Корпоративные продажи и эффективные переговоры с клиентами



Скачать 51,26 Kb.
Дата21.05.2016
Размер51,26 Kb.
ТипПрограмма
Тренинг: КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ И ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТАМИ

Сегодня как никогда ценно умение людей договариваться. Процесс выяснения желаний и потребностей, обсуждения мнений и выработки какого-либо решения – это, прежде всего, процесс общения.

Для того чтобы деловое взаимодействие было эффективным, важно уметь создавать в ходе общения благоприятный "климат отношений", анализировать проблемы совместными усилиями с партнерами по взаимодействию и находить варианты взаимовыгодных решений. При этом интересы покупателя и продавца, коллег по работе могут не совпадать, а иногда и прямо противостоять. Понять потребности собеседника, найти общую точку и выработать совместное взаимовыгодное решение – вот профессиональная задача современного успешного торгового представителя компании. А умение своевременно разрешать конфликтные ситуации - это конкурентное преимущество любого специалиста.
Цели тренинга:


  • Создания эффективных алгоритмов коммуникации с клиентами и сотрудниками предприятия с целью укрепления отношений с постоянными клиентами и расширением их базы.

  • Получение участниками знаний и практических навыков в области психологии активных продаж.

  • Проработка приемов установления контакта, выявления потребностей клиентов, проведения презентаций, методов работы с возражениями и приемов завершения сделки.

  • Приобретение навыков использования эффективных техник продаж с целью управления потребностями клиентов.

Тренинг предназначен для сотрудников и руководителей отделов продаж.


Программа тренинга:

  1. Эффективная коммуникация. Контакт с клиентом:

  • Установление контакта.

  • Активное слушание.

  • Техники задавания вопросов.

  • Типология клиентов.

  • Выяснение ценностей и потребностей клиента.




  1. Поиск новых клиентов:




  1. Техники ведения переговоров:

  • Деловая беседа как важный фактор делового общения.

  • Подготовка, моделирование, проведение деловой беседы.

  • Налаживание контакта.

  • Искусство вести диалог.

  • Тактики ведения переговоров

  • Управление диалогом с помощью вопросов

  • Психологические ловушки




  1. Презентация компании и продукции:

  • Навыки самопрезентации.

  • Презентация фирмы и продукта.

  • Презентация как представление возможностей и выгод для клиента.




  1. Преодоление возражений. Взаимодействие с трудными клиентами:

  • Определение мнимых и реальных возражений.

  • Приемы переформулирования возражений.

  • Взаимодействие с трудными клиентами.




  1. Способы разрешения конфликтных ситуаций:

  • Если оппонент возмущен: схема работы с негативными реакциями

  • Алгоритм разрешения конфликтов. Перевод конфликта в конструктивное решение вопроса

  • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного человека.

  • Способы быстрого гашения негативных эмоций




  1. Заключение сделки:

  • Общая схема заключения сделки.

  • Методы завершения сделок.

  • Принципы подведения итогов и программирования дальнейшего взаимодействия.

  • Особенности взаимодействия по телефону.




  1. Ведение телефонных переговоров:

  • Телефонный деловой этикет.

  • Подготовка к телефонным переговорам.

  • Ошибки телефонной коммуникации.

  • Холодные звонки. Их возможности, которые многие не замечают.




  1. Подведение итогов


В результате тренинга участники:

    • получат представление о методах и возможностях установления контакта и удержания внимания клиента

    • научатся выбирать стратегию коммуникации, исходя из типологии и особенностей клиента

    • отработают навык получения информации о потребностях клиента

    • познакомятся с понятием выгоды клиента и возможностью ее использования в переговорах

    • получат необходимые знания по построению аргументации в переговорах

    • подготовят описание основных конкурентных преимуществ товара, что позволит более эффективно презентовать свой товар клиентам

    • познакомятся с особенностями вербальных и невербальных способов воздействия на клиентов

    • рассмотрят различные эффективные методы работы с возражениями

    • отработают навык использования возражений клиента для продвижения к завершению сделки

    • отработают навык разрешения конфликтных ситуаций при работе с ключевыми клиентами

    • узнают специфику общения по телефону, связанную с потерей и искажением информации.

    • получат опыт использования особенностей голоса для успешного завершения телефонных переговоров

    • подготовят алгоритмы работы по телефону

    • проанализируют типичные ошибки коммуникаций и научатся их избегать


Методы проведения:
Интерактивные лекции, работа в малых группах, подвижные разминки, обсуждения, разбор реальных ситуаций, командные упражнения, ролевые игры, тестирование.

Занятие проводится по схеме: теоретический блок - практическое отработка теории - групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются кейсы, примеры из практики, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.


Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)
Ведущий: Припутнева Екатерина, бизнес-тренер Центра Компетенций MERLION
Каталог: data -> news -> edu
data -> Александрова Лада Анатольевна
data -> «Особенности реализации личностно-ориентированного подхода в профессиональной подготовке студентов высших учебных заведений»
data -> Программа «Управление образованием»
data -> Возрастные особенности развития детей
data -> Обретение своего лица. О педагогической программе развития А. Гавралан
data -> Федеральное государственное автономное образовательное
edu -> Тренинг: Корпоративные продажи и эффективные переговоры с клиентами


Поделитесь с Вашими друзьями:


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница