Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими


Основное правило установления раппорта



Pdf просмотр
страница12/155
Дата31.03.2021
Размер4,46 Mb.
1   ...   8   9   10   11   12   13   14   15   ...   155

Основное правило установления раппорта

Вы удивитесь, узнав, какое оно простое. Не спешите смеяться: это правило базируется на глубоком понимании того, как функционирует человек. Итак, главное правило создания
2
Раппорт – погружение в мир другого человека; осторожное зеркальное отражение физиологии, а также невербальных и языковых паттернов. –
Примеч. ред.


Х. Фексеус. «Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими»
14
раппорта: необходимо подстраиваться под коммуникацию, которую осуществляет ваш собе- седник. Тот, кто работал в области рекламы, знает, что в ней правила игры всегда определяет конечный потребитель. То же самое присутствует и в коммуникации, и сейчас мы рассмот- рим это подробней.
Подстраиваясь под другого человека, вы приобретаете сразу два преимущества. Во- первых, вашему собеседнику легче понять, о чем вы говорите, потому что вы владеете языком аналогичной невербальной коммуникации. Его подсознание не пытается перевести ваши сигналы на понятийные символы, потому что вы оба уже говорите на одном языке.
Собеседнику больше не надо «фильтровать» информацию, поступающую от вас, а это зна- чит, что риск недопонимания близится к нулю.
Второе преимущество заключается в том, что собеседник начинает испытывать к вам симпатию. Это легко объясняется: подстраиваясь под вид коммуникации другого человека,
вы тем самым демонстрируете, что вы похожи на него (или на нее). А людям нравятся те, кто похож на них. Кого мы любим больше всего на свете? Правильно, себя самого. А кого еще мы любим, кроме себя? Тех, кто похож на нас. Мы хотим общаться с людьми, похожими на нас,
которые смотрят на мир нашими глазами, которым нравятся те же вещи, что и нам. Иссле- дования показывают, что мы принимаем на работу людей, похожих на нас по характеру. Мы выбираем в близкие друзья людей, с которыми нам так же комфортно, как с самим собой.
Здесь пора сделать небольшое отступление. Советуя подстраиваться под собеседника в начале общения, я не призываю вас забыть о собственной личности. Люди в той или иной мере должны подстраиваться друг под друга, но без ущерба для собственной личности.
Нужно забыть об эгоизме и первым проявить инициативу (подстроиться), ведь это вы созна- ете, зачем вам нужны хорошие отношения с данным человеком, а не он (она). Это такой же вежливый жест, как говорить с иностранцем на английском языке, а не на русском. Именно вы выбираете более удобный для собеседника способ коммуникации. Отзеркаливая
3
собе- седника (повторяя его движения, копируя его), вы как бы присоединяетесь к его мыслям и чувствам. Говоря с иностранцем по-английски, вы сообщаете ему: «Я такой же, как ты. Ты можешь на меня положиться. Я тебя понимаю».
Установив раппорт, можно постепенно менять свое поведение, чтобы вызвать соответ- ствующие изменения в поведении собеседника. Теперь нет нужды рабски следовать за дру- гим человеком – он сам с удовольствием последует за вами. Так функционирует хороший раппорт. Мы по очереди подстраиваемся друг под друга, говоря научным языком, осуществ- ляем присоединение
4
и ведение.
5
Вы сами увидите, что общение на английском языке с иностранцем будет более лег- ким, чем на вашем родном языке, и вы очень скоро найдете взаимопонимание. Попробуйте упорно говорить с англичанином на русском, и он начнет испытывать к вам явную антипа- тию. Зато, когда раппорт уже установлен, иностранец не будет против того, чтобы попробо- вать общаться с вами на своем корявом русском.
Тот, с кем вам удалось установить раппорт, более восприимчив к вашим идеям и пред- ложениям. В этом нет ничего удивительного, вы ведь сами всегда заодно с тем, кто вам нра- вится.
Когда раппорт установлен, человек, которому вы нравитесь, будет прислушиваться к вашим словам и соглашаться с ними, удивляясь, как это вам удалось прочитать его соб-
3
Отзеркаливание (mirroring) – подстройка к поведению человека для установления раппорта. –
Примеч. ред.
4
Присоединение (matching) – тонкая реакция на один или несколько следующих признаков: выражение лица, позу,
жесты, глазные ключи доступа, интонацию, скорость речи и высоту голоса, предикаты. –
Примеч. ред.
5
Ведение (leading) – установление раппорта с другим человеком, а затем изменение собственного поведения, которому должен последовать другой. –
Примеч. ред.


Х. Фексеус. «Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими»
15
ственные мысли. Быть против вас для него будет равносильно тому, чтобы быть против себя самого.
Установив раппорт, вы можете начинать манипулировать собеседником. Ваша цель –
привести его в такое настроение, когда он будет наиболее позитивно настроен ко всем вашим идеям и предложениям. Говоря «манипулировать», я не имею в виду ничего плохого. Речь идет только о подготовке человека к принятию нужного вам решения, а не о команде или приказе. Ничто не заставит человека принять ваше предложение, если он настроен резко против него, зато при установленном раппорте он продолжит испытывать к вам симпатию,
тогда как при отсутствии раппорта он мог бы вас и невзлюбить. Нет, мы никем не управ- ляем, никого не обманываем, не программируем на свои идеи или взгляды. Мы лишь создаем отношения, позитивные для всех участников, в рамках которых мы можем осуществлять коммуникацию на одном языке и добиваться выгодных для всех сторон условий. Наша цель
– сделать так, чтобы собеседник мог оценить все плюсы нашего предложения и принять правильное решение. И добиваемся мы этого, используя тембр голоса и язык тела.



Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   8   9   10   11   12   13   14   15   ...   155


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница