Заинтересуйте другую сторону в результате, внушив

в процессе, она вряд ли одобрит результат. Это очень про- сто. Если вы пришли к страховому инспектору, предвари- тельно проведя длительные исследования и подготовившись к борьбе, он почувствует исходящую от вас угрозу и изо всех сил станет сопротивляться вашим предложениям.
Если вы не поинтересовались у работника, хочет ли он бо- лее ответственной работы, не следует удивляться тому, что он обидится на вас. Если вы хотите, чтобы другая сторо- на согласилась с заключением, противоречащим ее точке зрения, вы должны вовлечь ее в процесс выработки этого заключения.
К сожалению, такой подход чужд большинству людей.
Когда вы сталкиваетесь с обсуждением сложного вопро- са, то инстинктивно оттягиваете неприятный момент до последнего. «Давайте убедимся в том, что мы все прора- ботали. Только после этого можно идти к инспектору».
Инспектор же с гораздо большей вероятностью согласил- ся бы на внесение изменений в законодательство, если бы чувствовал свое участие в процессе выработки этих изме- нений. Тогда изменения стали бы всего одним из шагов длительного процесса подготовки. А так одна из сторон предложила другой уже готовый продукт, нуждающийся только в одобрении.
Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с заключе- нием, противоречащим ее точке зрения, вы должны вовлечь ее в процесс выработки этого заключения.
В Южной Африке белое население однажды пыта- лось ограничить дискриминационные законы. Каким образом? С помощью обсуждения всех предложений в парламенте, состоявшем только из белых. Какими бы замечательными ни были эти предложения, они ока- зались абсолютно бессмысленными не в силу своего
2. Отделяйте людей от проблемы
51

содержания, а потому, что они являлись результатом процесса, в котором не принимало участия черное на- селение. Черные восприняли его как стремление высшей расы разобраться с проблемами расы низшей. И снова возникло «бремя белого человека», которое и являлось корнем всех проблем.
Даже если условия соглашения кажутся взаимовыгод- ными, другая сторона может отвергнуть их просто из-за подозрительности. А подозрительность эта будет связа- на с тем, что другая сторона оказалась исключенной из процесса выработки этих условий. Достижение согла- шения значительно облегчится, если обе стороны будут чувствовать себя полноправными участниками процесса его выработки. Процесс переговоров станет проще, по- скольку каждая сторона шаг за шагом будет приближаться к решению проблемы. Любое критическое замечание по поводу условий и вытекающих из них перемен, каждая уступка — это личная отметка, оставленная участником переговоров на предложении. Предложение развивается, оно подвергается воздействию обеих сторон, и в резуль- тате каждая из сторон чувствует себя причастной к его выработке.
Для того чтобы эффективно вовлечь другую сторону в этот процесс, вы должны сделать это на самой ранней стадии. Спросите совета. Щедро делитесь собственными идеями, и тогда вам не придется отстаивать их перед дру- гой стороной. Трудно устоять перед соблазном сделать все самостоятельно, но вовлечение другой стороны в процесс выработки решения приносит свои плоды. Помимо мате- риальных выгод ощущение участия в процессе является, пожалуй, основным важнейшим фактором, определяющим то, примет ли участник переговоров поступившее предло- жение. В этом смысле слова можно сказать, что процесс — это продукт.
52 Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Щедро делитесь собственными идеями, и тогда вам не при- дется отстаивать их перед другой стороной.



Поделитесь с Вашими друзьями: