Лению контакта, мы много говорили о неофициальных повседневных разговорах


Сохранение лица: сделайте так, чтобы ваши предло-



Pdf просмотр
страница46/76
Дата31.03.2021
Размер1,57 Mb.
1   ...   42   43   44   45   46   47   48   49   ...   76
Сохранение лица: сделайте так, чтобы ваши предло-
жения не противоречили ценностям другой стороны.
В английском языке выражение «спасти лицо» несет в себе уничижительный оттенок. Люди говорят: «Мы поступили так только для того, чтобы позволить им спасти лицо», имея в виду, что они согласились пойти на небольшие уступки, чтобы дать возможность своим оппонентам почувствовать себя более-менее спокойно. Тон подобного высказывания обычно бывает весьма снисходительным.
Все вышесказанное доказывает жестокое непонимание роли и значения подобной тактики. Она отражает потреб- ность человека в согласовании занятой им позиции на пе- реговорах или достигнутого соглашения с его принципами, словами и поступками.
Аналогичен этому процесс судопроизводства. Когда су- дья выносит решение по определенному делу, он спасает лицо — не только собственное и всей юридической системы, но и участвующих в процессе сторон. Вместо того чтобы заявить одной стороне: «Вы победили», а другой: «Вы про- играли», судья объясняет, каким образом его решение со- гласуется с основными принципами, законами и прецеден- тами. Судья хочет, чтобы его воспринимали не как арбитра, а как разумного человека, действия которого базируются на прочной, законной основе. И переговоры практически ничем от такого подхода не отличаются.
Очень часто в ходе переговоров люди продолжают наста- ивать на своем не потому, что предлагаемое им соглашение является для них абсолютно неприемлемым. Им просто не хочется чувствовать, что они уступили другой стороне.
Если соглашение, являющееся целью переговоров, можно сформулировать иным образом, так, чтобы оно выглядело
2. Отделяйте людей от проблемы
53

справедливым с любой точки зрения, другая сторона с ра- достью примет его. Условия соглашения между мэром горо- да и испаноязычной диаспорой относительно муниципаль- ных работ были неприемлемыми для мэра — но только до тех пор, пока соглашение не было сформулировано иначе, а мэр не убедился в том, что оно основывается на его соб- ственных решениях, являвшихся частью его предвыборной программы.
Тактика спасения лица заключается в том, чтобы изме- нить формулировки соглашения, приведя их в соответствие с принципами и самооценкой всех участников. Значение подобной тактики не следует недооценивать.
Эмоции
В ходе переговоров, особенно во время ожесточенного спо- ра, чувства могут оказаться значительно более важными, чем слова. Стороны могут быть больше готовыми к битвам, чем к разумному сотрудничеству в выработке решения об- щей проблемы. Люди часто приходят на переговоры, пола- гая, что их эмоции и чувства могут быть уязвлены.
Эмоции одного участника вызывают ответные эмоции у другого.
Страх может породить гнев, а гнев — страх. Эмоции очень бы- стро заводят переговоры в тупик, а то и приводят к их неудо- влетворительному завершению.
Эмоции очень быстро заводят переговоры в тупик, а то и приводят к их неудовлетворительному завершению.

Каталог: assets -> files
files -> Профессиональная идентичность студентов-психологов
files -> Инновации в образовании Рекомендательный список статей, составленный по страницам журналов «Высшее образование сегодня»
files -> Программа повышения конкурентоспособности
files -> К проблеме адаптации студентов к обучению в вузе
files -> 2. Характеристика базовых терминов образовательно-реабилитационной модели
files -> Непрерывное профессиональное образование казачества: содержание, перспективы организации
files -> Формирование профессионально-коммуникативной культуры студентов педагогического вуза
files -> Конкурентоспособность выпускников вузов как ориентир государственных образовательных стандартов
files -> Муниципального бюджетного дошкольного
files -> Анализ и выбор средств оценки самостоятельной работы будущего бакалавра


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   42   43   44   45   46   47   48   49   ...   76


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница