Лению контакта, мы много говорили о неофициальных повседневных разговорах



Pdf просмотр
страница73/76
Дата31.03.2021
Размер1,57 Mb.
1   ...   68   69   70   71   72   73   74   75   76
Фильм, снятый в 1939 году
по

известной детской книжке Френка
Баума «Удивительный волшебник из страны Оз»
, традиционно оста- ется одним из самых любимых в семьях. Многие из нас помнят труд- ности, которые испытывали Дороти и ее друзья Страшила, Железный человек и Лев во время опасного путешествия по дороге, вымощенной желтым кирпичом. Очевидно, волшебнику из страны Оз удалось их убедить, что он стоит того, чтобы его увидеть. Но что может поведать нам песенка, которую четверо путешественников пели по дороге, пе- сенка о том, как успешно убеждать окружающих следовать по путям, которые мы для них проложили?
Давайте вспомним об очередях. Куда бы вы ни пришли, в банк, супермаркет или парк развлечений, очередь — это не то состояние, на которое вам хотелось бы тратить время. Учитывая общее желание как можно скорее миновать очередь, при каких обстоятельствах вы согласились бы пропустить перед собой другого человека? Основной
*
В России она хорошо известна под названием «Волшебник Изумрудного города»
в пересказе Александра Волкова, который издал ее под своим именем.
Прим. пер.

темой этой книги является то, что небольшие изменения в форму- лировке просьбы зачастую приводят к поразительным результатам.
Но возможно ли, чтобы одно или два слова в просьбе резко повысили ваше желание ответить: «Да, проходите»?
Да. И это
потому что
. Ученый-бихевиорист Эллен Лангер и ее кол- леги решили изучить убеждающую силу этих слов в специальном исследовании. В одном из вариантов к очереди на ксерокс подходил человек и просто просил: «Простите, можно мне пройти без очереди?
У меня всего пять страниц». В ответ на эту прямую просьбу 60 про- центов людей согласились его пропустить. Однако, когда незнакомец добавил к этой просьбе причину («Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу?»), его согласились пропустить почти все
(94 процента). Увеличение не должно казаться удивительным. В кон- це концов, предоставление твердых оснований для просьбы оправды- вает желание пройти вперед.
И вот здесь исследование становится по-настоящему интересным:
Лангер изучила еще один вариант просьбы. На этот раз незнакомец тоже использовал слова
потому что
, но за ними следовала совершен- но бессмысленная причина. Конкретно просьба незнакомца звучала так: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать ко- пии?» Потому что вам
нужно сделать копии
? Естественно, вы пришли на ксерокс сделать копии — вы же не собираетесь точить им каранда- ши?! Однако, несмотря на тавтологическую пустоту представленной незнакомцем причины, она привела почти к такому же уровню усту- пок (93 процента), как и в случае вполне разумной причины.
Это исследование демонстрирует уникальное мотивационное влияние слов
потому что
. Они получают силу убеждения от посто- янной ассоциации: в течение нашей жизни за словами
потому что
обычно следует позитивное обоснование (например, «...потому что это поможет мне получить повышение», «...потому что я не успеваю»,
«...потому что сборная Англии имеет одного из лучших нападающих в мире»).
Конечно, как и большинство других вещей, сила
потому что
имеет свои ограничения. В исследовании с ксероксом количество уступок было одинаково высоко вне зависимости от того, каким слабым было
Какие два слова повышают вашу способность убеждать
135

обоснование, последовавшее за
потому что
. Но в этих случаях речь шла о небольшой просьбе — сделать всего пять копий. Выясняя, что произойдет при просьбе о большей любезности, Лангер ввела ряд до- полнительных условий. Просительница сказала группе участников, что ей нужно сделать двадцать копий. Любой, кто когда-либо ис- пользовал ксерокс, знает: вероятность того, что машина зажует лист, повышается с каждой страницей. Иными словами, это была более серьезная просьба, которая могла доставить значительно бо льшие не- удобства.
На этот раз, когда незнакомка попросила без слов
потому что
, со- гласились только 24 процента. А как насчет просьбы без разумной причины: «...потому что мне нужно сделать копии?» Это не приве- ло ни к какому увеличению уступок. Однако, когда большая прось- ба сопровождалась разумным основанием («...потому что я спешу»), количество согласившихся удваивалось. Взятые вместе, результаты исследования свидетельствуют о том, что, когда ставки низки, люди быстрее принимают решение, не тратя время на долгое обдумывание.
Но при более высоких ставках они начинают задумываться над при- чинами и принимают их во внимание.
Эти результаты напоминают нам, что все просьбы необходимо со- провождать обоснованием, даже если вы думаете, что причины со- вершенно ясны. Например, назначая встречу с клиентом или прося о сотрудничестве над новым проектом, нужно обязательно объяснить причину. Нам это может казаться очевидным, но мы слишком часто ошибочно полагаем, что другие люди понимают причины наших просьб.
Эта стратегия может принести пользу и в нашей домашней жизни.
Вместо требования к детям: «Немедленно за стол!» или «Немедленно спать!» гораздо более эффективной стратегией будет объяснение при- чин своей просьбы — не просто «
потому
что
я так сказал!».
И еще одно важное замечание: слова
потому что
работают в обо- их направлениях. Поэтому вы должны постараться сделать так, что- бы окружающие люди говорили
потому что
и вам. Предположим, вы работаете в фирме, которая занимается инновационными технологи- ями. Ваши постоянные клиенты привыкли к вашей компании, но по
136
Психология
убеждения

прошествии лет первоначальные причины выбора именно ее могут стать менее значимыми или, что еще хуже, совсем позабыться. Таким образом, ваш бизнес может стать уязвимым для конкурентов. Один из эффективных способов укрепить деловые связи и уверенность клиентов в вашей компании — это попросить ответственных сотруд- ников фирм-клиентов объяснить, почему они пользуются вашими услугами. Часто это делается с помощью исследования обратной свя- зи, когда клиентов просят описать, почему им нравится иметь дело именно с вашей компанией. Исследования Грегори Майо и его коллег показывают, что эта процедура усиливает приверженность клиентов вашей фирме и напоминает им о том, что продолжение отношений целесообразно, а не только привычно. Другими словами, заставьте людей говорить вам
потому что
, и они закончат тем же, чем Дороти и ее попутчики, — начнут восхвалять вас.
Какие два слова повышают вашу способность убеждать
137


39. Когда просьба обосновать является ошибкой?

Каталог: assets -> files
files -> Профессиональная идентичность студентов-психологов
files -> Инновации в образовании Рекомендательный список статей, составленный по страницам журналов «Высшее образование сегодня»
files -> Программа повышения конкурентоспособности
files -> К проблеме адаптации студентов к обучению в вузе
files -> 2. Характеристика базовых терминов образовательно-реабилитационной модели
files -> Непрерывное профессиональное образование казачества: содержание, перспективы организации
files -> Формирование профессионально-коммуникативной культуры студентов педагогического вуза
files -> Конкурентоспособность выпускников вузов как ориентир государственных образовательных стандартов
files -> Муниципального бюджетного дошкольного
files -> Анализ и выбор средств оценки самостоятельной работы будущего бакалавра


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   68   69   70   71   72   73   74   75   76


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница