Лению контакта, мы много говорили о неофициальных повседневных разговорах


Решайте проблему, не переносите свое отношение на



Pdf просмотр
страница57/76
Дата31.03.2021
Размер1,57 Mb.
1   ...   53   54   55   56   57   58   59   60   ...   76
Решайте проблему, не переносите свое отношение на
людей.
Если участники переговоров воспринимают друг друга как личных врагов, становится очень сложно отделить отношения от материальной проблемы. В таком контексте все, что один участник говорит относительно проблемы, другим воспринимается как личный выпад в свой адрес.
Обе стороны занимают оборонительную позицию и игно- рируют законные интересы друг друга.
Гораздо более эффективным приемом является восприя- тие друг друга как партнеров в сложной работе. Действи- тельно, выработать справедливое и взаимовыгодное согла- шение очень нелегко. Подобно двум морякам, потерпевшим кораблекрушение и оказавшимся в открытом море с весьма ограниченными запасами еды и воды, участники перего- воров могут воспринимать друг друга как врагов. Каждая сторона видит друг в друге досадную помеху на пути осу- ществления своих планов. Однако для того, чтобы выжить, морякам необходимо отделить объективные проблемы
2. Отделяйте людей от проблемы
65

от личных отношений. Они должны понять потребности друг друга в пище, воде, лекарствах. Чтобы двигаться к спа- сению, им нужно рассматривать эти потребности как общие проблемы, столь же общие, как необходимость нести вах- ту, собирать дождевую воду и направлять лодку в сторону ближайшей земли. Объединив усилия в решении общих проблем, моряки смогут согласовать противоположные ин- тересы и добиться поставленной перед собой общей цели.
То же самое можно сказать и об участниках переговоров.
Какими бы сложными ни были отношения между ними, добиться взаимоприемлемого и взаимовыгодного решения они смогут лишь в том случае, если станут воспринимать проблемы друг друга как общие и начнут решать их со- вместно.
Чтобы помочь другой стороне перейти от враждебности к совместной работе, попробуйте найти точки соприкосно- вения. «Послушайте, мы с вами оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, родственники и т. п.). Пока мы пытаемся удо- влетворить ваши интересы, нам вряд ли удастся вырабо- тать соглашение, которое удовлетворит меня, и наоборот.
Давайте вместе подумаем о том, как удовлетворить наши общие интересы». Вы можете начать вести переговоры та- ким образом, чтобы другая сторона восприняла их как со- вместный процесс. В таком случае ваши действия должны выглядеть привлекательно для другой стороны.
Порой бывает полезно сесть с одной стороны стола, что- бы вместе рассматривать черновик контракта, карту, блок- нот или нечто такое, что символизирует проблему. Если вы создали основу для взаимного доверия, ваши шансы на успех значительно повышаются. Однако, какими бы ни были отношения между вами, старайтесь превратить переговоры в совместное предприятие, в котором обоим участникам, имеющим различные интересы, по-разному воспринимающим мир и испытывающим разные эмоции,
66 Переговоры без поражения. Гарвардский метод

вместе предстоит решать общую задачу. Научиться отде- лять людей от проблем нелегко. Мы часто об этом забываем.
Поэтому вам придется напрячь все силы, чтобы овладеть этим полезнейшим при ведении переговоров навыком. Ос- новная ваша задача — воспринимать людей по-человечески, а проблемы — чисто материально. О последнем аспекте мы поговорим в следующих трех главах.
2. Отделяйте людей от проблемы
67


ɍɡɧɚɬɶɩɨɞɪɨɛɧɟɟɨɤɧɢɝɟɧɚɫɚɣɬɟ


Немного науки: как мозг переходит от «нет» к «да»
Что происходит, когда два человека раз- говаривают? Это самый главный вопрос, потому что именно в этом контексте про- исходит убеждение.
Малкольм Гладуэлл
.

«Переломный момент»
Я по профессии врач, поэтому увлекся и перегрузил первый черновой вариант этой главы картинками с изображениями частей мозга и рассуждениями о том, как он работает. По- казав черновик Эллен, моему редактору, я ожидал, что она всплеснет руками от восторга. Эллен быстро просмотрела текст. И сказала буквально следующее: «Ик…».
Я понял, что она имела в виду. Большинство людей, ко- торые будут читать эту книгу, ничего не знают о нейронах и нейротрансмиттерах, о сером и белом веществе. Они про- сто хотят научиться убеждать людей. Их не волнует, что при этом будет происходить в чужом мозге.
Но все же, если вы будете понимать хотя бы в общих чер- тах, как мозг движется от сопротивления к «покупке», вы получите огромное преимущество, поскольку вне зависи- мости от содержания вашего сообщения вам все равно при- дется разговаривать именно с мозгом собеседника. Так что небольшой научный экскурс в такой книге необходим.



Каталог: assets -> files
files -> Профессиональная идентичность студентов-психологов
files -> Инновации в образовании Рекомендательный список статей, составленный по страницам журналов «Высшее образование сегодня»
files -> Программа повышения конкурентоспособности
files -> К проблеме адаптации студентов к обучению в вузе
files -> 2. Характеристика базовых терминов образовательно-реабилитационной модели
files -> Непрерывное профессиональное образование казачества: содержание, перспективы организации
files -> Формирование профессионально-коммуникативной культуры студентов педагогического вуза
files -> Конкурентоспособность выпускников вузов как ориентир государственных образовательных стандартов
files -> Муниципального бюджетного дошкольного
files -> Анализ и выбор средств оценки самостоятельной работы будущего бакалавра


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   53   54   55   56   57   58   59   60   ...   76


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница