Искусство ведения переговоров



Скачать 55,79 Kb.
страница1/2
Дата10.04.2020
Размер55,79 Kb.
ТипРеферат
  1   2

Негосударственное образовательное частное учреждение высшего образования

МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «Синергия»

РЕФЕРАТ


по дисциплине: «Организационное поведение»

на тему: Искусство ведения переговоров

Выполнила студент группы

ДО-176 МВА

Проверил преподаватель:

______________________

Ф. И. О.

Москва


2019

Введение

1

  1. Теория переговорного процесса… ………………………………………….

  2. Организация и ведение переговорного процесса…………………………..

  3. Подготовка переговоров……………………………………………………...

  4. Стратегия и тактика ведения переговоров………………………………….

  5. Методика ведения переговоров……………………………………………...

  6. Переговоры как искусство общения………………………………………...

  7. Деловой этикет……………………………………………………………….

  8. Технология завершения переговоров……………………………………….

Заключение …………………………………………………………………..

Список использованной литературы……………………………………….



2

4

5



6

8

9



10

13

15



15

Введение


Мы вступаем в переговоры с первого момента рождения. Ребенок только появился и уже заставляет окружающих с ним договориться. Когда ребенок подрастает, он вступает в сложную систему взаимоотношений, которая также невозможно без переговоров. Если подойти к любому человеку и спросить, как часто ему в жизни приходится вести переговоры, он ответит; «Постоянно. Это естественный процесс».

Переговоры - это необходимый способ коммуникации, который мы непрерывно используем сначала с родителями и близкими, затем с воспитателями и учителями, позже- с работодателями, коллегами, начальством, супругом и детьми. С точки зрения ведения деловых переговоров, то их проведение - одна из важнейших сторон деятельности любой организации. Поэтому необходимо рассмотреть важнейшие особенности переговорного процесса более подробно. С этой точки зрения под переговорами понимается особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это достигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения.

Теория переговорного процесса

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Любые переговоры - это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникативные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается, как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

Переговоры - это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:


  • установления деловых отношений;

  • выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

  • обмена информацией;

  • урегулирования отношений;

  • углубления взаимопонимания;

  • достижения новых соглашений;

  • подписания соглашений.

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.

Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:


  • подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);

  • определение потребностей и целей;

  • отбор материала и фактов;

  • выявление интересов сторон;

  • определение зоны пересечения интересов ("зоны решения");

  • определение объективных критериев;

  • формирование предложений и их вариантов;

  • стратегическое планирование;

  • тактическое планирование;

  • маневры и система убеждения;

  • выдвижение запасных вариантов;

  • анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.



Поделитесь с Вашими друзьями:
  1   2


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница