понимаю, что для вас крайне важны сроки и чтобы мы смогли исполнить ваш нестандартный заказ?

— О даа!


4-й вопрос: Правильно я понимаю, что для вас важно ____?

Собственно как использовать этот вопрос я показал в примере выше. Ваша задача получить подтверждение, что вы правильно понимаете, что важно клиенту, что вы его слышите.

Если вы не попали и это не важно, то вам скажут «нет». Тогда стоит спросить: «А что тогда важно при выборе?»

5-й вопрос: Скажите, а что для вас критически важно при выборе компании?

Этот вопрос позволит во время презентации расставить акценты и показать собеседнику, что вы его прекрасно слышите и понимаете. Это создаст достаточный уровень эмпатии для покупки.



P.S. Лайфхак.

Вы видите, что всего за 5-6 вопросов вы очень точно можете вскрыть потребность клиента, использую технику «дебюты». Вы можете усилить свою «разведку», если после попадания и выявления потребности будете спрашивать: «А что еще важно? А еще?» Эти короткие открытые вопросы существенно раскроют перед вами клиента и позволят тонко ему продать.

Поделитесь с Вашими друзьями:


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница