Лению контакта, мы много говорили о неофициальных повседневных разговорах



Pdf просмотр
страница39/76
Дата31.03.2021
Размер1,57 Mb.
1   ...   35   36   37   38   39   40   41   42   ...   76
2. Отделяйте людей от проблемы
39

порочный круг, рациональный анализ возможных реше- ний становится невозможен, и переговоры заканчиваются полным провалом. Целью игры становится набор допол- нительных очков, укрепление негативного впечатления и перекладывание вины за провал переговоров друг на друга.
Неспособность воспринимать других участников пе- реговоров как нормальных людей, подверженных всем человеческим слабостям, может погубить любые пере- говоры. Что бы вы ни делали в момент переговоров, на любой их стадии всегда спрашивайте себя: «А об- ратил ли я достаточно внимания на человеческие про- блемы?»
Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями
Каждый участник переговоров хочет достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его материальные интересы.
В этом заключается основная цель переговоров. Кроме того, участники переговоров заинтересованы в конструк- тивных отношениях друг с другом. Антиквар хочет и по- лучить прибыль от продажи, и сделать покупателя своим постоянным клиентом. Как минимум участник перегово- ров хочет поддерживать достаточно хорошие рабочие от- ношения ради выработки приемлемого соглашения, учи- тывающего интересы обеих сторон. Как правило, на карту ставится очень многое. Большинство переговоров прово- дится в рамках длительных отношений, когда очень важно, чтобы каждый этап поддерживал, а не разрушал будущие отношения и способствовал успеху будущих переговоров.
В действительности многие постоянные клиенты, деловые партнеры, члены семьи, коллеги, правительственные чи- новники и целые народы гораздо выше ценят длительные
40 Переговоры без поражения. Гарвардский метод

отношения, чем результат, достигнутый на конкретных переговорах.
Взаимные отношения имеют тенденцию переплетаться с проблемой. Основное последствие «человеческого фак- тора» на переговорах заключается в том, что взаимные отношения между сторонами переплетаются с процессом обсуждения основного вопроса. Обе стороны воспринима- ют друг друга во взаимосвязи с обсуждаемой проблемой.
Когда кто-то из членов семьи говорит: «На кухне грязно» или «На нашем счете почти не осталось денег», эти сло- ва можно воспринимать как констатацию проблемы, но в то же время они являются личным упреком. Гнев по по- воду сложившейся ситуации заставляет вас направлять его на конкретного человека, который в вашем разуме связан с данной ситуацией. В материальную проблему оказывается вовлеченным эго участников.
Обе стороны воспринимают друг друга во взаимосвязи с об- суждаемой проблемой.
Другой причиной переплетения материальных и психо- логических вопросов является то, что люди очень часто воспринимают замечания по теме очень лично. Им кажет- ся, что замечания другой стороны выражают отношение лично к ним. Если на этом не сосредоточиться, то такой процесс идет чисто автоматически. Мы редко осознаем, что подобному поведению может быть и другое объясне- ние. Таким образом, в рассмотренном нами примере ра- бочий Джонс считает, что мастер Кэмпбелл всячески пы- тается его унизить и оскорбить. В то же время Кэмпбелл уверен в том, что ответственная работа должна льстить
Джонсу.
Чрезмерное отстаивание своих позиций вызывает кон- фликт между материальными интересами и взаимными
2. Отделяйте людей от проблемы
41

отношениями сторон. Когда переговоры рассматрива- ются как борьба самолюбий, позиции сторон еще бо- лее усиливают процесс переплетания. В вашей позиции я вижу, какого результата вы хотите добиться от наших переговоров. С моей точки зрения, такая позиция пока- зывает, насколько мало вы цените наши отношения. Если я займу твердую позицию, которую вы сочтете неразум- ной, то к подобному же заключению придете вы. Вам станет ясно, что наши отношения для меня ничего не значат.
Чрезмерно твердое отстаивание своих позиций влияет на материальные интересы участника переговоров и на отношения между сторонами. Если для компании важны хорошие и прочные отношения со страховым инспектором, вы не станете заострять его внимание на волнующем вас во- просе. Если же вы больше заинтересованы в выгодном для вас завершении переговоров, чем в уважении и симпатии со стороны другого участника, то можете пожертвовать эти- ми отношениями ради результата. «Если вы не согласитесь со мной по данному вопросу, воля ваша. Это будет наша последняя встреча». Активное отстаивание материальных интересов не поможет вам укрепить дружбу с другой сто- роной. Напротив, такими действиями вы убедите своих противников в том, что в будущем с вами лучше дела не иметь.
Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе
Достижение материальных целей и поддержание хороших рабочих отношений вовсе не являются полной противопо- ложностью друг другу. Напротив, эти цели вполне мирно уживаются, если стороны заранее психологически гото- вы воспринимать друг друга вне связи с материальными
42 Переговоры без поражения. Гарвардский метод

целями. Стройте отношения на точном восприятии, четком общении, адекватных эмоциях и взаимном уважении. Непо- средственно учитывайте человеческий фактор, не пытайтесь подменить его материальными уступками.
Непосредственно учитывайте человеческий фактор, не пытай- тесь подменить его материальными уступками.
Для того чтобы решить психологические проблемы, используйте психологические приемы. Если восприятие оказывается неадекватным, ищите способы разъяснения и убеждения. Если эмоции выходят из-под контроля, умейте выпустить пар. Когда возникает непонимание, старайтесь нормализовать общение.
Для того чтобы разобраться в огромном множестве чи- сто человеческих проблем, разделите их на три основные категории:
1) восприятие,
2) эмоции,
3) общение.
Все человеческие проблемы обязательно попадают в ка- кую-нибудь из них. Во время переговоров очень легко за- быть о том, что вы должны учитывать человеческие пробле- мы не только своих противников, но и свои собственные.
Гнев и подавленность могут помешать вам добиться благо- приятного для вас соглашения.
Ваше восприятие может быть односторонним, вы можете не услышать то, что вам говорят, и тогда ваше общение станет неадекватным. Приемы, о которых мы поговорим ниже, помогут вам решить чисто человеческие проблемы и противника, и свои собственные.
2. Отделяйте людей от проблемы
43


Восприятие
Понимание образа мышления другой стороны — не про- сто полезный прием, который поможет вам решить свою проблему. Это самостоятельная проблема. Заключаете ли вы сделку или ведете диспут, различия между вами опре- деляются различиями в образе мышления. Когда ссорятся двое людей, их ссора связана с предметом (оба претенду- ют на одни и те же часы) или событием (каждый считает виновником автомобильной катастрофы другого). То же самое происходит и в отношениях между народами. Ма- рокко и Алжир никак не могут прийти к согласию от- носительно небольшого района Западной Сахары. Индия и Пакистан ссорятся друг с другом из-за создания ядер- ного оружия. В таких обстоятельствах люди предполага- ют, что им нужно больше знать о данном предмете или событии. Они начинают рассматривать часы, проводить замеры на месте аварии, изучают историю Западной Сахары или историю создания ядерного оружия в Индии и Паки- стане.
Именно восприятие реальности каждой из сторон и являет- ся основной проблемой переговоров, которая открывает пути к решению.
Однако истоки конфликта лежат вовсе не в объектив- ной реальности. Они кроются в сознании людей. Истина открывается в результате еще одного спора, призванного выявить различия. А различия эти существуют, поскольку они живут в их мышлении. Страхи, пусть даже безосно- вательные, являются реальными, и их следует учитывать.
Надежды, пусть даже иллюзорные, могут привести к войне.
Факты, даже установленные, могут оказаться бесполезными для решения проблемы. Обе стороны могут согласиться в том, что один человек часы потерял, а другой их нашел,
44 Переговоры без поражения. Гарвардский метод

но в вопросе о том, кто является их законным владель- цем, их точки зрения расходятся. В конце концов может быть установлено, что авария произошла из-за того, что в одной из машин были неисправны тормоза, так как ко- лодки уже сносились и не были заменены вовремя. Но даже и тогда стороны будут продолжать спорить из-за того, кто будет платить за ущерб. Детальная история и география Западной Сахары, как бы хорошо и тщатель- но она ни была изучена и задокументирована, не решит территориального спора между сторонами. Даже самое точное выяснение того, кто и какое ядерное оружие со- здал, не положит конца конфликту между Индией и Паки- станом.
Какой бы полезной ни была объективная реальность, каждая сторона воспринимает ее по-своему. Именно вос- приятие реальности каждой из сторон и является основ- ной проблемой переговоров, которая открывает пути к ре- шению.

Каталог: assets -> files
files -> Профессиональная идентичность студентов-психологов
files -> Инновации в образовании Рекомендательный список статей, составленный по страницам журналов «Высшее образование сегодня»
files -> Программа повышения конкурентоспособности
files -> К проблеме адаптации студентов к обучению в вузе
files -> 2. Характеристика базовых терминов образовательно-реабилитационной модели
files -> Непрерывное профессиональное образование казачества: содержание, перспективы организации
files -> Формирование профессионально-коммуникативной культуры студентов педагогического вуза
files -> Конкурентоспособность выпускников вузов как ориентир государственных образовательных стандартов
files -> Муниципального бюджетного дошкольного
files -> Анализ и выбор средств оценки самостоятельной работы будущего бакалавра


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   35   36   37   38   39   40   41   42   ...   76


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница