Хофф Р. Я вижу вас голыми: Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести /Пер с англ. А. Д. Иорданского



Pdf просмотр
страница6/13
Дата19.01.2021
Размер1,23 Mb.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13

Часть пятая.
КАК ЗАЛЕЗТЬ СЛУШАТЕЛЯМ В ГОЛОВУ?
Золотой совет для вашего очередного выступления:
"Публика чутко воспринимает любые сигналы".
...Он кинулся к сцене, словно догонял уходящий поезд. Дойдя до трибуны, он вдруг поднял вверх палец – обычно такой жест означает, что человек что-то только что вспомнил и просит нас минутку подождать. Поспешно вернувшись к своему месту, он взял битком набитый портфель и притащил с собой на сцену. Потом открыл портфель и принялся листать толстую пачку бумаг – это он искал текст выступления. Найдя его, он снова поднял палец и сказал:
– Джерри, мои слайды у тебя?
– А ты мне их давал? – откликнулся голос из задних рядов.
Оратор снова вернулся к своему месту и извлек откуда-то кассету со слайдами.
Торопливо подойдя к проектору, он помахал в воздухе кассетой и принялся искать глазами Джерри.
– Кто-нибудь тут умеет управляться с этой штукой?
Тут в дверях появился Джерри (он ходил искать слайды) и взял кассету у оратора, который вернулся на трибуну.
– Ну как, Джерри?
Свет в зале погас, заработал проектор.
Сначала все увидели пустой экран. Потом раздался щелчок, и на экране появился треугольник, криво нарисованный шариковой ручкой.
– Надеюсь, всем видно? – спросил оратор. – Потому что эта схема будет нам нужна ближайшие полчаса.
Позади себя я услышал громкий шепот:
– Пойду-ка я, пожалуй, лучше в бар.
СОВЕТ: Оратор, плохо подготовившийся к выступлению, явственно объявляет слушателям: "Подумаешь, важные птицы! Если бы стоило с вами считаться, я бы подготовился получше". Публика крайне чувствительна. Она чутко улавливает подобные сигналы и воспринимает их как личную обиду.

30. КАК СЛИТЬСЯ С ПУБЛИКОЙ
Что важнее всего усвоить, готовясь к выступлению?
У меня есть одно предложение. Но прежде чем оно предстанет перед вами во всем своем великолепии (вы к этому готовы?), нам придется сначала отправиться в кино.
"Хорошие ребята" – это фильм знаменитого режиссера Мартина Скорсезе, поставленный по книге Николаса Пиледжи "Шустрый малый". Герои книги и фильма – братья, они между собой в приятельских отношениях, но при этом не слишком доверяют друг другу. Под внешним панибратством постоянно таится некоторая подозрительность.
Надо еще добавить, что они весьма свободно пользуются непристойными словами
– существительными, глаголами, прилагательными, наречиями и так далее. Я постарался в своем изложении свести их число до минимума – не потому что я такой уж пурист, а

потому что они не имеют никакого отношения к тому, ради чего мы с вами отправились смотреть этот фильм.
Вот эпизод из него.
Лихая компания гуляет в местном ресторане. Их прозвища говорят сами за себя:
Киллер Пит, Толстый Энди, Безносый Фредди и Джимми-Повтори (он все повторяет по два раза). И еще с ними Томми, у которого нет никакого прозвища, потому что он вообще трудно поддается описанию. Это обыкновенный уголовник, кровожадный маньяк, который вечно замешан во всяких гнусных историях. Одну из них он сейчас и рассказывает – по своему милому обыкновению уснащая ее непристойностями. Он повествует о том, как уел надоедливого полицейского, который задержал его за праздношатание. По словам Томми, полицейский никак не отставал, допрашивая его с пристрастием и добиваясь, чтобы Томми "сказал ему что-нибудь".
"Ну, скажи мне что-нибудь, – говорит полицейский. – Ну, скажи что-нибудь, ты, крутой". "Шустрый малый" Томми, разумеется, не собирается ничего говорить, но ему это уже поперек горла. И он отвечает полицейскому: "Сейчас я тебе скажу, слушай.
Отвяжись-ка ты от меня на ..., ...!"
"Не может быть!" "Правда, так и сказал?" Наступает секундное молчание (даже "шустрых ребят" можно удивить), а потом за столом раздаются могучие раскаты хохота.
"Ну и парень этот Томми! Ну, юморист!"
Томми на верху блаженства. Стол ходит ходуном. Хохот не умолкает – каждая очередная волна порождает следующую.
Генри, старый приятель Томми, держится за живот, не в силах остановиться. "Ай да Томми, ну и смешной мужик!"
И тут что-то происходит.
Как будто режиссер Мартин Скорсезе вытащил невидимую затычку – и, как вода вытекает из ванны, веселье покидает и "шустрых ребят", и зрителей.
Томми вдруг говорит: "Что ты сказал? Я смешной мужик?"
Что случилось с Томми? Он не смеется. Смех за столом понемногу замирает.
Один из "шустрых ребят" пытается загладить ошибку. "Ну да, смешной. Смешно ты рассказал эту историю – умереть можно, как смешно".
"Смешно? Это почему?"
Смех почти совсем замер. Это уже не громовый хохот – в нем слышится страх.
"Да нет, Томми, ты не понял..."
"Ну да, не понял", – звучит хор перепуганных голосов: никто не сомневается, что
Томми ничего не стоит взять и перестрелять их на месте. Но Томми не видит тут ничего смешного.
"Смешной? Это что же, значит, я вроде как клоун? Я вас тут смешить пришел? Так, что ли?"
"Шустрые ребята" один за другим умолкают и начинают пятиться.
Смех прекратился, звона стаканов не слышно – всем становится жутко.
И тут, в наступившей тишине, происходит нечто.
ПУБЛИКА – ЭТО ЗЕРКАЛО
И та, и другая публика – и приятели Томми, и зрители в кинотеатре, – глядя на
Томми, испытали целую гамму чувств. Все произошло за каких-нибудь две минуты – началось с раскатов хохота, который перешел в нервный смешок, потом в невразумительное бормотание, а потом в безмолвный страх.
Томми дирижировал чувствами и своих головорезов, и публики, как хороший дирижер симфоническим оркестром. Здесь – раскаты хохота. Здесь – немного напряжения. И все время – подспудный страх.
Давайте на некоторое время остановим кадр.


Безраздельная власть Томми над чувствами приятелей основана на самом важном законе всякого выступления:
Публика – зеркало выступающего, в каждое мгновение она отражает его настроение. Хотите знать, как у вас идут дела? Взгляните на публику.
Конечно, надо сказать, что Томми не сахар, – он настоящий псих и наводит страх на всех окружающих.
Однако закон этот остается в силе и для Томми, и для всякого выступающего (или рассказчика). Публика наверняка последует за вами туда, куда вы ее поведете.
* Если вам смешно, она будет смеяться. Если вам не смешно, а вы пытаетесь изобразить веселье, ей станет за вас неловко.
* Если вы ничего не соображаете от волнения, ей будет не по себе.
* Если вам скучно выступать, она тоже будет слушать вас рассеянно, а может быть, и погрузится в дремоту.
* Если вы только и думаете, как бы покончить с этим и снова оказаться в своем кабинете, – у нее появится такое же желание.
* Если вы получаете от выступления удовольствие, – она будет улыбаться и радоваться вместе с вами.
* Если ваше настроение то и дело меняется, она будет стараться следовать за его подъемами и спадами.
* Если она вам по душе, вы тоже ей понравитесь.
* Если она вам не по душе, вы не сможете этого скрыть. И тогда она тоже будет от вас не в восторге.
* Если вы наступите ей на мозоль, она ответит на это единственным доступным ей цивилизованным способом – подберет под себя ноги. В крайнем случае пнет вас разок в зад, когда вы будете уходить.
Но как правило, публика снисходительна. Она предпочитает быть с вами, чем против вас.
А теперь пора снова запустить кадр, где Томми сидит в ресторане.
За столом по-прежнему царит молчание. Когда Томми попадет вожжа под хвост, он способен на все.
И тут Томми – прирожденный остряк – выпаливает: "Ну как, ничего я вас поимел, а?" И разражается хохотом. Он смеется, представляете себе?
Все изумленно таращат глаза, а потом тоже принимаются смеяться. Все до единого. Звучит неудержимый хохот. "Ну, что с тобой делать, Томми? Ну и остряк! До чего смешной!"
У Томми, этого ненормального головореза, все получилось как нельзя лучше. Он добился того, что настроение слушателей изменилось. Теперь зеркало отражает уже не то, что отражало минуту назад. Страх исчез, теперь это снова обычная послеобеденная болтовня бандитов.
Следует отметить незыблемый принцип: самый искренний, идущий от души смех можно услышать, когда спадает напряжение.
Публика все это время следовала за настроением Томми – как новобранцы на строевой подготовке повторяют движения старшины.
Публика всегда следует за оратором, что бы ни случилось. Больше того, есть еще и следующий шаг – если вы к этому стремитесь. Иногда публика не просто отражает настроение оратора, но сливается с ним в единое целое. Вам наверняка доводилось видеть
– и по телевизору, и во время "живых" выступлений, – как публика вся отдается во власть выступающего. Физически, умственно, эмоционально. Вы можете прочесть это на их лицах, в их жестах. Все, что делает оратор, правильно. Каждое его слово находит отклик.


Каждая рассказанная им история вызывает бурю восторга. Стоит ему подмигнуть, чуть улыбнуться, сделать что угодно, – и все это берет за живое, смакуется, запоминается навсегда. Публика отдалась во власть оратора и уже не сопротивляется.
Вопрос: часто ли вам приходилось видеть публику в таком состоянии? Не слишком. А в деловом мире – почти никогда.
Чтобы попытаться ликвидировать пропасть, разделяющую оратора и публику, давайте спросим себя, что именно вам для этого следует делать.

СЛИТЬСЯ В ЕДИНОЕ ЦЕЛОЕ
1. Вы должны постоянно иметь возможность видеть слушателей, а они – вас.
Если вы намерены овладеть чувствами толпы и заручиться ее поддержкой, вы должны иметь возможность ее видеть. Погасив свет в зале, вы лишаете себя этой возможности. Трудно отдаться во власть оратора, которого не видно.
ПРИМЕР ИЗ ИСТОРИИ: Во время исторического выступления генерала Нормана
Шварцкопфа после окончания четырехдневной войны между Ираком и силами союзников свет в зале не выключался. Генерал, сияя четырьмя звездами на воротнике мундира, красной стрелкой показывал направления ударов. Его адъютант по мере надобности менял на стенде увесистые планшеты. Все было рассчитано до мелочей, как боевая операция. Но все это время генерал Шварцкопф оставался в центре внимания. Он все время владел ситуацией. Все время был на виду. Разве было бы его выступление повторено так много раз в программах новостей и разве стало бы оно таким событием, если бы вместо планшетов он показывал слайды, сам оставаясь в полутьме?
Темнота во время выступления всегда увеличивает дистанцию между оратором и публикой. Если хотите слиться с публикой в единое целое, не бойтесь яркого света!
2. Публика должна чувствовать, что вами движет некая внутренняя сила, которая сильнее вас (и ее).
Время от времени случается встречать людей, наделенных такой энергией и личным обаянием, что перед ними просто невозможно устоять. Ораторы, оказывающие подобное гипнотическое воздействие, всегда испытывают непреодолимую потребность завоевать одобрение публики – и их выступления бывают самыми захватывающими.
Публика им необходима, как большинству людей необходим воздух. У них есть что-то такое в крови, или в мозгу, или где-то еще. Но это придает им некую внутреннюю силу, которую публика почти всегда ощущает мгновенно и противиться которой даже не пытается, зная, что рано или поздно все равно ей поддастся.
3. Слушатели должны чувствовать, что вы знаете их дело так же хорошо, как и свое.
Ушли в прошлое времена, когда контракты и выгодные сделки доставались лишь тем, кто мог предъявить соответствующие верительные грамоты. "Посмотрите, сколько великих дел я совершил... То же самое я могу сделать и для вас". Это пережиток того поколения, когда главным для каждого было его собственное "я".
Сегодня ваша победа или поражение зависят от того, насколько хорошо вы понимаете все тонкости нашего бизнеса. Насколько быстро способны поставить себя на наше место, проникнуться нашими проблемами и решить их.
Президент одной компании, организующей региональные конференции сбытовиков в Канзасе, недавно заметил: "Много лет мы приглашали людей выступить на наших ежегодных конференциях с тем же самым, с чем они выступали накануне на какой- то другой конференции, а еще днем раньше – на третьей. Теперь это просто не проходит.
Мы из этого выросли".


Теперь в основе выступлений лежит не прошлое самого выступающего, а будущее вероятного клиента.
У меня крепко сидит в голове фраза из какого-то старого анекдота: "Не рассказывайте мне про свои семена. Расскажите мне про мой газон".
Публика всегда отражает настроение выступающего – она откликается и на хорошее, и на плохое. Это бесценный урок для всякого оратора.
Правда, лишь очень редко она принимает слова оратора настолько близко к сердцу, что сливается с ним в одно нераздельное целое. Такие выступления – исключения из правила. Но вы, кажется, намерены попробовать? Прекрасно. Вот вам ключи к успеху:
* Отнеситесь к публике как к зеркалу, в котором вы видите отражение себя самого.
* Никогда не допускайте, чтобы между вами и публикой встала темнота.
* Заставьте себя почувствовать, что эта публика позарез вам нужна.
* Постоянно старайтесь преодолеть пропасть, сократить дистанцию между вами и публикой. К концу вашего выступления вы и слушатели должны смотреть на мир одними и теми же глазами.

31. "ВСЕ ПРО НИХ". ПРОСТАЯ СХЕМА ВАШЕГО
ОЧЕРЕДНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
Всякому человеку хоть раз в жизни да приходилось составлять "план выступления", или "тезисы", или что-нибудь еще в этом роде, в виде вот такой замысловатой фигуры:
I.
А.
Б.
1.
2.
3. а) б) в)
4.
В.
Г.
II.
В ней очень легко запутаться. Каким пунктом должна идти "История Манчжурии"
– "А" или "а)"?
Почти все планы, какие мне доводилось видеть, столь же увлекательны, как бессонная ночь. Они напоминают длинный список покупок, которые предстоит сделать: чем ближе тот или иной пункт стоит к левому краю, тем он важнее.
Составлять такие планы – настолько скучное занятие, что профессиональные спичрайтеры обычно делают это уже после того, как речь написана. Можете мне поверить
– так оно и есть. Хотя это то же самое, что сначала разбомбить гавань, а потом подвести под это стратегический замысел (на случай, если кто-нибудь поинтересуется).
К тому же сложный, неуклюжий план просто невозможно удержать в памяти. А ведь план должен помочь вам не потерять нить выступления. Он должен быть таким, чтобы его можно было изобразить наглядно – в виде карты маршрута.


Если вы хотите, чтобы из плана выступления можно было извлечь какую- нибудь пользу, он должен быть достаточно прост, чтобы держать его в памяти.
Настолько прост, чтобы и вы не забыли, что собираетесь сказать, и публика легко запомнила, что вы говорили.
Я попросил одного опытного и пользующегося успехом оратора нарисовать мне такую схему, какой пользуется он. Он ответил: "С удовольствием" – и за двадцать секунд изобразил на бумажной салфетке вот такой набросок: шутки, истории, анекдоты
Сказать им, о чем я собираюсь говорить шутки, истории анекдоты
Сказать им то, что собирался. шутки, истории, анекдоты
Сказать им, о чем я говорил.
В сущности, этот план – не что иное, как вариация на фундаментальную тему, известную со времени Цицерона:
I. Введение
II. Основная часть
III. Заключение.
Существуют тысячи расширенных и дополненных вариантов этой классической трехчастной схемы, однако, познакомившись с десятками их, я пришел к выводу, что его план во всяком случае проще, если не лучше остальных. А любой другой своей тяжестью неизбежно просто раздавил бы эту главу.
Тем не менее, при всем моем уважении к этому оратору, я подумал, что кое-какие заслуги были и у Цицерона.
Он написал первое руководство для ораторов (где-то около 100 г. до н.э.), и его ораторская слава живет вот уже двадцать столетий. Что ни говорите, а это похоже на бессмертие. И он не ленился работать над планами выступлений.
Вот правила для ораторов, взятые из его маленькой книжки "Ad Herennium" – "О теории публичных выступлений", книга I:

Шесть правил Цицерона для ораторов
I. Введение ("добиться внимания").
II. Изложение фактов (фон). Обратить внимание на краткость, ясность, правдивость.
III. Разделение (области согласия, несогласия, требуемые решения).
IV. Доказательства (позиции по неотложным вопросам – со свидетельствами в их пользу).
V. Опровержение ("уничтожение доводов наших противников" – не так уж просто было с Цицероном тягаться).


VI. Вывод (заключение, "построенное по всем правилам искусства". Это означало, насколько я понимаю, что следует напомнить публике о том, какая ответственность лежит на ней в данном вопросе, и с достоинством удалиться).

Если хотите, разделы I, II и III можно было бы назвать "Понимание проблемы", разделы IV и V – "Решение проблемы (в противовес другим решениям)", а раздел VI –
"Принятие мер".
Между прочим, цицероновские правила для ораторов выглядят довольно строгими,
– но стоит лишь просмотреть остальные его теоретические труды по риторике, как вы увидите, что он одобрил бы и схему, приведенную выше, особенно ту ее часть, которая касается "шуток, историй и анекдотов". Послушайте, что писал он сам:
"Если публика утомлена слушанием, мы начнем с чего-нибудь такого, что вызовет смех, – с притчи, правдоподобной выдумки, карикатуры, иронического переосмысления слова, двусмысленности, намека, шутки, каламбура... с вызывающей или одобрительной улыбки в чей-нибудь адрес".
Не правда ли, Цицерон хорошо знал публику? "Их нужно расшевелить, – говорит он. – Расскажите им какую-нибудь историю. Шутите. Каламбурьте. Улыбайтесь. Делайте хоть что-нибудь!"
Там, на пыльных форумах и в шумных залах Древнего Рима, наверняка должны были происходить оживленные беседы за тяжелыми столами, которые перерастали в какую-нибудь из разновидностей выступления.
"...Знаете, есть одно дело, которое не дает мне покоя. Оно очень меня заботит, а мы не можем ничего придумать".
Это может быть все, что угодно, – политика, законы, образование.
"Мы подумали, не захотите ли вы высказать свою точку зрения. Рассказать, как вам это представляется".
Внимание сосредоточивается на одном из говорящих.
"Конечно, мы хотели бы знать, почему вы думаете именно так".
Тот, к кому обращаются, теперь понимает, что должен что-то ответить.
"И если у вас есть какая-то идея или предложение, мы были бы рады их выслушать".
С этого, наверное, начиналось выступление – и с этого ныне начинается любое из тридцати миллионов выступлений, происходящих ежедневно на всей территории США.
Из этого можно вывести наглядную схему, которая может пригодиться для вашего очередного выступления:
Простая схема вашего очередного выступления
(Выступаете вы, но речь должна идти о них.)
ВАЖНЫЙ ВОПРОС
"Я понимаю, что это вас волнует..."
ТОЧКА ЗРЕНИЯ
"У меня другая точка зрения... Я вижу вашу проблему несколько иначе..."
ОБОСНОВАНИЕ
"Вот почему это вам поможет.
А вот доказательства".
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ: план, предложение или идея "Вот моя идея... А вот какую пользу она вам принесет".
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
"А вот что вы будете делать дальше..."



В любой части выступления и во всем выступлении в целом речь должна идти прежде всего о публике. Оно начинается с вопроса, интересующего публику, и кончается "следующим шагом", направленным на решение этого вопроса. С самого начала и до конца оратор выступает в роли проводника – представляя свои взгляды, данные, планы, идеи, технологии, он при этом обязательно говорит на языке публики. Публика неизменно считает, что самые лучшие выступления – те, где говорится о ней.
"Все про про них" – схема выступления
* Начните с проблемы, прямо затрагивающей интересы публики.
* Представьте им иную точку зрения, иной подход к их проблеме.
* Подкрепите свою точку зрения доказательствами.
* Предложите способ решения проблемы (идею!). Это может быть деловое предложение, план, продукт. Упомяните о выгоде, которую они принесут.
* Подскажите, какой нужно сделать следующий шаг. Эта часть должна быть насколько возможно конкретной.
Может показаться, что такая схема потребует от вас серьезной предварительной подготовкм. Однако работы понадобится меньше, чем вы можете подумать. Да, перед выступлением надо изучить вашу публику и провести кое-какие предварительные изыскания. Но на самом деле вы просто целенаправленно применяете уже имеющиеся у вас познания, – так, чтобы все они, до последней мелочи, работали непосредственно на интересы публики.
Схема "Все про них" годится для любой темы и для любых слушателей, потому что любые слушатели – наверное, еще со времен Цицерона – всегда сидят и думают: "Когда же он начнет говорить обо мне?".

32. ЧТО НАДЕТЬ НА ВЫСТУПЛЕНИЕ
(когда оратор – вы сами)
То, что надето на вас во время выступления, – один из важнейших его элементов.
И вот почему.
* Ваша одежда – или, говоря точнее, та одежда, какую вы решите надеть, – это не что иное, как информация о вас, только бессловесная. Эту информацию слушатель воспринимает мгновенно – с той самой скоростью, с какой глаз передает ваш моментальный снимок в мозг.
* Одежда – это ваш автопортрет. Вы есть то, что на вас надето. Мода прочно вдолбила нам такое представление – и оно стало до некоторой степени соответствовать истине.
* Одежда универсальна. Ее носят все. Если не считать лагерей нудистов, публика почти всегда придает одежде немалое значение.
Поэтому не стоит пренебрегать тем вкладом, который вносит одежда в эффект от вашего выступления. Этот вклад очень важен.
То, что на вас надето, сообщает нам, слушателям, две важные вещи:
– что вы думаете о себе,
– и что вы думаете о нас.
Начнем с вас.


Для большинства людей одежда – признак определенного стиля жизни и мировоззрения. Рубашка или блузка могут рассказать о многом. Сами за себя говорят цвета – кричащие или приглушенные, смелые или нежные.
Красноречива и обувь. Остроносые туфли говорят одно, сандалии – другое.
Шарфики, украшения, очки – все это принимает участие в выступлении, свидетельствуя о вашем вкусе и личных качествах.
Каким вы представляетесь самому себе? Ваша одежда – первый признак, по которому об этом узнаем мы, слушатели. Она сообщает нам, что вы о себе думаете и к чему стремитесь. И если только трибуна не заслоняет вас полностью, оставляя на виду только голову, публика непременно обратит внимание на вашу одежду.
В конце концов, вы представляетесь им – и одежда составляет часть вашего портрета.
Многие ораторы не задумываются над тем, что на них надето, – и это публика тоже принимает во внимание. Это окрашивает их в серый цвет, создает образ неухоженного, неуверенного в себе человека, не следящего за модой.
Вот в чем тут суть: публика так или иначе составит о вас свое мнение, правильное или ошибочное, – и ваша одежда во многом его определит. Не нужно внушать публике ошибочного мнения о себе прежде, чем вы произнесете первое слово.
Стиль вашей одежды должен подчеркивать вашу самую сильную сторону.
Пример: если вы дизайнер или декоратор по интерьерам, почему бы не использовать собственную одежду, чтобы продемонстрировать свое понимание цвета и текстуры? Одежда может быть не только проекцией личности, но и проявлением специфических талантов.
Еще пример, не столь очевидный: если вы аналитик или консультант-финансист, почему бы вам не надеть костюм, все детали которого продуманы и уравновешены – как будут продуманы и уравновешены все подробности сделок или контрактов, которые вы готовите?
Сделает ли ваша публика такой хитроумный вывод или намек окажется чересчур тонким? Но даже если ваш продуманный костюм и не наведет большую часть слушателей на мысль об организованности и упорядоченности вашего мышления, они во всяком случае подумают, что вы явно преуспеваете, – а это уже неплохо. Жизненный успех публика всегда связывает с одеждой.
Нет ничего дурного в том, чтобы подобрать одежду, которая усилит желательное вам впечатление. Кто сказал, что оратор обязательно должен сливаться с фоном?
Прежде чем мы продолжим, вот еще одна вещь, которую вы должны знать о публике:
Публика обычно настороженно относится к ораторам, предстающим перед ними в необычной одежде.
Если за вами не закрепилась прочная репутация человека, склонного к экстравагантным туалетам, было бы опрометчиво с вашей стороны появиться на сцене в черной коже с металлическими побрякушками. Если вы не Вилли Нелсон, вам лучше оставить дома головную повязку и подстричься. Если вы не Джоун Коллинз, остерегайтесь слишком глубоких декольте. Знаменитости могут вести себя скандально
(этого от них и ждут), однако незнакомый человек в странной одежде будет выглядеть просто чудаком.
Попробуем сформулировать правило, которое будет пригодно по меньшей мере в большинстве случаев:


Одежда должна подчеркивать вашу самую сильную сторону, но не шокировать публику (если только вы не знаменитость, которая славится своей эксцентричностью). Кто-то сказал: "Вы должны сливаться с публикой, но в то же время выделяться среди нее".
Еще одно – может быть, самое важное: одежда должна быть удобной. Вы должны чувствовать себя в ней вполне естественно.
ПРИМЕЧАНИЕ: Забудьте о тех сценах в зале суда, которые видели в кино. Вы знаете, о чем я говорю. Адвокаты полагают, что если надеть на уличного хулигана добропорядочный костюм в полоску, то в глазах присяжных он будет выглядеть столпом общества. На самом деле хулиган в приличном костюме выглядит как хулиган в непривычной для него одежде, и не более того.
Не одевайтесь так, чтобы одежда подчеркивала несвойственные вам черты. Вы будете чувствовать себя неловко.
Еще несколько советов, как произвести благоприятное впечатление на публику.
1. Выньте все из карманов, чтобы они не оттопыривались. Очки, скомканный носовой платок, обратный авиабилет, счет из бакалейной лавки, квитанцию, выданную вам таксистом, блокнот из отеля с фирменной эмблемой – и все остальное в том же роде.
2. Не носите с собой ничего такого, что производит шум: бренчащих монет, таблеток в пластиковой коробочке, ключей на цепочке. Некоторые ораторы, расхаживая по сцене, гремят, как грузовик с железным ломом. Бывает, что одежда воздействует не только на зрение, но и на слух.
3. Некоторые ораторы используют одежду как элемент реквизита. Развязанный галстук, пиджак, снятый и брошенный на стул, – такие театральные приемы могут говорить о том, что человек увлечен своей темой, чувствует себя непринужденно, намерен взяться за дело всерьез. Аженщина, которая выступает, держа руки в карманах шикарного модного костюма, производит впечатление уверенной в себе, умудренной опытом, самостоятельно мыслящей.
Создавая нужное впечатление о себе с помощью одежды, вы просто пользуетесь одним из самых лучших доступных вам каналов общения.
Одежда не просто прикрывает наготу – она несет информацию. Она не только защищает вас от холода – она помогает вам подать себя. Она говорит о том, каким вы себя видите.
Теперь перейдем к другой части уравнения – к тому, что вы думаете о них – о людях, сидящих перед вами в зале. Что говорит ваша одежда на этот счет?
Ответ короток и прост. Он настолько немудрен, что, возможно, восходит к тем дням, когда еще не изобрели моду.
Нам обычно нравятся люди, которые, собираясь встретиться с нами, стараются немного приодеться. Ничего кричащего, ничего чрезмерного. Просто немного приодеться.
Ваше выступление перед любыми слушателями – это и есть встреча с ними. Чуть приодевшись, проявив некоторое внимание к своему костюму, вы показываете слушателям, что в ваших глазах они имеют кое-какое значение.
Они смотрят на вас и видят, что вы хотите произвести на них хорошее впечатление.
Это приятная разновидность лести. Не только ораторам приятно, когда о них хорошо думают.


ПРИМЕЧАНИЕ: Если кто-нибудь из публики, приглядевшись к вам, шепчет соседу: "Смотрите, должно быть, это он сегодня будет выступать", – значит, вы, скорее всего, одеты как раз так, как надо.
Конечно, никто не требует от вас перед выступлением кидаться к Гуччи и тратить там целое состояние или расходовать весь свой заработок на постояное обновление гардероба. Однако вам ничего не стоит надеть на выступление самый лучший из своих костюмов.
Пусть ваша одежда станет комплиментом слушателям. Пусть она сообщит им, что вам не безразлично их мнение о себе. Да, вы "немного приоделись" – и надеетесь, что это заметно. В конце концов, они заслуживают этого.
Такое отношение к себе всякая уважающая себя публика встретит аплодисментами.

33.ПУСТОСЛОВИЕ: ПОЛЕЗНО ИЛИ ВРЕДНО?
В наши дни модно высказываться против всяких заседаний. Большинство людей полагает, что заседаний слишком много, или что они слишком долго тянутся, или что их никто не умеет вести.
Во всем этом есть доля истины. Однако почти на каждом заседании существенная часть времени приходится на то, что очень редко или вообще никогда не подвергают критике.
Назовем это пустословием.
Существует пустословие безобидное.
– "Мы очень рады, что сегодня оказались здесь и получили возможность с вами познакомиться. Мы давно уже восхищаемся работой вашей компании... у нас с вами так много общего, что..." Все это пустословие.
– "Вы видели вчера по телевизору этот футбольный матч? Вот это была игра! Как вам понравились последние десять минут?"
С таким же успехом речь может идти о погоде, об автомобильных пробках, о прошедших выходных. Все это безобидное пустословие, которое кое-где может оказаться даже полезным. Это просто часть культуры.
Совсем другое дело – пустословие от смущения. Оно не служит никакой полезной цели. Оно просто подчеркивает смущение выступающего – а слушателям до его смущения нет никакого дела.
– "Э-э, большое спасибо, Чарли, за то, что поставил меня в программе сразу после этого человека из Лос-Анджелеса. У меня нет никаких фильмов или видеозаписей, как у него, – только несколько страничек текста. Но я постараюсь, чтобы все прошло по возможности безболезненно".
Этот выступающий смущен из-за того, что плохо подготовился. От таких слов мнение о нем публики нимало не улучшается – он просто пытается скрыть ощущение собственной неполноценности.
Вот еще пример пустословия от смущения:
– "Вы, конечно, знаете об этой проблеме куда больше меня, так что я чувствую себя немного глупо, стоя здесь и собираясь..."
Этот выступающий сообщает нам, что не владеет темой.
Оратору, который признается, что знает меньше своих слушателей, предстоит изрядный стресс. И поделом: он сам посеял сомнения в своей компетентности.
Наконец, есть еще одна разновидность пустословия, которая может быть важна для выступающего, но вызывает у публики ненужное беспокойство:


– "Мне кажется, у меня что-то с желудком. Что вы скажете, если мы устроим небольшой перерыв и я приму таблетку?"
Это значит сообщать публике то, что ей знать незачем. Теперь она начнет беспокоиться о выступающем и пропустит мимо ушей все, что он скажет.
Еще один, последний пример:
– "В последние дни мы только и делали, что колесили по всей стране, – а теперь нам наконец повезло, и мы оказались здесь".
Зачем колесили? Почему повезло? Какой во всем этом смысл?
Пустословие может создавать вокруг выступающего нервную атмосферу. Однако ораторы часто не могут удержаться, чтобы не поведать, что беспокоит их, прежде чем подумать о том, что волнует слушателей.
Без лишнего пустословия предлагаем пять советов на этот счет:
1. Если вы считаете, что необходимо немного расшевелить публику пустой болтовней, пусть это сделает один человек – самый первый выступающий. Публику не нужно расшевеливать перед каждым выступлением – одного раза вполне достаточно.
(Бывает, что все заседание сводится к одному лишь пустословию.)
2. Не забывайте, что пустословие – это и есть пустословие. Это прокладка, болтовня, соус, прописные истины, которых на самом деле никто не слушает.
3. Не позволяйте себе предаваться пустословию от смущения – оправдываться в чем-нибудь или извиняться за свои недостатки. Это только привлечет к ним внимание.
4. Не говорите слушателям, что беспокоит вас, если их это никак не касается.
Стоит вам упомянуть про свои заботы, как они тоже начнут беспокоиться – это отвлечет их от сути вашего выступления, и оно неминуемо провалится.
5. Старайтесь в первой же фразе взять быка за рога. Одно из самых успешных выступлений на моей памяти в последнее время началось с трех слов: "Информация уменьшает риск". И все дальнейшее было посвящено этой нетривиальной мысли.
Поймите меня правильно – пустословие тоже имеет право на существование, но оно не столь безобидно, как думает большинство выступающих. К тому же оно отнимает очень много драгоценного времени.
Если ваше выступление затянулось, или показалось скучноватым, или навлекло на себя многие другие критические замечания, которые так часто приходится слышать, – не исключено, что все дело в пустословии.

34. ЕСЛИ ПУБЛИКА НАМНОГО СТАРШЕ (ИЛИ
НАМНОГО МОЛОЖЕ) ВАС, ЭТО ГРОЗИТ ВАМ
ОСЛОЖНЕНИЯМИ
"Этому парню от силы двадцать пять – и он тут учит меня, как надо торговать автомобилями! Да ему в жизни не приходилось иметь дела с дилерами, нанимать штат, арендовать площадку для продажи старых машин. Что он может знать? И я должен доверить ему деньги, которые выделил на рекламу? Да он еще молокосос!"
Это слова торговца автомобилями из Уичиты после совещания, на котором представитель агентства по рекламе излагал свой план весенней рекламной кампании.
"А это еще кто? Да ей не меньше пятидесяти, может, даже пятьдесят пять. И она будет рассказывать мне о положении в оптовой торговле? Она напоминает мою тетю
Джейн. Я думал, это будет кто-то вроде меня – человек, который в курсе дела".
А это сказал один журналист, слушая доклад специалистки по маркетингу о тенденциях развития оптового рынка.
Оба выступления происходили одновременно в нескольких сотнях километров друг от друга.


Молодой человек, только что окончивший школу бизнеса, представлял рекомендации своего агентства группе ветеранов торговли автомобилями в Уичите.
Каждый торговец оплачивает свою долю расходов по рекламной кампании, так что в ее эффективности они, мягко говоря, крайне заинтересованы.
А специалистка по маркетингу с двадцатипятилетним опытом на совещании редакторов журналов в Нью-Йорке докладывала о результатах анализа, проведенного ее фирмой. Средний возраст присутствовавших в зале, если не принимать в расчет докладчицу, составлял около тридцати пяти лет.
Оба выступающих столкнулись с одной и той же проблемой.
Они имели дело с публикой, которая ожидала оратора совсем иного возраста – и из-за несоответствия возраста авторитет оратора оказался подвергнут сомнению.
Такое случается повседневно. Это не привилегия какой-то одной отрасли или одного региона. В ходе реорганизаций, которые сейчас проводят у себя все больше компаний, отсеиваются обычно служащие среднего возраста – остаются лишь способные, энергичные "младотурки" и опытные, преданные традициям ветераны. Между ними нередко возникает противостояние. Взаимная неприязнь обычно не выходит на поверхность, она кипит где-то в глубине, но отражается на ходе дискуссий. Она создает напряженную атмосферу, которая может перейти в некое само собой возникающее ощущение вины. (Всем ясно, что выступающий не в состоянии изменить свой возраст только потому, что он вызывает неодобрение публики.)
Что делать?
Вот краткий перечень советов и наблюдений, принадлежащих ораторам, которые сталкиваются с проблемой несоответствия возраста почти ежедневно:
1. В ситуациях, когда ваш возраст работает против вас, очень важно, как вы будете одеты. Если вы старше публики, наденьте наименее старомодный свой костюм (это не означает, что вы должны предстать перед слушателями похожим на последнюю модную картинку из Парижа, – но это означает, что вы должны выбрать из своего гардероба что- нибудь повеселее). Если же вы моложе публики, надевайте самый умеренный из ваших костюмов. Это не означает, что он должен быть траурным, но в нем у вас должен быть по возможности серьезный вид. Вам отнюдь не помешает, если публика подумает, что вы считаете данное заседание крайне важным для себя.
Вывод прост, но важен: старайтесь, чтобы ваша одежда не произвела невыгодного впечатления. Кроме того, для более просвещенной части слушателей ваша жизненная позиция важнее, чем возраст – и вашу одежду они воспримут как зеркальное отражение вашего взгляда на вещи.
2. Подумайте о том, на языке какого времени вы говорите. Если вы старше слушателей, избегайте ностальгии и воспоминаний своей молодости. Стоит вам начать:
"Еще тогда, когда я делал первые шаги в бизнесе..." – как большая часть слушателей, особенно те, кто помоложе, тут же отключится, что бы вы дальше ни говорили. Не следует напирать на то, что вы когда-то работали в знаменитых фирмах, давно прекративших свое существование: это вряд ли произведет на кого-нибудь впечатление.
Если же вы моложе слушателей, – старайтесь, обращаясь к ней, избегать таких выражений, как "вы, ребята". Может быть, это и признак непринужденности манер, однако людей постарше это может покоробить.
Не допускайте, чтобы слова, которые вы выбираете, создавали о вас невыгодное впечатление. Прослушайте звукозапись своего последнего выступления – и отредактируйте его, прежде чем выступать в следующий раз.


3. Не забывайте об одном непреложном свойстве человеческой природы, которое работает на вас. Пусть ваши слушатели намного старше или намного моложе, – вот что вы должны держать в голове, выступая перед ними:
Их куда больше интересуют они сами и их проблемы, чем ваш возраст.
Как только вы усвоите этот психологический факт, вам станет ясна (и довольно легко выполнима) ваша тактическая задача:
* Как можно скорее переходите к их проблемам и используйте все ваши познания для их решения. Подготовьтесь заранее. Ни на минуту не позволяйте им думать, что вы явились, чтобы говорить общие слова, какие уже много раз произносили. Это не пройдет – всякая публика считает себя единственной и неповторимой. Покажите им, что приложили немало усилий, чтобы помочь им, действительно помочь, – и возрастной разрыв бесследно исчезнет.
* Не проявляйте покровительственного отношения к их возрастной группе. Не дайте им почувствовать, будто вы смотрите на них со стороны. Вообще не упоминайте о возрасте. Он не имеет отношения к делу. Как только вы займетесь их проблемами, не будет иметь никакого значения, сколько вам лет, какого вы роста и не заикаетесь ли вы.
Важно, насколько действенной окажется ваша помощь.
Есть еще несколько прописных истин, которые вам не помешает иметь в виду: спорить с ними не станет ни один слушатель.
* Опыт – лучший учитель, а чтобы набраться опыта, есть один-единственный способ: прожить сколько-нибудь (как правило – немало) лет. Это неплохая рекомендация для тех ораторов, кто уже заработал тяжелым трудом кое-какой жизненный стаж.
* Будущее принадлежит молодым. Может быть, это и несправедливо, но, видимо, так уж обстоит дело. Это дает неплохой шанс молодым ораторам, которые, что ни говори, представляют будущее.
МОРАЛЬ: Примиритесь с тем, какой вы есть, но не давайте публике повода составить о вас отрицательное мнение. Одна актриса любила спрашивать: "Сколько лет вам было бы, если бы вы не знали, сколько вам лет?" Вот столько лет и должно быть вам, когда вы выходите на трибуну.

35. ЧТО ПУБЛИКА ЗНАЕТ (ХОТЯ ЭТОГО ЕЙ
НИКТО НЕ ГОВОРИЛ)
Публика, как правило, очень мало что знает об ораторской технике. Скорее всего, она никогда не слышала о "групповой динамике" (да и нимало этим не интересуется). Она имеет лишь самое туманное представление о языке телодвижений. А лекций по патологии речи она отродясь не слушала.
Однако по каким-то таинственным причинам публика знает больше, чем предполагают ораторы. У слушателей есть некое шестое чувство, которое передает в их мозг яркие, четкие – и неизменно верные – сигналы. Никогда не следует недооценивать чуткость публики.
1. Слушатели знают, как вы себя сегодня чувствуете. В первые же девяносто секунд они определяют ваш энергетический уровень. Если вы, встав утром, не можете понять, как именно себя чувствуете, вы это очень скоро узнаете. Слушатели догадаются о вашем самочувствии, и оно тут же передастся им. Если вы проснулись в сварливом настроении, – берегитесь! (Одно личное замечание: Я каждый вечер звоню своей маме, которой девяносто два года, и стоит ей снять трубку и сказать "Алло!", как я уже знаю, как она провела день.)


2. Если слушатели вам не по душе, они сразу это почувствуют. Что бы вы ни делали, это будет вызывать у них легкое неодобрение, если не противостояние. Почти любой ответ на их вопрос превратится в проблему. В их голосах будут слышаться напряжение и раздражение. Выступление, на котором бурлит такое подспудное недовольство, напоминает "Титаник", несущийся вперед, в холодную ночь.
3. Если вы выучили свой текст наизусть, слушатели об этом догадаются.
Зазубрив что-то наизусть, вы все время боитесь это забыть. Как только слушатели поймут, что вы выучили свою речь (каждое слово ее звучит так, словно высечено в камне), они начнут волноваться, сможете ли вы добраться до конца. Каждая пауза будет вызывать у них беспокойное чувство, что вы сбились.
МОРАЛЬ: Не учите речь наизусть. Это трудно. Это вызывает у публики беспокойство.
4. Слушатели знают, когда вы лжете. Они знают, когда вы блефуете. Зрительный контакт при этом нарушается, в вашем голосе слышится напряжение. Ваши коллеги беспокойно ерзают. МОРАЛЬ: Не вздумайте врать. Это лучший способ добиться отчуждения от слушателей.
5. Слушатели знают, когда вы намерены им что-то продать. Внутренний голос подсказывает им: "Этот гусь хочет всучить нам какой-то товар". Вопреки широко распространенному убеждению, публика не любит, когда ей хотят что-то всучить. Она любит, когда ее развлекают, дают ей советы, даже поучают, но я никогда не слышал, чтобы слушатели говорили: "Ну, надеюсь, что сегодня мне попробуют что-нибудь всучить".
6. Если вы в какой-то момент решите махнуть на все рукой, слушатели тотчас же это почувствуют (и решат, что вы махнули рукой на них). Недавно художественный руководитель рекламного агентства, выступая на одном совещании в надежде заполучить
75-миллионный заказ на рекламу и излагая важнейшую часть своего плана, сказал: "Что- то я тут запутался, ничего не могу понять". Это было сказано как бы в сторону, про себя, но достаточно громко, чтобы публика слышала. У слушателей, которые всегда ждут от вас блестящего выступления, подобная откровенность не вызывает к вам большого доверия.
Не приходится винить публику за то, что после этого она пригорюнится и начнет ожидать худшего. А оратор, естественно, будет чувствовать себя так, словно оказался на необитаемом острове.
МОРАЛЬ: Даже если свет в зале погас, слайд-проектор взорвался и даже самые смешные ваши истории не вызывают у публики ни малейшей улыбки, – смело пробивайтесь вперед. Не теряйтесь. Не ослабляйте напора. Не сдавайтесь. Тех, кто останется в живых, нередко ждет овация.

36. О ЧЕМ ДУМАЮТ ПРО СЕБЯ СЛУШАТЕЛИ
Слушатели нередко погружаются в собственные мысли и предаются праздным размышлениям. Дело в том, что далеко не всем ораторам удается завоевать их внимание.
И тогда слушатели начинают задавать себе самые разнообразные вопросы.
Вот те из них, которыми, возможно, задавались и вы, сидя среди публики. Главное
– не забывайте: очень может быть, что те же самые вопросы, касающиеся вас, могут возникать и у ваших слушателей.
ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ: В каждом из нижеследующих десяти пунктов "он" можно заменить на "она" и наоборот (впрочем, вы это уже знаете).
1. "А он вообще жив?"
Тут может пригодиться "тест на карманника". Дело в том, что карманные воришки
– это единственная профессия, представители которой зарабатывают на жизнь исключительно благодаря умению понимать язык телодвижений. Если человек идет

быстрым шагом и сосредоточен, к нему карманник никогда не подойдет. А если "жертва" бредет кое-как, как будто сама не знает куда, карманник тут же совершает заход на цель.
Среди ораторов много таких, на которых карманники слетались бы, как мухи.
2. "Стоило мне приходить?"
Этот вопрос обычно задают вскоре после начала выступления. Если на него следует ответ "нет", возникает новый вопрос: "Кто же это меня сюда затащил?" Затем обычно возникает сосущее ощущение, что ближайшие десять минут будут длиться вечно.
3. "А не прикидывается ли он не тем, кто есть на самом деле?"
Если есть хоть малейшее подозрение, что ответ окажется "да", за этим вопросом тянется целая цепочка других: "А на кого работает этот деятель – на меня или на себя?"
"Интересно, сколько ему отвалят за это выступление?" "А знает он вообще, что я здесь?" – и так далее. Не следует производить впечатление человека, который прикидывается не тем, кто он есть. Иногда это даже небезопасно.
4. "А он вообще может сказать хоть что-то такое, чего я до сих пор не знаю?" Или это все та же старая пластинка, поставленная на другой скорости? Ново то, что я слышу, или только кажется новым?
5. "Отдает он мне все, что у него есть, – глаза, лицо, тело, мозг, знания, энергию, – или это просто заезжий гастролер?"
6. "Я хоть раз кивнул головой, услышав от него что-то такое, что прозвучало для меня как непреложная истина?" Есть во всем этом хоть крохотное рациональное зерно – или одна только болтовня? Как сказал один специалист по рекламе, "спаси меня Господи от оратора, который топчется по кругу, и круги становятся все шире и шире, пока он совсем не исчезнет из моего сознания".
7. "Я в самом деле его понимаю – или это мне только кажется?" Есть ли здесь вообще что понимать? Если бы сосед спросил меня шепотом: "Что он пытается нам доказать?" – смог бы я четко и ясно, одной-двумя фразами ему ответить? Или начал бы:
"Ну, видите ли..."
8. "Обладает ли этот оратор индивидуальностью, которую я буду помнить и год спустя?" А завтра?
9. "Сколько еще времени это будет тянуться?" Такой вопрос обычно сопровождается кашлем, ерзанием и смотрением на часы. По этому поводу один мудрец сказал: "Хотел бы я, чтобы к каждому оратору были подведены провода – тогда, если он заболтается, я смог бы в одно мгновение шибануть его током, чтобы замолчал".
10. "Буду ли я ссылаться на то, что он говорил, – или пересказывать его точку зрения коллегам?" Записал ли я за ним хоть несколько слов? Взялся ли хотя бы кто- нибудь за карандаш? Если никто ничего не записывает, – значит, никто, скорее всего, не считает нужным ничего запоминать. Это плохой признак.
По этому маленькому списку вы можете проверить себя во время своего очередного выступления. А можете воспользоваться им, когда будете репетировать перед зеркалом.

37. "КОМУ ОХОТА УГОДИТЬ ПОД ГРУЗОВИК?"
Двенадцать человек уселись за стол, готовые слушать выступление, которое обещало быть интересным. Мэри-Клер (это не ее настоящее имя, но все остальное – истинная правда) уже много лет работала в штате компании и славилась своим материнским отношением к подчиненным. Она олицетворяла собой всю компанию.
Кроме того, она была менеджером художественного отдела – то есть составляла сметы на материальное снабжение, производство, аудио– и видеотехнику и – что важнее всего – на оплату работы творческого персонала: текстовиков, оформителей и всех

прочих, кто рвался к успеху в изменчивом мире рекламы и маркетинга. Многие из них сейчас сидели перед ней.
Сегодня Мэри-Клер почему-то держалась напряженно. Голос ее звучал так, словно его пропустили через мясорубку. Очень скоро всем стало ясно, почему.
Тема ее выступления обрушилась на головы слушателей, словно метеорит в мягкой упаковке. "Предстоит некоторое сокращение сметы", – сказала она чуть охрипшим голосом. Присутствующие должны изыскать возможности "сэкономить средства" – "это задача, в сущности, творческая", как пояснила она. Придется урезать расходы, сократить непроизводительные затраты времени (она "никогда не одобряла людей, которые глазеют в окно, когда на носу срок сдачи работы"). "Экономить полезно, – сказала она, – это означает, что все должны работать не только больше, но и лучше".
Один за другим Мэри-Клер называла пункты сметы, подлежащие сокращению.
Казалось, она уже вполне овладела собой и говорила энергично, резко, постоянно возвращаясь к мысли, что экономия помогает в творчестве. "Экономия оказывает целебное действие", – сказала она и на этом закончила. "Целебное действие".
Первый вопрос просвистел в воздухе, как метательный нож.
– Вы просто ставите нас в известность об этих сокращениях или хотите знать наше мнение?
За столом слышался легкий шумок недовольства.
– Я передаю вам то, что мне было сказано, – ответила она. – Смета должна быть урезана.
– А вся остальная мура, которую вы тут развели? – спросил кто-то еще. – Вы в самом деле считаете, что наша работа станет более творческой, когда на нее будут давать меньше денег? Не думаете же вы, что мы на это клюнем? Это же абсолютная чушь!
Мэри-Клер не смогла заставить себя повторить эти слова.
– Называйте это, как хотите, – сказал она. – Но если вы намерены и дальше здесь работать, вам лучше бы изменить свое отношение к этому. Впредь дела здесь будут вестись более экономно, а в результате улучшится и качество работы. Так я понимаю свою задачу – и точно так же рекомендую вам понимать свою. Очень рекомендую.
Вот. Это слышали все. Неприкрытая угроза. Наступило молчание, вопросов больше никто не задавал. Один за другим сотрудники вставали и выходили. Мэри-Клер собрала свои заметки. День начался скверно.

ЧТО МЫ УСВОИЛИ?
Когда выступающий начинает отчитывать слушателей, ничего хорошего из этого не выходит. Страх – никуда не годный побудительный мотив. Люди, вынужденные трудиться из-под палки, по принципу "сделай или умри", становятся похожи на туго натянутые струны. Они действуют друг другу на нервы. Вместо дружной работы, которой можно было гордиться, появляется сопротивление силе, от которой исходит угроза.
Отношение к делу меняется. Атмосфера становится напряженной.
Я ни разу еще не видел, чтобы имел успех оратор, который наезжает на слушателей, словно грузовик, нагруженный претензиями. Такое случается чаще, чем вы думаете. И даже в таких местах, где еще несколько лет назад это показалось бы немыслимым.

"АЙ-БИ-ЭМ" ОТЧИТЫВАЕТ СВОИХ
Например, в "Ай-Би-Эм". Эта компания, всегда опережавшая время в вопросах подбора и удержания своих служащих, недавно решила напустить на них страху.


– Все здесь совершенно разболтались. Положение критическое, а они чувствуют себя прекрасно, как ни в чем не бывало, – возмущенно говорил президент компании. – Я всю жизнь занимаюсь сбытом и всегда считал, что стоит упустить выгодную сделку, – и мне не удержаться на своем месте. Объясните им, что и они могут не удержаться на своем месте, если будут упускать сделки, – отчитывал он сотрудников, обращаясь, правда, лишь к начальникам отделов и поэтому не боясь услышать возражения. В своей долгой речи дав волю гневу, он напоминал грузовик, доверху полный обид и претензий.
Еще недавно время ни одна крупная компания не имела такой четко сформулированной политики, как "Ай-Би-Эм". "Мы не дадим вас в обиду" – вот каким был в 60-е годы ее боевой клич, и каждый клиент знал, что "Ай-Би-Эм" его не подведет.
Столь обязывающее обещание вселяло в сотрудников гордость за свою фирму и придавало им сил.
А теперь начальникам отделов приказано приструнить подчиненных – и уволить тех, кто проявляет недостаточное рвение.
Клиенты – и настоящие, и будущие – разумеется, не смогут не уловить вызванный этим страх. Страх всегда виден. Боязнь увольнения – это совсем не то, что чувство ответственности, которое не позволяет подвести партнера. Страх только изматывает, а чувство ответственности придает силы.
Выступление, в котором слушатели получают выволочку, непременно плохо скажется на их моральном состоянии и вселит в них страх.
Утратив уважение к слушателям, вы сами теряете уважение слушателей. Так случилось с Мэри-Клер. И с президентом "Ай-Би-Эм". Так случится и с любым другим, кто вздумает отчитывать своих подчиненных.

НЕ ОБЕСКУРАЖИВАЙТЕ СЛУШАТЕЛЕЙ
Суть всякого выступления должна быть позитивной. Это не означает, что нужно обязательно подслащивать горькую пилюлю. Это означает только, что слушатели должны выходить из зала, чувствуя большую уверенность в себе, а не меньшую. Больше думая о своих сильных сторонах, чем о слабостях.
Придя домой, каждый из них должен рассказать своей жене, мужу, детишкам – всем, с чьим мнением он считается, – что начальник доверил ему более важную и трудную работу, а не разуверился в его способности делать самые простые вещи.
Обескураживать слушателей – большая глупость.
От этого у всех портится настроение – за исключением разве что самого выступающего. Всякий, кому становится легче после того, как он выскажет людям, какие они лентяи и бездельники, скорее всего, просто норовит переложить ответственность на их плечи вместо того, чтобы взять ее на себя. Вполне возможно, что в следующий раз люди начнут вставать и уходить еще до того, как он закончит. И их трудно винить. Кому охота угодить под грузовик?

38. ЧЕЛОВЕК В ФУТЛЯРЕ
Одно из самых лучших выступлений на тему о том, как надо выступать, я слышал от одного молодого человека по имени Джим Уайз, который заведовал художественным отделом одного рекламного агентства.
Вот как это мне запомнилось.
...Он начал с того, что высказал свой главный тезис: чтобы действительно дойти до сердца публики, нужно оторваться от повседневной рутины своей собственной жизни и посмотреть на все глазами слушателей.


Все верно. Публика приготовилась выслушать его рассуждения на эту тему.
Однако Джим, как и большинство выдающихся ораторов, припас для нее сюрприз.
Продолжая говорить, он запустил руку в карман брюк и вытащил рулон белой клейкой ленты.
– Видите ли, каждый из нас живет как бы в футляре.
Неожиданно он опускается на одно колено и начинает отматывать ленту от рулона.
Со свойственным его профессии художественным вкусом он изображает лентой на полу контур футляра, а сам оказывается внутри него.
Все это время он продолжает говорить:
– Этот футляр для каждого из нас – наша привычная повседневная жизнь. Каждый день мы встаем в одно и то же время, чистим зубы одной и той же пастой, едим на завтрак одно и то же, читаем одну и ту же газету, едем одной и той же дорогой на одну и ту же работу, глазеем в одно и то же окно – и, скорее всего, говорим одно и то же одним и тем же людям. Понимаете? Этот наш мир превращается в футляр, в котором мы заключены.
Он поднимается на ноги, все еще стоя в своем футляре, контур которого хорошо виден на полу. Он смотрит вниз, на этот контур, обозначенный белой лентой.
– Нужно только одно – выйти из своего футляра.
Сделав шаг, он выходит из очерченного на полу контура и начинает шагать взад и вперед. Видно, что теперь он чувствует себя свободнее, что говорить ему стало легче.
Атмосфера в зале изменяется, и сам зал почему-то кажется просторнее.
А Джим рассказывает нам, как можно взглянуть на мир чужими глазами.
– Если я хочу лучше понять, скажем, человека, который пишет мне тексты, я сажусь и пробую написать что-то сам. Чтобы осознать, что ты чувствуешь, когда заполняешь лист бумаги словами или пытаешься выразить мысль, которая до сих пор существовала у тебя в голове лишь в виде картинки.
Потом Джим рассказывает, как он поступает, когда между ним и его женой возникает спор.
– Понимаете, я стараюсь посмотреть на дело ее глазами (хоть это и не всегда легко). А уж если ничего не получается, говорю себе: "А как бы поступил на моем месте
Элвис Пресли?".
Нелепая мысль, – однако сам принцип вполне серьезен.
Большинство из нас живет день ото дня внутри футляра, который мы построили сами для себя. И наши выступления страдают ограниченностью взглядов: ораторы- самоучки обычно и не задумываются о том, что происходит в голове у слушателей.
Если вы хотите внушить кому-то что бы то ни было, попробуйте сначала ненадолго заглянуть во внутренний мир этого человека.
Это не так уж сложно.
* Если вам предстоит выступить перед публикой, большинство которой составляют биржевые брокеры, – свяжитесь со своим брокером и спросите его (или ее), нельзя ли вам посидеть несколько часов у него (или у нее) в конторе, чтобы пропитаться атмосферой бурлящего жизнью финансового центра. Послушайте, кто звонит сюда по телефону и по каким поводам. Какие возникают проблемы. Последите за тем, как меняются курсы ценных бумаг, и попробуйте уловить намечающиеся тенденции.
Прислушайтесь к языку, на котором говорят на Уолл-стрит. Проникнитесь ощущениями, которые испытывает брокер, сидя в своем кабинете, напоминающем паровой котел под высоким давлением.
* Если вам предстоит выступить перед ассоциацией бакалейщиков, проведите утро в супермаркете – присмотритесь к работе заведующего, расспросите служащих, попробуйте ощутить их проблемы. Или хотя бы снимите трубку и позвоните трем- четырем заведующим магазинами. "Как идут дела? Кто ваши главные конкуренты? Что происходит с ценами на продукты? Каковы ваши прогнозы на будущее?" Скажите им, что

вам предстоит важное выступление перед представителями их профессии. Они не откажутся с вами поговорить.
Вы должны вылезти из своего футляра и выяснить, что происходит во всех остальных футлярах – особенно в тех, в которых проводят жизнь ваши слушатели.
Помните: они будут оценивать вас и ваше выступление изнутри своих футляров. И вам будет полезно знать, каково им живется там, внутри.
Джим Уайз закончил свое выступление. Он аккуратно отклеил ленту от пола, – но символ, который только что был здесь изображен, навсегда врезался в память тех, кому повезло слышать это выступление.

39. ПУБЛИКЕ НАДО ДАТЬ ПЕРЕДЫШКУ – НО
КОГДА?
Прошу вас, нельзя ли сделать перерыв, мне надо в туалет)
Если вы получили вот такую записку, помятую и дышащую отчаяньем, – это значит, что вы говорите слишком долго без перерыва.
Существуют и другие сигналы, означающие: "Дайте нам передохнуть". И вы должны безошибочно их распознавать.
Недавно я присутствовал на одной многословной, скучной пьесе, которая продолжалась час сорок пять минут без перерыва. Примерно через сорок минут я начал разглядывать зрителей и зарисовывать характерные признаки скучающих людей, с нетерпением ожидающих антракта.
Голова опущена, правая рука прикрывает глаза. Через некоторое время - голова опущена, глаза прикрывает левая рука.
Человек пристально разглядывает стекла своих очков, как будто то, что он видит и чувствует, объясняется каким-то их дефектом.
Голова подперта рукой, как будто человек в обмороке.
Очки сняты, руки сложены на груди, правая нога упирается в перекладину переднего стула, потом ее сменяет левая.
Человек протирает глаза, словно пытаясь стереть то, что он видит, и не дать себе заснуть.
Указательный палец, упершийся в висок: "Что бы все это могло означать?"
Голова, решительно повернутая прочь от сцены - он не желает в этом участвовать. Рука защищает от повреждений мозг.
Глубокие, тяжкие вздохи: "Сколько еще я смогу выдержать?"
Человек дергает себя за ухо - он не желает слушать.


Костяшки пальцев беззвучно постукивают по стулу.
Руки сложены на груди, нога на ногу, голова понуро опущена.
"Попался. Выхода нет".
Это просто удивительно, как обычно снисходительна и вежлива публика. Она может выдержать очень многое. Но если она нуждается в передышке, признаки этого всегда заметны. Люди начинают шевелиться, нервно ерзать на стуле, раскачиваться всем телом, шаркать ногами. Им неуютно, они с нетерпением ждут перерыва.
А когда терпеть становится невмоготу, слушатели могут перейти и к более решительным действиям.
* Кто-нибудь выкрикивает: "А как насчет перерыва?" Его возглас подхватывают другие, стеснявшиеся оказаться первыми, но более чем готовые присоединиться к общему хору.
* Один за другим слушатели встают и выходят. Они ничего не говорят – просто выходят. Всем ясно, куда они направляются.
Когда публика идет на все это, от отчаянных записок до дружного бегства из зала, вы, выступающий, обязаны выполнить свой долг.
Объявите перерыв. Отпустите их, бедных.
Но вы знаете, и они тоже знают: вы выжидали слишком долго. Всегда лучше предвидеть потребности публики, чем удовлетворять их, когда они стали непреодолимыми.
Здравый смысл подсказывает правило, пригодное для большинства случаев: объявляйте перерыв каждые полчаса. Он может продолжаться всего пять минут, но объявлять его нужно неукоснительно.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Объявив перерыв и назначив время, когда слушатели должны вернуться на места, поручите кому-нибудь из публики проследить, чтобы все вернулись вовремя. Это производит действие, интересное в нескольких отношениях. Во-первых, человек, которому вы это поручили, вдруг преисполняется чувством ответственности. Во- вторых, ваше поручение вызывает доброжелательные смешки. И в-третьих, это снимает с вас обязанность загонять людей в зал и позволяет заняться чем-нибудь другим (а чем именно, – об этом немного позже).
Мысль о том, чтобы каждые полчаса устраивать перерыв, не нова. Теле-шоу продолжаются, как правило, не больше получаса. Многие спортивные состязания делятся на таймы – например, в матчах, проводимых Национальной баскетбольной ассоциацией, один тайм – это двадцать четыре минуты чистого игрового времени. Пьесы и мюзиклы обычно разделены на два или три акта, и редко какое представление продолжается намного дольше двух часов.
Если людям нелегко долго отсидеть на самом модном бродвейском шоу или на спортивном состязании высочайшего уровня, какой из этого следует вывод касательно вашего выступления?
Не обижайтесь, – но людям надо давать передышку. Этого требуют даже простые правила вежливости. "Ох, – возразит иной оратор, – что-то мне не хочется это делать. Мне отведено определенное время, за которое я должен изложить очень обширный материал".
Или: "Стоит мне объявить перерыв, как вся публика разбежится". Или: "Наша программа обычно так затягивается, что на перерывы времени не остается".
ВОТ ЧТО СЛЕДУЕТ ИМЕТЬ В ВИДУ: в ту минуту, как вы начинаете беспокоиться о себе – о том, как много материала вы должны изложить, как мало времени вам осталось и так далее, забывая при этом о состоянии ваших слушателей, – вы рискуете оказаться в весьма трудном положении. Собственные нужды публика обычно ставит впереди ваших.


Кроме того, что перерыв – приятный маленький подарок публике, он может оказаться полезным и вам.
Перерыв дает вам возможность проверить, как идут ваши дела. Если вы не чувствуете реакции публики, воспользуйтесь перерывом и спросите двух-трех человек, каково их неофициальное мнение. Возможно, происходит нечто такое, о чем вы даже не догадывались. (Кто знает – может, их беспокоят перемены в руководстве или волнует перспектива потерять часть клиентуры? Получив такую информацию, вы сможете лучше ориентироваться, а чем больше вы знаете о своих слушателях, тем лучше.)
Если по ходу выступления вы заметили какие-нибудь помехи, перерыв позволит вам предпринять что-то по этому поводу. Может быть, в зале слишком жарко. Или слишком холодно. Или вентилятор гудит, как молотилка. Или мигает освещение. Вы сможете по меньшей мере спросить кого-нибудь, нельзя ли что-нибудь сделать. (Всегда лучше исправить это в перерыв, а не во время выступления. Монтер, карабкающийся на стремянку, сильно отвлекает публику.)
Ну вот, идут – слушатели гурьбой возвращаются с перерыва. Возможно, вы успели внести какие-то изменения в свою речь с учетом услышанных замечаний. Возможно, в зале стало удобнее. Возможно, кто-нибудь из коллег дал вам несколько важных советов.
Одно можно сказать с уверенностью: слушатели выглядят куда бодрее. (Может быть, они просто успели позвонить по телефону и услышать какие-нибудь хорошие новости.) А что важнее всего – они благодарны вам и готовы слушать вас со всем вниманием. Теперь ваши шансы повысились. А это должно быть хорошей новостью для вас.

"Никому не говорите, что это я сказал вам то, что сейчас скажу..."
Когда вы объявите перерыв, слушатели разбредутся кто куда – одни звонить по телефону, другие покурить, а третьи – в туалет.
Нижеследующий совет касается именно последней группы.
Если вы хотите узнать, как в действительности воспринимается ваше выступление, поспешите в соответствующий туалет сами. Притаитесь в кабинке и прислушайтесь.
Голоса, которые вы услышите, – это голоса вашей публики, и она выскажет все, что в данный момент думает о вашем выступлении. "Ну как?" – спросит один голос. "Ничего, но я хотел бы услышать больше подробностей", – ответит другой. Или: "Уж очень нудно".
Обладатели голосов выходят, и вы тоже можете выйти, точно зная, что вам делать дальше.
Этот на первый взгляд нелепый прием можно применить как в мужском, так и в женском туалете (так мне, во всяком случае, говорили).

40. КАК ЗАБЫТЬ О ПУБЛИКЕ И УВИДЕТЬ ЛИЦА
СЛУШАТЕЛЕЙ
Профессиональные игроки в гольф никогда не думают об опасностях, которые повергают в ужас новичков.
Огромная лужа перед самой лункой? Забудьте о ней! Думайте о том, как попасть мячом в лунку.
То же и с профессиональными ораторами. Во время выступления они никогда не видят публики. Они сосредоточивают внимание на отдельных людях. Они стараются устанавливать контакты с ними по одному, по очереди.


Это позволяет преодолеть страх перед публикой, уменьшает волнение и намного облегчает общение.
У профессиональных ораторов есть еще один прием, о котором вам следует знать.
Они смотрят на лица немного не так, как обычные люди. Видя глаза, уши, губы, лбы и другие части физиономий, они читают то, что там написано.
Вы, вероятно, слышали о языке телодвижений.
Давайте прислушаемся к языку мимики – и посмотрим, что вы, оратор, можете из него извлечь.
МИМИЧЕСКИЙ ЯЗЫК
Нахмуренный лоб означает, что человек с чем-то не согласен.
То же самое относится и к бровям.
Рука, закрывающая лицо или какую-нибудь его часть, - это сигнал, который свидетельствует об опасениях, колебаниях, нерешительности.
Окончательный приговор раньше всего можно прочитать в глазах.
По глазам можно точнее всего определить, насколько человеку интересно слушать. Диапазон здесь широк - от пристального взгляда до опущенных в дремоте век. А у этого человека взгляд стеклянный.
Еще один хороший признак заинтересованности. Поднятые уголки рта говорят о согласии с вами, опущенные - о несогласии, сжатые губы - о том, что человек еще не принял определенного решения.
"Когда же этот оратор начнет говорить обо мне?"
Тип А - сосредоточенный, внимательный, заинтересованный, озабоченный (типичный перспективный клиент).
Тип Б - желающий всего лишь услышать что-нибудь интересное и развлечься (типичный член обеденного клуба).
Слушатели легко погружаются в собственные мысли.
Этот запоминает только зрительные впечатления. 90% услышанного он забудет.
Этот никогда не забывает о времени (если только не принадлежит к типу Б).

41. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ: БЕЗЗВУЧНЫЙ
СИГНАЛ ТРЕВОГИ
Вот тяжелый случай, с которым вы вполне можете столкнуться.


Возможно, вы никогда не встретитесь с этим человеком. Но он может появиться на каком-нибудь совещании, где выступаете вы, – и от него будет отчасти зависеть успех вашего выступления.
Допустим, что это мужчина лет сорока пяти, хорошо одетый, с виду служащий. Он сидит у центрального прохода в третьем ряду. Он может не произнести ни единого слова.
Больше того, не исключено, что вы вообще не обратите на него внимания почти на всем протяжении своего выступления.
Но в какой-то момент он бросится вам в глаза. Он сидит в такой красноречивой позе, что она не может не вызвать у вас беспокойства. Это сигнал. Словно кто-то молча размахивает флагом, предупреждающим об опасности.
Этот случай заслуживает подробного рассмотрения, потому что сигнал, который подает этот человек, легко заметить и распознать.
Очень может быть, что он неплохой человек. Он сидит на одном из этих дурацких стульев с выдвигающейся доской для записей, какие можно встретить в старых лекционных залах. Но несмотря на свободную позу, все его телодвижения подают сигналы, которые вы как оратор обязаны уметь читать.
Этот человек отключился. Он здесь, но его нет. Он не только мысленно отсутствует, но и физически отгораживается от вас. Нет ничего яснее этих сигналов.
Он отвернулся от вас всем телом. Голова его повернута в сторону. Глаза открыты, но не встречаются с вашими. Тело расслаблено и откинуто на спинку стула. Он словно завернулся в собственные конечности. Одна рука защищает грудь, кисть ее сжимает другую руку, засунутую в карман и неподвижную (заметьте, что он отложил свой блокнот, – это еще один тревожный сигнал). Ноги скрещены в защитной позе. Ступни обращены к оратору, а мозг – в противоположную сторону. Что еще? Он снял очки – очевидно, они ему больше не нужны. Зато часы на виду – он держит их прямо перед опущенными глазами. Вся его поза выражает покорность судьбе. Он нетерпеливо ждет, когда вы закончите.
Чем опасен для вас этот человек? Тем, что другие слушатели видят его отношение к вам, и это может оказаться заразительным. А может быть, он здесь начальник, и все решат, что он таким образом демонстрирует свое мнение о вашем выступлении. Он омрачает атмосферу, порождает отрицательные эмоции, из-за него общее настроение в зале может обратиться против вас. Для этого достаточно всего одного человека, сидящего в такой позе, особенно если он пользуется тем или иным влиянием.
Что вам делать?

КАК ПРОТИВОДЕЙСТВОВАТЬ ОПАСНОЙ ПОЗЕ
Чтобы преодолеть дурное влияние чьей-нибудь позы (такой, как поза того человека у прохода в третьем ряду), вы должны посмотреть правде в глаза и исходить из того, что вина тут ваша. Или хотя бы немалая часть вины. Может быть, он не согласен с вашей точкой зрения. Может быть, он все это уже слышал. Может быть, он чувствует, что обойден вниманием. Может быть, вы так и не коснулись проблемы, которая его волнует.
Может быть, думает, что вы перехватили у него инициативу. Какова бы ни была причина, прав он или не прав, его поза, телодвижения и мимика ясно говорят вам, как он чувствует себя в данную минуту.
Настало время принять решительные, но хитроумные меры. Если вы внезапно обрушитесь непосредственно на него, ему это не понравится. Не следует относиться к нему свысока. Но вы можете попытаться встретиться с ним взглядом, чтобы сократить пропасть, лежащую между вами, и дать ему ощутить ваше внимание. Как только вам удастся установить хоть какой-нибудь контакт, добиться хоть какой-то реакции, можете спросить его, коснулись ли вы всех вопросов, которые его интересуют. Дайте ему время.


Ему понадобится несколько секунд на то, чтобы очнуться. Пусть почувствует, что вы им интересуетесь. Если он по-прежнему не будет реагировать, не ставьте на нем крест
(никогда не ставьте крест на слушателях!). Отступите, снова приблизьтесь к нему, маневрируйте. Не позволяйте одному человеку вас размагнитить. Но обязательно возвращайтесь к нему снова и снова. Нет, вы не сердитесь. Вы не навязчивы. Вы не склонны к конфронтации. Вы проявляете к нему внимание – он вас действительно интересует. (Возможно – это бывает – он вам даже нравится.) Спросите его, что он мог бы посоветовать, исходя из собственного опыта. Не сводите с него глаз (это самый лучший способ до него достучаться), втягивайте его в разговор. Стоит ему изменить позу, выпрямиться, податься вперед, к вам, – и вы почувствуете, как изменилась вся атмосфера в зале. Туча рассеялась. Дело снова идет на лад.
Кто-то когда-то сказал: "Человек может лгать – но его тело не лжет никогда".
Может быть, это слишком категорично, – но вам не помешает время от времени поглядывать на того человека у прохода в третьем ряду.

42. "ЕСЛИ БЫ ВЫ ДАЛИ МНЕ СВОИ ТЕЗИСЫ..."
Начался перерыв. Я выступал перед группой банкиров из Новой Англии – и первые полчаса моего выступления закончились. Оставался еще час.
Публика выстроилась в очередь у стола, где раздавали кофе, потом все набрали себе пончиков и сдобных булочек и стояли кучками, оживленно разговаривая.
Одна молодая женщина поедала пончик, стараясь не расплескать чашку кофе, которую только что налила. Она стояла одна, и я решил ее порасспросить.
– Скажите честно, как у меня получается? – спросил я.
Она вежливо улыбнулась, не переставая жевать пончик, и задумалась над ответом.
По ее симпатичному, открытому лицу я видел, что сейчас она откровенно выскажет мне все, что думает.
– Пожалуй, неплохо, – ответила она. – Может быть, даже очень неплохо.
– Вы могли бы мне что-нибудь посоветовать?
– Немного трудно записывать за вами, – сказала она. – Мне кажется, публика любит, когда ей раздают какие-нибудь тезисы, а вы как думаете?
– Наверное, вы правы.
До сих пор я никогда еще об этом не задумывался.
– Ну, конечно. Как я смогу написать отчет, если вы не дадите мне тезисы? А если я не смогу написать отчет, как я докажу, что была здесь?
Она отпила глоток кофе. Мне все стало понятно.
– Слушатели вроде нас – по крайней мере, большинство их – обязаны отчитаться перед своим начальством. Вы понимаете – хотя бы доказать, что мы здесь действительно были. А без записей это не так легко сделать. Нам нужны тезисы.
Она была так непоколебимо уверена в этом, так логична, так права. Скажите людям, что есть шесть пунктов, которые они, по вашему мнению, должны выполнить, – и они инстинктивно схватятся за карандаши и приготовятся записывать. Вероятно, это привычка, сохранившаяся с институтских времен. Или какое-то глубоко укоренившееся представление о важности записанного. Тезисы – что бы в них ни было написано – безмолвно говорят: "Это вы должны запомнить".
После разговора с этой молодой банковской служащей мне вдруг все стало ясно.
Если вы не дадите своим слушателям перечень основных положений того, что говорите, – они подсознательно решат, что вы не сказали ничего такого, что стоило бы записать. Это становится оправданием их невнимательности и позволяет им предаться посторонним мыслям (к чему слушатели вообще весьма склонны).


"Тезисы" приносят пользу и по другой причине. Если вам когда-нибудь говорили, что вашим выступлениям недостает содержательности, подготовьте тезисы. Вы обнаружите, что само составление тезисов заставит вас сконцентрировать информацию, которую вы хотите сообщить, и она в самом деле станет более весомой.
Обязательно объявите, сколько основных положений вы намерены затронуть. Это производит магическое действие. Все примутся писать, как сумасшедшие. Вы почувствуете, как возрастет активность аудитории – подавшись вперед, все с шелестом переворачивают страницы, роются в бумагах в поисках карандаша или ручки. Зал оживает.
Помогите им, насколько можете. Оркеструйте эту церемонию. Можете выписать основные положения на доске или на плакате (это дает слушателям больше времени для записи). Или приготовьте слайд-фильм – серию слайдов, каждый из которых содержит отдельный тезис.
ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: Ни в коем случае не раздавайте печатный текст. Люди начинают его читать вместо того, чтобы слушать вас. И вернуть их внимание нередко оказывается нелегко.
Поняв, как важны тезисы для людей, ищущих знаний (и обязанных отчитываться перед своими начальниками), я поклялся, что если когда-нибудь напишу книгу, она будет вся пересыпана самыми разнообразными списками тезисов. Вы найдете их здесь чуть ли не в каждой главе.

43.
БОЛЬНЫЕ
МЕСТА
ПУБЛИКИ
(Одно неосторожное замечание способно погубить любое выступление)
Одна из жемчужин ораторской премудрости гласит, что публика в целом реагирует на личные оскорбления гораздо острее, чем отдельные личности. Это действительно так.
Человек может пропустить неосторожное замечание мимо ушей, сочтя его случайным или не заслуживающим внимания. ("Я один его слышал, и к тому же, возможно, неправильно его понял".)
Но когда то же самое замечание срывается с языка во время выступления перед публикой – реакция зала бывает мгновенной: все воспринимают его как оскорбление, нанесенное целой организации или всей данной местности. На это невозможно не обратить внимания, этого нельзя простить. Ведь это слышали все!
Самое лучшее, что может в такой ситуации сделать оратор, – это собрать чемодан и взять билет на первый же самолет. Его дело обречено, потому что он задел больное место публики и оскорбил ее чувства.
Не приходилось ли вам быть свидетелем какой-нибудь из этих, казалось бы, незначительных, но роковых ошибок (или, может быть, совершать их самому)?
* Саркастическое замечание о городе, в который вы приехали. Предположим, что вас пригласили в Буффало, чтобы выступить перед группой местных бизнесменов. Идет снег. Вы с трудом добрались до Буффало – вылет самолета был задержан. Это было просто ужасно. Вы выходите на трибуну, бросаете грустный взгляд за окно, где по- прежнему идет снег, и говорите: "Ну вот, наконец мы в вашем замечательном Буффало".
Слушатели улыбаются, но в то же время их передергивает. Вы начинаете свое выступление, но публика вас не слушает! Все они живут в Буффало, владеют домами в
Буффало, занимаются бизнесом в Буффало. Может быть, многие даже родились в
Буффало. Они любят Буффало – и терпеть не могут людей, которые позволяют себе такие шуточки по поводу Буффало.


ПЕРВЫЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: Не обижайте города, в котором находитесь. Люди очень обидчивы, когда речь идет о месте, где они живут. Им оно нравится. Куда бы вы ни приехали, выступать или просто по делам, имейте в виду, что это просто замечательное место. Вы от него в восхищении. И вы этого не скрываете, потому что так оно и есть.
* Нелестное высказывание о той или иной возрастной группе. Представьте себе такую картину (это случалось не раз): руководительница отдела сбыта докладывает начальству о своих дальнейших планах. Она говорит о предполагаемых расширенных распродажах, которые должны охватить покупателей в возрасте от 55 до 65 лет, заметив между прочим, что хотя эти более зрелые люди могут несколько подпортить "молодежный образ" продукта, их покупательная способность намного выше.
Среди публики сидит вице-президент корпорации, которому только что стукнуло
55. Он гордится своей юношеской талией, своей энергией, своей активной половой жизнью. Он не любит слышать ничего такого, от чего он мог бы почувствовать себя "стариком". Эти слова вызвали у него чувство отчуждения от выступающей и лишили всяких шансов на одобрение программу, которую она предлагала.
ВТОРОЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: Не делайте неодобрительных замечаний, касающихся возраста. Если вы говорите об определенных возрастных группах, избегайте стереотипов. Те, кому за 60, необязательно "старые". Те, кому за 40, необязательно "пожилые". Такие определения способны погубить вас, и даже самое блестящее выступление не спасет положения. Имейте в виду: Вы и представления не имеете, сколько лет слушателям.
* Неосторожное обращение к кому-нибудь из слушателей, у кого в последнее время дела идут совсем плохо. Это постоянно случается на совещаниях сбытовиков.
Руководитель отдела сбыта выходит на трибуну и приветствует публику. Зал битком набит служащими фирмы. Они полны оптимизма и надежд на успех. Взгляд выступающего падает на Чарли (все тут знают нашего старого доброго Чарли). По залу разносятся обращенные к нему слова: "Нам особенно приятно видеть здесь Чарли.
Последний год на участке, за который отвечает Чарли, выдался нелегким, но мы все уверены, что на этой конференции Чарли получит хороший заряд новых идей и, вернувшись домой, снова заработает так, как он умеет, – ведь мы прекрасно знаем, на что он способен".
Все это время Чарли беспокойно ерзает на стуле. Он был бы рад заползти под ковер. И тут, в довершение неловкости, выступающий выкрикивает: "Верно, Чарли?" Все смотрят на Чарли, а тот выдавливает из себя улыбку, которая могла бы прийтись по душе только палачу-садисту.
ТРЕТИЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: Не привлекайте внимания к чьим- нибудь неудачам, даже если у вас самые добрые намерения. Вы никогда не поднимете настроение неудачника, обращаясь к нему со словами ободрения, лишний раз напоминающими о его неудачах.
* Привычка небрежно похлопывать кого-нибудь из слушателей по спине, класть руку ему на плечо и вообще дотрагиваться до любой части его тела. Стоит выступающему прикоснуться к кому-то из публики, как в головах у всех остальных загорается красный свет: "Что это он делает?". А если это лицо противоположного пола, красный свет сопровождается тревожным воем сирены. Каким бы невинным ни было ваше прикосновение, оно может нести в себе смысл, совершенно затмевающий содержание вашего выступления. Кроме того, большинство людей не любят, когда их трогают. Это унизительный признак покровительственного отношения. (У меня одно время был

начальник, который постоянно обнимал меня за плечи и прижимал к груди. Рост у него был два метра десять, и я в такие моменты чувствовал себя каким-то карликом.)
ЧЕТВЕРТЫЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: За исключением рукопожатий, никогда не прикасайтесь ни к кому из слушателей. Не вторгайтесь в их "личное пространство" – оно простирается на тридцать сантиметров во все стороны. Да, в телевизионных шоу можно видеть ведущих, которые целуют всех подряд. Это совсем другое дело. (На мой взгляд, это тоже отвратительно, но это все-таки другое дело.)
Ведущие телеигр воспринимаются как "члены семьи", а члены семьи действительно время от времени целуются. А когда выступаем мы с вами, физические контакты нам противопоказаны. Это означает злоупотребление ролью лидера, учителя, докладчика. Мы можем стараться растрогать слушателей, но не должны трогать их руками.
* Оборонительная позиция, побуждающая возражать на критические замечания.
Вы закончили свое выступление и переходите к ответам на вопросы. Некоторые ваши рекомендации подвергают критике – и это те самые, которые вы готовили особо тщательно, применяясь к нуждам именно этой аудитории. Вы действительно изо всех сил старались, чтобы это было как раз то, что им, по их же словам, нужно. А теперь они ставят все это под сомнение. Особенную настырность проявляет один субъект. Он вам уже надоел. "Послушайте, – не выдерживаете вы, – да ведь вы же сами просили меня это вставить. Я об этом говорить не собирался. Это вы меня заставили".
Критикующий неожиданно сам оказывается в положении критикуемого. А выступающий вдруг превращается в прокурора: "Это не моя вина, – утверждает он, – а ваша!". Публика вынуждена занять оборону. Выступающий сам разрушил свой авторитет, переложив ответственность на чужие плечи. Это проигрышная ситуация. И все предложения выступающего обречены на неуспех.
ПЯТЫЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: Не ополчайтесь на публику. Она имеет право критиковать вас. Но если вы критикуете ее за то, что она критикует вас, она для вас потеряна. Можете выдвигать свои аргументы, но нельзя поднимать людей на смех.
Искушение иногда может быть очень сильным, но если вы позволите себе ему поддаться, это удовольствие дорого вам обойдется.
* Раздражающее обыкновение забывать имена самых важных для вас людей из тех, кто сидит в зале. Если человека зовут Том, он не любит, когда к нему обращаются "Гарри". Всякому дорого его имя. Оно дано ему отцом и матерью. Если вы спрашиваете мнение слушательницы по какому-нибудь поводу, называя ее при этом Мартой, хотя ее зовут Марлин, у нее создается впечатление, что вас на самом деле вовсе не интересует ее мнение.
ШЕСТОЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: Составьте список имен и должностей всех, кого вы рассчитываете увидеть на своем выступлении. Произнесите их имена вслух по меньшей мере по десять раз, чтобы потом не перепутать. Если совещание происходит за столом, то поставьте у каждого места таблички с именами (это к тому же помогает избежать обычной неразберихи: "Садимся сюда, что ли?" – "Нет, я думаю, там будет удобнее".) Если же места для слушателей расположены, как в театре, приготовьте таблички, которые можно будет легко приклеить к креслам и потом отклеить (не следует прикалывать их булавками или кнопками: они могут порвать одежду).
А лучше всего, конечно, знать всех по имени, чтобы обращаться к каждому. Для этого понадобится задолго до выступления добыть имена и фотографии слушателей, которые нужно будет запомнить, что потребует некоторой затраты сил, особенно если группа большая. Но располагая именами, фотографиями и более или менее приличной памятью, вы наверняка завоюете сердца публики. Слушатели непременно отметят, что вы называете их по имени. Может быть, они и ничего не скажут, но это произведет на них впечатление. Они запомнят вас – а если повезет, и ваше имя тоже.


* Нерешительность в вопросе о курении. Что происходит, когда в конференц-зале, где сидят десять-двадцать человек, кто-то достает пачку сигарет и закуривает? В наши дни все обращают на это внимание. Некоторым все равно, другим это не очень приятно, но они молчат, а кое-кто начинает возмущаться. Если те, кому это неприятно, и те, кто возмущается, – ваши действительные или потенциальные клиенты, а то и какие-нибудь важные и влиятельные персоны, – вы оказываетесь в сложном положении. Вот правило на этот счет:
СЕДЬМОЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: Если выступаете вы, никогда не курите. Пусть даже вы самый заядлый в мире курильщик, – категорически воздерживайтесь от курения на своих выступлениях. Если вы выступаете в составе группы перед важными гостями, не должен курить никто из вашей группы. Если закурит кто-нибудь из гостей, ведите себя так, словно этого не замечаете. И еще одно правило, с которым нелегко будет примириться некоторым курильщикам: даже если гость – посторонний – дымит, как паровоз, никто из выступающих все равно курить не должен.
Причина очень проста: закурив, вы вряд ли произведете на публику более благоприятное впечатление (если только выступаете не перед Ассоциацией табачных фабрикантов), зато кто-нибудь из слушателей может просто отключиться, если вы или кто-нибудь из ваших коллег наполнит зал дымом. Стоит вам вторгнуться в "личное пространство" некурящего, и ваше выступление обречено на провал: некоторые особо чувствительные люди воспримут это как личное оскорбление.
Ни одно из этих семи больных мест публики, на первый взгляд, не таит особой угрозы для успеха выступления. Но на самом деле все они крайне опасны. Затронув их, вы влияете на эмоции слушателей. Вы наступаете им на мозоль. Это так врезается в память (в отрицательном смысле), что содержание вашего выступления мгновенно забывается.
Берегитесь больных мест! Они могут казаться не такими уж страшными, но они смертельно опасны.

44. ПРОВЕРЬТЕ СВОИ НЕРВЫ
Что вы будете делать в каждой из следующих ситуаций?
1. Вы уже семь минут как выступаете перед присланной начальством комиссией по проверке вашей работы. Все идет как будто хорошо. Вдруг председатель комиссии встает и направляется в дальний угол конференц-зала. Он подходит к кофеварке, наливает себе чашку кофе и начинает копаться в вазе с печеньем. Ни малейшего внимания на вас он не обращает, и все в зале прекрасно видят, что босс не слушает. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Целостность вашего выступления нарушена.
Если "босс" вас не поддерживает, все остальные вас тоже не поддержат. Вам остается сказать председателю, что он подал блестящую идею, предложить всем выпить по чашке кофе и объявить пятиминутный перерыв.
2. Вы выступаете перед десятью слушателями. Время – 11.00. Вдруг распахивается дверь – это старший официант (выступление происходит в большом отеле). Он объявляет, что пришел принять заказы на обед. Достав блокнот, он стоит в ожидании. Что вы предпримете?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Если ваше выступление близится к концу, скажите официанту, чтобы пришел через пять минут (или сколько там вам еще понадобится, – только обязательно укажите точное время!). Если он примется возражать, не выходите из себя. Будьте готовы объявить перерыв. Вы обнаружите, что публику

обычно изрядно волнует проблема питания. Бороться с этим трудно, особенно когда дело идет к обеду.
3. Уже 14.10, а совещание, где вы должны выступать, назначено на 14.00. Все на месте, кроме самого важного начальника. Люди начинают проявлять нетерпение. Это очень важное для вас совещание, и ваше выступление на нем – центральное. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Обратитесь к следующему старшему по чину и спросите, начинать или подождать еще. Говорите тихо, но так, чтобы слышали все присутствующие. Все должны знать, кто взял на себя ответственность за принятое решение – это особенно важно, если вы выступаете перед клиентами, деловыми партнерами или потенциальными покупателями. Как только вы вполголоса посоветуетесь со старшим из присутствующих, решение принимает он, и никто не сможет предъявить вам претензий – особенно в том случае, если двадцать минут спустя явится главный начальник и в возмущении спросит: "Кто это велел начинать?".
4. Вы понемногу приближаетесь к концу своего выступления. Кто-то задает вам вопрос. Вы пытаетесь ответить. Кто-то еще вскакивает с места и перебивает вас. Вы не успеваете оглянуться, как начинается перепалка между тем, кто первым задал вопрос, и тем, кто вас перебил. Они никак не уймутся, а вы оказываетесь как будто в стороне. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Дайте им поспорить несколько минут.
Некоторые слушатели любят такие препирательства – это поднимает их настроение. А как только спор начнет ослабевать, вмешайтесь и снова берите дело в свои руки. Если же ситуация вышла из-под контроля, нередко помогает юмор. Выдающийся специалист по маркетингу и оратор Эд Розенстайн в таких случаях падал на колени, воздевал руки к небу и, пытаясь перекрыть шум, восклицал: "Господи Боже, да как же это я до этого допустил?"
Когда спор заглушается смехом, это обычно самый подходящий момент, чтобы вернуться к теме вашего выступления.
5. Вы первый выступающий после долгого парадного обеда. Слушатели сыты до отвала и немного выпили. Человек, сидящий прямо напротив вас, почти пьян – во всяком случае, заметно под мухой. Он никак не угомонится – то и дело прерывает вас, снова и снова задает, в сущности, одни и те же вопросы. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Отвечайте на его вопросы. Сохраняйте хладнокровие. Старайтесь каждый раз отвечать другими словами. Не поднимайте его на смех. Не отпускайте саркастических замечаний. Старайтесь отвечать на его вопросы как можно понятнее. Рано или поздно кто-нибудь из его коллег дотронется до его плеча и шепнет: "Пойдем-ка выпьем по чашке кофе". Если вы выступаете в чужом учреждении, пусть сами занимаются своими сотрудниками. Это очень важно. Стоит вам попытаться приструнить разошедшегося слушателя, как всеобщие симпатии слушателей окажутся не на вашей стороне, и вас же сочтут виноватым.
6. Ваше выступление идет гладко, но вдруг вы обнаруживаете, что глаза у всех слушателей совершенно остекленевшие. Они вас не слушают, а вы не имеете ни малейшего представления, почему. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Если вы утратили контакт с публикой и не знаете, в чем дело, объявите перерыв. Попросите совета у своих коллег. Очевидно, интерес к вашему выступлению пропал. Сделайте очевидное – измените что-нибудь.
Например, перейдите на другое место, чтобы предстать перед слушателями на новом фоне. Измените тему – перейдите к следующему пункту. Поменяйте выступающего.
Может быть, один только вид нового лица и звук нового голоса вернут слушателей к

жизни. Хуже всего – продолжать в том же духе: тогда слушатели окончательно превратятся в камни. Обычно выступающий чувствует, когда публика начинает погружаться в свои мысли. В этот момент терять нечего – измените что-нибудь!
7. Все идет благополучно. Техника работает прекрасно. Вы демонстрируете 16- миллиметровый фильм, и вдруг пленка рвется. Из проектора доносится жуткий звук свободно болтающегося конца. Ваш ассистент бросается к аппарату и принимается впопыхах склеивать пленку. Дело плохо: пауза может затянуться. Публика смотрит на вас и думает о том, как вам удастся выкрутиться. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: В этом случае очень важно знать, чего не следует делать. Вот несколько советов.
* Не теряйте хладнокровия.
* Не стойте просто так.
* Не начинайте рассказывать анекдоты, не имеющие отношения к делу.
А вот пять вещей, которые вы можете сделать.
* Объявите пятиминутный перерыв и выясните, сколько времени понадобится на то, чтобы привести все в порядок.
* Продолжайте выступление, перейдя к разделу, который не требует кинопоказа – в надежде, что за это время пленка будет склеена.
* Предложите публике задавать вопросы или высказать свое мнение о том, что она уже слышала. Это немного рискованно, но может сойти с рук, если настроение в зале такое, как надо. Если же нет, оно от этого, возможно, улучшится.
* Расскажите коротенькую историю, имеющую отношение к подобной ситуации. А если вы не мастер рассказывать истории, попробуйте следующее.
* Скажите что-нибудь вроде: "У вас бывают такие дни, когда все как нарочно идет наперекосяк? И что бы вы ни делали, от этого становится только хуже? У меня такие дни случаются часто. У вас тоже? Так вот, сегодня как раз такой день у нашего техника.
Дадим ему еще пять минут – пусть знает, что мы ему сочувствуем". Эти слова заставляют публику поставить себя на место злополучного техника и, может быть, помогут ей просидеть спокойно хотя бы пять минут. Когда я в последний раз слышал, как оратор произнес что-то в этом роде, публика не просто успокоилась, а зааплодировала.
8. Вы выступаете перед группой ответственных лиц, известных своей строптивостью. Вы излагаете свое предложение, и слушатели, кажется, реагируют на него благосклонно. Но вдруг, совершенно неожиданно, их начальник говорит резко и даже грубо: "Я читал ваши материалы, и по-моему, это все чушь собачья". В зале наступает молчание, а начальник смотрит вам прямо в глаза, ожидая, что вы скажете. Что вам делать?
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ ДЕЙСТВИЯ: Не делайте того, чего вам больше всего хочется. Подавите в себе желание собрать свои бумаги и уйти. Посмотрите ему тоже прямо в глаза и скажите: "Ну что ж, это по крайней мере откровенно. Скажите мне, что вам не понравилось, и я постараюсь помочь вам разобраться". На грубость вы отвечаете готовностью помочь. Вы рассеиваете атмосферу враждебности и, сохраняя самообладание, сосредоточиваетесь на сути дела. Если вы проявите терпение и готовность пойти ему навстречу, а он – агрессивность и злобу, рано или поздно кто-нибудь скажет:
"Ладно, давайте двигаться дальше". Да и вообще скорее всего этот начальник просто вас испытывает. Так что воспримите это не как вызов, а как их собственные внутренние игры.
Не впадайте в панику. Все пройдет – вы это переживете, и ваша честь останется незапятнанной.

45. ДЕРЖИТЕ СЕБЯ В РУКАХ!


Непреложный закон для любого оратора:
Никогда, ни при каких условиях не выходите из себя!
На это есть множество причин – вот только главные из них:
1. Возможно, вас просто испытывают. Люди, способные выйти из себя, мало кому нужны. Если вы под градом вопросов и непрошеных замечаний проявите раздражение, вас вряд ли пригласят выступить еще раз. Очень может быть, что тот из слушателей, кто пытается вывести вас из себя, просто хочет измерить вашу температуру вспышки.
2. Ораторы, теряющие контроль над собой, слывут "неуправляемыми". В наше время самоконтроль, во всех его аспектах, – обязательное качество. Неважно, священник вы или магнат с Уолл-стрит, в любом случае вы должны держать себя в руках. Если вы можете сорваться с цепи, это значит, что с вами не оберешься неприятностей. И в обществе, и среди коллег вы приобретете репутацию неприкасаемого.
Способов укротить свой характер не так уж много (что, вероятно, и к лучшему).
Примите две предосторожности, о которых я сейчас скажу, и все будет в порядке.
* Когда вы чувствуете приступ раздражения, скажите себе, что вас просто испытывают. Повторяйте за мной: "Это всего лишь испытание. Это всего лишь испытание". Представьте себе, что идет учебная пожарная тревога. Кругом надрываются тревожные звонки, а вы себе спокойно направляетесь на предписанное вам место. Легче всего выйти из себя, когда вы чувствуете, что затронуто что-то очень для вас важное.
Скажите про себя: "Это всего лишь испытание", – и это поможет вам увидеть происходящее в его истинном масштабе.
* Из всех вопросов, какие вы ожидаете услышать после выступления, выпишите слово в слово два, которые могут вызвать у вас особое раздражение. Запишите их на пленку вместе с самыми удачными ответами, какие только могут прийти вам в голову, и прослушивайте пленку до тех пор, пока не почувствуете, что в состоянии отнестись к ним спокойно. Это принесет вам двойную пользу. Во-первых, самые острые вопросы уже не окажутся для вас неожиданными (а все остальные соответственно покажутся еще менее острыми). Во-вторых, вы сможете ответить на них разумно, а не в пылу раздражения.
Раздражение накладывает на все ваше выступление отпечаток, который невозможно стереть. Не допускайте, чтобы у вас закипела кровь, или бросьте все это дело.

46."СМОТРИТЕ-КА,
ЦЕЛАЯ
ТОЛПА
СОБРАЛАСЬ!"
В большинстве случаев ораторы выступают перед небольшой группой людей – человек в десять-двадцать, которые сидят за столом или в конференц-зале.
Предположим, что вы хороший оратор. Вы так успешно выступаете перед маленькими группами, что вас пригласили выступить перед большой аудиторией.
Что такое большая аудитория? Давайте разберемся.
Я всегда исходил из того, что маленькая группа – это меньше пятидесяти человек, а большая аудитория – больше пятидесяти.
Однако не будем полагаться на произвольные оценки. Будем говорить конкретно о вас и о вашем выступлении.
Вас пригласили выступить перед пятью сотнями человек. Как ни считай, а это целая толпа.


Это, можно сказать, в пятьдесят раз больше, чем ваша обычная аудитория. Что от этого меняется?
Прежде всего, нужно отдавать себе отчет в том, что разница действительно существует – в общей атмосфере, в требованиях к вашему ораторскому мастерству, в ограниченных возможностях непосредственного общения с таким множеством людей.
Сравнительно небольшую группу – до десяти-двенадцати человек – намного легче "расшевелить", чем толпу. Такую группу можно сравнить с автомобилем, у которого уже заведен мотор, и остается только включить скорость. А толпа из пятисот человек похожа скорее на целый авианосец. Его труднее сдвинуть с места, развернуть, и на палубе у него постоянно что-то происходит – одни самолеты садятся, другие взлетают, третьи матросы откатывают с посадочной полосы и спускают в трюм. Оратор, выступающий перед пятисотенной толпой, во многом подобен капитану авианосца.
Если вы выступаете перед пятью сотнями человек, вы наверняка будете говорить с какого-нибудь возвышения, напоминающего капитанский мостик на корабле. Вы будете приподняты над публикой, отделены от нее. Это первое отличие от выступления перед небольшой группой.
Кроме того, вы окажетесь дальше от большинства публики, чем когда выступаете перед десятью-двенадцатью слушателями. Вам не так легко будет слиться с ней – и в буквальном, и в переносном смысле. От дистанции между вами зависит многое.
Поскольку вы находитесь выше публики и в некотором отдалении от нее, вы столкнетесь с некоторыми техническими ограничениями. Вам будет трудно встречаться взглядом со слушателями, особенно с теми, кто сидит в задних рядах. Это важное обстоятельство, которое требует внести некоторые изменения в ваши технические приемы
(об этом речь пойдет через минуту).
Кроме того, возможно, вам не удастся до такой степени вовлечь публику в происходящее или даже вообще от этого отказаться. На глазах большой толпы люди не так склонны принимать в чем-то личное участие. (Больше того, они часто предпочитают анонимность, которую позволяет сохранять толпа.)
Еще одно соображение: в толпе – как и на авианосце – все время что-то происходит. Кто-то входит и выходит, кто-то расхаживает по залу. Вспомните любой многолюдный съезд, на котором вам довелось присутствовать, – там всегда стоит непрерывный гомон.
Вы видите, что толпа существенно отличается от небольшой группы.
А теперь давайте вернемся на капитанский мостик и спокойно подумаем, как можно преодолеть все эти затруднения.
Выступая перед небольшой группой, вы общаетесь со слушателями лично, обращаетесь к каждому в отдельности. При выступлении перед толпой никакого личного общения быть не может: слушателей просто слишком много. Но толпу, как и авианосец, можно рассматривать как единое существо. Вот оно перед вами. Его можно понять. Им можно управлять. Толпа – это не пятьсот человек, это единое существо, и все оно в вашем распоряжении!
Если вы усвоите себе такое представление, вам тут же станет ясно, как преодолеть трудности, о которых мы говорили.
* Ваша задача состоит не в том, чтобы вступать со слушателями в личное общение, а в том, чтобы не выпускать толпу из виду и поддерживать с ней контакт. Каждый должен чувствовать, что вы знаете о его присутствии, – а для этого вы должны постоянно обводить взглядом весь зал.


* Все время находитесь в движении, чтобы увеличить площадь контакта с публикой и в то же время показать, что открыты для каждого. Кроме того, движение поможет вам удерживать их внимание.
* Форсируйте и свой голос, и свою индивидуальность – хотя бы потому, что вам надо заполнить ими большее пространство, а это требует большей энергии.
* Пусть вас не беспокоит, если вы увидите, что кое-кто выходит из зала. Скорее всего, на их место придут другие, которые проскользнут через боковые двери. Толпа всегда непоседлива.
* Не пытайтесь сами управлять аудиовидеотехникой. Капитан корабля не спускается в машину, чтобы бросать уголь в топку. Позаботьтесь о резервных системах на случай, если слайд застрянет в проекторе или видеокадр не появится на экране вовремя.
Ничто не вселяет в оратора столько уверенности и не придает ему столько авторитета в глазах слушателей, как надежный техник.
* Не забывайте о психологии толпы. В толпе люди реагируют совсем не так, как поодиночке. Их увлекает общий поток. Это означает, что стоит вам ощутить порыв одобрения со стороны толпы, как он будет лишь усиливаться. По той же причине, если толпа перестанет следовать за вами, ее трудно будет снова развернуть в нужном направлении. Толпа подобна авианосцу.
* Есть два типа толп – А и Б. Толпа типа А внимательна, сосредоточенна, готова слушать, настроена критично. Толпа типа Б собралась ради того, чтобы ее развлекали, или же чтобы побыть вместе. Толпу типа Б больше интересует обед, чем оратор. Поэтому заранее выясните, что представляет собой ваша аудитория – перед каким типом толпы вам предстоит выступать. Если это тип Б, говорите попроще, если тип А – беритесь за дело всерьез.
* Старайтесь, чтобы ваше выступление продолжалось не дольше часа, а лучше меньше. Причина: вы работаете, не прибегая к помощи подлинного зрительного контакта.
Это мешает вам надолго удерживать внимание слушателей. Именно в таких случаях особенно полезны вспомогательные аудиовидеосредства. Они могут увеличивать изображение оратора (иногда до отвратительно огромного размера), а также удерживать внимание публики без всякого зрительного контакта.
Последнее замечание по поводу толпы.
Выступать перед толпой всегда лестно. Не на всякое выступление собирается толпа. На ваше – собралась. Выходите и принимайте командование. Она в вашей власти.

47. САМЫЙ ВЕРНЫЙ СПОСОБ СОВЕРШИТЬ
ЧУДО
Вечер накануне выступления. Вы только что в последний раз прорепетировали его перед группой случайно подобранных коллег.
Их реакция была вежливой. Тон – сочувственным. Замечания сводились примерно к следующему: "Ну, я уверен, что завтра, когда дойдет до дела, все будет хорошо".
Если отбросить вежливость, это обычно означает: "Мне не очень понравилось.
Возможно, настоящей публике понравится больше".
Бывает, что после генеральной репетиции ваш "Стэнли Кубрик" высказывается и более откровенно:
"Знаешь, ты, конечно, старался как мог, только ничего хорошего не выйдет. Так нам конкурентов не одолеть. Информации в твоем выступлении хватает, только она просто не доходит. Получается недостаточно убедительно".
Вы чувствуете, что Стэнли прав.
Вы чувствуете, что все они правы.


Кроме того, вы понимаете, что уже полночь, а на десять утра назначено ваше выступление.
Вам надо совершить чудо. За одну ночь. Как это сделать?
Прежде всего, о том, чего делать не следует.
1. Не выбрасывайте в корзину все, что у вас подготовлено, и не начинайте сначала.
Это всегда кончается катастрофой. Вы только зря изведетесь, и в голове у вас останется полный сумбур. Менять план сражения уже поздно.
2. Не сидите без сна всю ночь, предаваясь самобичеванию. Не пытайтесь без конца переделывать текст выступления – оно будет звучать вымученно.
3. Не вздумайте позвонить организаторам и отменить выступление. Отмена выступления – не что иное как капитуляция.
Всего этого делать не следует. А вот что сделать действительно надо.
1. Начните мыслить позитивно. Скажите себе, что не просто можете выступить успешно, но непременно сделаете это. Вы вовсе не намерены выбросить всю вашу работу в корзину. Вы только немного ее подправите.
2. Усвойте одну очень простую мысль. Вот она: "Я вставлю в свое выступление столько слов "вы" и "ваше", сколько смогу".
Вы тут же увидите, что дело не так уж плохо. У вас появилась позитивное мышление. У вас есть простая и открытая стратегия. Теперь можете спать спокойно.
На следующее утро эта стратегия становится еще более прямой и неприкрытой. Вы вставляете несколько откровенных, недвусмысленных призывов к интересам ваших слушателей.
"Теперь давайте встанем на вашу точку зрения..."
"Вот что это означает для вас..."
"Какое отношение имеет этот пример непосредственно к вам?"
"Вот несколько шагов, которые можете предпринять вы..."
"Какую пользу это может принести вам?"
Вот ваша стратегия. Вы просто поворачиваете свое выступление лицом к нуждам слушателей.
"Теперь давайте применим это к вашему положению..."
Чем чаще в вашем выступлении будут попадаться слова "вы", "вас", "ваш", тем лучше. Вы сразу заметите это по реакции публики.

48. ДЕСЯТЬ ПУНКТОВ, КОТОРЫЕ ВЫ ДОЛЖНЫ
ДЕРЖАТЬ
ПЕРЕД
ГЛАЗАМИ,
ГОТОВЯСЬ
К
ВЫСТУПЛЕНИЮ ОДИН НА ОДИН
Многие из тех, кто занимается сбытом товаров, выступают исключительно один на один.
Чтобы заработать на жизнь таким способом, нужно многое уметь. И главное тут – никогда не унывать.
Я побеседовал более чем с пятьюдесятью профессионалами, которые живут тем, что сбывают товары при личных встречах. По три-четыре встречи в день.
Вот десять главных пунктов, которые я вынес из разговоров с ними.
1. Договорившись о встрече, немедленно подтвердите договоренность письмом.
Подтверждение должно занимать не больше страницы и выглядеть скорее как небольшой аккуратный плакат, чем как письмо. В таких случаях всегда помогает компьютерная графика. Там должны быть указаны дата, время (когда вы начнете и сколько времени вам понадобится) и тема разговора. Можете наметить и план разговора, но только несколькими широкими мазками.


Нужно иметь в виду, что это напоминание – кто, что, когда и где – предназначается в основном для секретаря или помощника того, с кем вы будете беседовать. Цель напоминания – добиться того, чтобы время (и ваше право на него) были ясно зафиксированы на настольном календаре у всех заинтересованных лиц. Но главную роль на этом этапе играет привратник – секретарь.
2. Подготовьте досье на своего будущего клиента. С помощью карточек 8х12 сантиметров, или блокнота, или персонального компьютера, начните собирать все сведения, какие вам понадобятся, чтобы воззвать к его личным интересам. Достаньте годовые отчеты его компании, его последние выступления, свежие данные о курсе акций, статьи в специальных журналах, газетные вырезки – все, что угодно. Большую часть таких разведывательных материалов можно получить, обратившись в отдел связи с общественностью его фирмы, или в местную газету, или даже в библиотеку.
ИДЕЯ: для начала спросите секретаря, беседы какого типа предпочитает ваш будущий клиент. А узнав это, постарайтесь выступить именно так, как надо. Пример: ваш слушатель может предпочитать спокойный, неторопливый разговор, состоящий из вопросов и ответов. С другой стороны, вы можете подготовить короткую и ясную речь, оставив время всего для нескольких вопросов. Или изложить только факты и цифры. А может быть, наоборот, только стратегические идеи. Но что бы это ни было, не забывайте о том, сколько вам отведено времени: это должно определять характер вашей речи.
3. Задолго до встречи ясно представьте себе ее цель. Может быть, вам надо просто "проскочить эту ступень", чтобы проникнуть на более высокий уровень. Прекрасно, это тоже достойная задача. Представьте это себе в лицах. Вообразите, как ваш собеседник говорит: "Интересно. Надо будет, чтобы все это услышал наш комитет по финансам". И при этом, улыбаясь, листает записку, которую вы ему оставляете. А может быть, вы хотите заключить контракт на поставку товара. Представьте себе это в лицах, и пусть эта картина стоит у вас перед глазами. Вы закрепляете рукопожатием соглашение – суть его вы набросали прямо на вашем каталоге. Вы говорите: "Доставку первого числа гарантирую". Вы слышите собственные слова и видите, как собеседник кивает в знак согласия.
Обычно все происходит именно так, как мы заранее себе представляем. Ситуации, которые вы вообразите, претворятся в реальность. Во всяком случае, можете быть уверены в одном – повредить это никак не может.
4. Если вам удастся, часто бывает полезно вытащить собеседника из его кабинета.
Один ветеран таких бесед сказал мне: "Не надо, чтобы этот тип сидел там рядом со своим телефоном, с битком набитой папкой еще не просмотренной корреспонденции, с множеством записок на столе, и чтобы вас постоянно перебивали. Найдите повод вытащить его оттуда".
Какой повод? Всегда есть завтрак, обед, гольф. Но самая простая приманка – это пообещать короткое (но ошеломляющее) аудиовидеопредставление, для которого у вас все уже приготовлено "вон там, в конце коридора". Это требует некоторых предварительных переговоров с секретарем, но в большинстве фирм всегда есть свободные конференц-залы. Вы сможете заранее, без всякой спешки, установить свою аппаратуру и приготовить все так, чтобы ее можно было включить в тот момент, когда вы войдете. Это превращает вашу беседу в некое событие, что всегда помогает.
ПРИМЕЧАНИЕ: Конференц-зал создает некую благожелательно-нейтральную атмосферу. Один опытный сбытовик сказал мне: "В кабинете будущего клиента я чужак, а в конференц-зале мы на равных".
5. Дайте собеседнику совершенно ясно понять, чего вы от него хотите. Это решающий момент, о котором часто забывают. Слушатель должен знать, что сейчас произойдет, сколько времени это займет и что от него потребуется. Ничего не считайте самоочевидным. Вот как можно это сделать:


"Это займет около десяти минут. Разговор пойдет о том, как выйти на растущий рынок, насчитывающий двадцать пять миллионов покупателей, до которых очень редко или никогда не доходят каналы рекламы, обычно вами используемые. У нас есть одно конкретное предложение, разработанное специально для вас. Потом у нас останется пять минут, чтобы я мог ответить на ваши вопросы".
Чтобы произнести все это, достаточно всего двадцати секунд, зато ситуация сразу проясняется. Слушатель знает, что его ждет, что от него потребуется и чем все кончится.
Ему ясно, к чему вы будете клонить, и к тому же вы вежливо намекнули, чтобы свои вопросы он придержал под конец.
ВАЖНО: Стоит вашему собеседнику подумать: "Не пойму, какое отношение это имеет ко мне", – как все пропало. Ему все должно быть ясно с первых же слов.
6. Приготовьте что-нибудь вещественное, что поможет и вам, и вашему слушателю не потерять нить. Это может быть любая портативная аудиовидеотехника. Или схема, которую вы сможете выложить на стол. Или просто пачка карточек с печатным текстом.
Или брошюра, подготовленная специально для таких встреч.
Не надо читать то, что написано на схеме или на экране. Вы и так знаете это наизусть! Все это нужно только для того, чтобы подчеркнуть суть, – а вы должны следить за выражением лица собеседника и отмечать, что задевает его за живое, а что – нет.
ВАЖНО: Если вы передадите ему какие-нибудь печатные материалы до того, как закончите, – можете не надеяться снова вернуть его внимание. Любые материалы нужно отдавать только после того, как вы сказали все, что хотели. Зачем конкурировать со своими собственными материалами?
7. Следите за движениями собеседника, не сводя глаз. При встречах один на один язык телодвижений имеет решающее значение. Вам не грозит опасность запутаться в противоречивых сигналах – ведь вам приходится следить всего за одним человеком!
Посмотрите, часто ли он моргает глазами. Если все чаще, то это значит, что он озадачен; остановитесь и повторите самое главное еще раз. Если он начинает ерзать, ускорьте темп и скорее переходите к следующему пункту – может быть, он его больше заинтересует.
Если он то и дело поглядывает вверх, озирается по сторонам и прислушивается к любому постороннему звуку, это значит, что его внимание рассеивается. Вы не попали в цель.
Терять нечего – резко измените курс. А если он с улыбкой кивает головой, – все идет именно так, как вы себе и представляли.
ПРИМЕЧАНИЕ: Когда начнутся вопросы, вступает в игру язык ваших телодвижений. Вы, может быть, слушаете и ушами, но для вашего собеседника вы слушаете глазами. Не сводите их с него ни на секунду!
8. Нередко пауза, сделанная в нужный момент, может подсказать, удалось вам увлечь собеседника или нет. Многие опытные ораторы нарочно делают паузы, чтобы посмотреть, поспешит ли собеседник им на помощь с подсказкой.
Пример: "Эта идея показалась нам интересной, но мы долго не могли сообразить, как применить ее к работе вашей компании... (ПАУЗА) ...Но потом мы подумали о той маленькой фабрике запчастей, которую вы только что приобрели в Омахе".
Если собеседник действительно увлечен вашей речью, он может сам тут же заполнить паузу. Людям, захваченным какой-то мыслью, обычно не терпится поговорить о том, как применить ее к делу. Правда, если ваша идея не пришлась по душе слушателю, он оставит паузу незаполненной. Но в любом случае вы получите полезный сигнал.
9. Заключение вашей речи должно быть конкретным. Не оставляйте слушателя в недоумении, что он должен предпринять по этому поводу. Предложите что-то определенное – и нетрудное.
Пример: "Мы рекомендуем вам опробовать эту идею в порядке эксперимента на протяжении 90 дней и посмотреть, будет ли получена достаточная экономия, чтобы можно было говорить об окончательном внедрении ее на вашей фабрике в Омахе".


Разумеется, вы уже изложили идею и подробно остановились на том, во сколько она обойдется. Вы все предусмотрели. И что еще важнее, вы облегчили собеседнику решение. Конкретные предложения всегда воспринимаются лучше, чем сделанные в общей форме.
Многие заканчивают свою речь словами: "Ну, что вы об этом думаете?" или "Как вам это нравится?". Если будущий клиент очень занят и перегружен, такие вопросы он воспринимает как предложение дополнительно поработать головой, а у занятого человека такая перспектива никакого восторга вызвать не может.
Расставьте все точки над "и". Все должно быть просто. Так, чтобы не надо было ни о чем раздумывать. Вот как надо заканчивать беседу.
10. Приготовьте письмо, которое отправите собеседнику немедленно после вашей встречи. Это совершенно обязательно. Вы уже написали теплое, дружеское письмо будущему клиенту задолго до встречи, но еще не послали его. Причина: надо добавить еще несколько завершающих штрихов. Заполнить кое-какие пробелы. Они должны быть заполнены применительно к тому, что происходило во время вашей беседы. Может быть, вы усилите свои ответы на какие-то важные вопросы. Может быть, подчеркнете один-два главных своих аргумента. Может быть, добавите что-то личное, основываясь на том, что узнали в ходе беседы.
Возможно, вам придется попотеть, когда вы будете писать такое письмо, но оно должно звучать так, словно вы сели и написали его сразу же после встречи. Это произведет большое впечатление. Оно усилит эффект ваших слов. Конечно, оно должно быть доставлено специальным курьером до конца рабочего дня. Об этом вы тоже позаботились заранее.

ПЯТЬ ПЛЮС ПЯТЬ РАВНО 100%
Если вам часто приходится проводить деловые встречи один на один, вы, возможно, сами пользуетесь по меньшей мере пятью из этих десяти советов.
Замечательно. А что если испробовать остальные пять? Кто знает, может быть, эффект от встречи увеличится на 100%?

49. ИГРА НЕ НА ЖИЗНЬ, А НА СМЕРТЬ
Стоит ли вам читать эту главу?
Даже если вам никогда не приходится участвовать в конкурсных выступлениях, эта глава никак вам не повредит. Но тогда вам надо объяснить, о чем в ней пойдет разговор.
Произнесите слабую речь в своем деловом клубе – и вы, верятно, сядете на место под вежливые аплодисменты. Произнесите плохую речь во время конкурсного выступления, – и вы лишитесь ассигнований, на которые рассчитывали, не заключите контракт, к которому стремились, или не будете выбраны на должность, о которой мечтали.
Если большую часть выступлений можно сравнить с дельфинами, которым вздумалось порезвиться, то конкурсное выступление – это барракуда, поджидающая только удобного момента, чтобы ринуться в атаку.
Конкурсные выступления происходят в судах, на заседаниях правлений, в конференц-залах, на предвыборных собраниях – везде, где по их результатам определяется, кто победил, а кто побежден. Они приносят массу острых ощущений и нервного напряжения. И если все это вам по душе, можете принять участие в ИГРЕ НЕ
НА ЖИЗНЬ, А НА СМЕРТЬ.


Не удивительно ли, что даже самые мудрые слова могут показаться несколько странными, когда впервые их слышишь?
Например, вот это высказывание молодого руководителя быстро растущей компании из Сент-Луиса:
"Мы хотим, чтобы нас приглашали на любые деловые встречи и выступления, – нам надо научиться проигрывать".
Всякий, кому доводилось участвовать в конкурсных выступлениях, подтвердит:
"Воистину так".
Прежде, чем вы начнете систематически добиваться успеха в конкурсных выступлениях, должен пройти какой-то промежуток времени, в течение которого вы, как говорят спортсмены, "учитесь выигрывать".
Тут можно подобрать множество аналогий из области спорта, но нам с вами даже необязательно знать, что команды, только что вошедшие в Национальную Баскетбольную ассоциацию, в первый год пребывания там никогда не становятся чемпионами.
Нам нужно знать одно. У конкурсных выступлений, в силу самой их природы, есть особенность, которой лишены все прочие выступления: здесь всегда присутствует соперник, который горит желанием проглотить вас со всеми потрохами.
Здесь вы уже не просто наедине с публикой. Здесь ситуация иная: вы, публика и все остальные. Конкуренты. Те, кто стремится одержать над вами верх.
Самые напряженные конкурсные выступления – это игра не на жизнь, а на смерть.
Игра с крупными ставками. Игра, в которой каждый ход получает оценку.
В последнее время разнообразные конкурсы получили широкое распространение во всех областях деловой жизни – от рассмотрения архитектурных проектов до выбора системы переработки мусора.
Если учесть значение конкурсных выступлений (речь может идти о стомиллионных контрактах), приходится только удивляться, что люди снова и снова допускают в них так много явных промахов.

ЧЕТЫРЕ ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ВЫ МОЖЕТЕ СОВЕРШИТЬ
Ошибка N 1. Выступающий забывает о присутствии конкурента. Эту ошибку обычно оправдывают примерно так: "Мы, знаете ли, сделаем, что сможем, а до этих, других, нам дела нет". Это то же самое, как если бы компания "Пепси" не обращала внимания на тактику, которой пользуется компания "Кока". Это самоубийство. И все же это происходит на каждом шагу. Многие фирмы, участвующие в конкурсных выступлениях, даже не дают себе труда выяснить, кто их конкуренты. Но не огорчайтесь.
Не пройдет и нескольких минут, как мы дадим вам один-два полезных совета.
Ошибка N 2. "Они нас не понимают. У меня такое чувство, что они нас совершенно не понимают". Такую жалобу можно услышать от потенциального клиента или от компании, которая ждет помощи. Заслуживают ли внимания такие претензии? Будьте уверены, что да. Нет в мире такой компании, которая не считала бы себя уникальной.
Пусть на самом деле она ничем не отличается от других. Пусть она даже не может объяснить, в чем ее уникальность. Но она в нее верит – и терпеливо ждет, когда кто- нибудь докажет ей, что прекрасно видит ее уникальность. Если на протяжении всего выступления подобные доказательства так и не будут представлены, потенциальный клиент неминуемо задаст вопрос, который для вас будет означать катастрофу: "Как же вы сможете работать на нас, если совсем нас не понимаете?".


Ошибка N 3. Выступающий забывает о потенциальном клиенте. Он говорит и говорит о чем угодно – о скромном происхождении своей фирмы, о ее славной истории, о ее победоносных методах, о ее замечательном руководстве, – но ни словом не затрагивает положения дел у потенциального клиента. Не забывайте, что это не у вас, а у клиента есть нерешенная проблема – или какой-то другой лакомый кусочек, на который вы претендуете. А вы пришли к нему, чтобы предложить решение, прописать лекарство, разработать стратегию – в общем, сделать то, что ему требуется. Слушатели сидят перед вами в ожидании момента, когда вы доберетесь до их проблем. Но этого так и не происходит.
Ошибка N 4. Гонка начинается, когда уже поздно и ничего изменить нельзя. Уже полночь накануне выступления, а на лицах у всех написана растерянность. "Совершенно не понимаю, как привести это в приличный вид, – восклицает ваш управляющий. – Ну почему этим всегда все кончается?". Выясняется, что каждый был слишком занят, чтобы всерьез готовиться к этому важному выступлению, и считал, что это дело управляющего.
В три часа ночи все расходятся по домам. На следующее утро выступление начинается в назначенный час, но все выглядят так, словно ими выстрелили из пушки, да и само выступление производит такое же впечатление.
Ошибок, подобных только что описанным, нельзя допускать ни в коем случае – по крайней мере, в этой книге. Поэтому давайте вернемся немного назад и подробно займемся каждой из них.
ЧЕТЫРЕ СПОСОБА ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК
Чтобы избежать ошибки N 1, назначьте секретного агента. И все? Да почти все.
Этот человек должен использовать все возможности, чтобы, не выходя из рамок закона, выяснить, как, скорее всего, будут действовать ваши соперники, тоже принимающие участие в конкурсе.
Ваш агент может быть бывшим репортером, или аналитиком, или журналистом.
Такие люди знают, где искать информацию, – в библиотеках, специальных журналах, в отделах по связи с общественностью промышленных компаний. После нескольких осторожных телефонных разговоров ваш агент должен быть в состоянии назвать вам ваших конкурентов, сообщить, насколько велики эти фирмы, откуда они и кто их клиенты.
"Элементарные сведения, – скажете вы. – Зачем они мне?" Что ж, давайте присмотримся к ним поближе. По списку клиентов вашего соперника вы сможете представить себе, какие примеры из практики он приведет в поддержку своих предложений. По именам тех, кто занимает высокие посты в конкурирующей организации, вы сможете узнать, кого предстоит одолеть выступающим от вашей фирмы.
Нечто в этом роде постоянно делают тренеры профессиональных футбольных и баскетбольных команд.
К этому времени ваш агент, вероятно, уже составил нечто вроде справки о ваших конкурентах. Здесь нужно иметь в виду следующий, на первый взгляд незначительный, факт:
Каждый из ваших соперников был избран не случайно. Не по жребию.
Возможные кандидаты были предварительно подвергнуты изучению, и каждый, включая и вас, был отобран, исходя из каких-то определенных соображений. Зная эти соображения, вы можете построить свое выступление так, что оно будет иметь куда большие шансы на успех, чем если бы вы палили наугад.


Вот вам совет, который наверняка не повредит, а может быть, и поможет вам одержать верх.
На основании справки, составленной агентом, подготовьте аналитический обзор ваших конкурентов. Не надо ничего чересчур сложного – просто положите перед собой лист бумаги и напишите наверху большим буквами что-нибудь вроде:
КОНКУРЕНТ
СИЛЬНЫЕ
СТОРОНЫ
СЛАБЫЕ
СТОРОНЫ
ОСОБЕННОСТИ

В левую колонку занесите всех конкурентов (включая и себя – последним по счету). Следующие две колонки заполните, основываясь на той информации о них, какой располагаете. Дойдя до "особенностей", вы, возможно, остановитесь и задумаетесь, – и это можно понять. Если вам неясно, в чем отличительные особенности конкурента, просмотрите еще раз информацию, собранную вашим агентом, обращая при этом внимание в первую очередь на необычные подробности.
Пример: если штаб-квартира одного из ваших конкурентов находится в
Альбукерке, штат Нью-Мексико, а остальных – вокруг Чикаго, можете предположить, что у компании из Альбукерка есть какая-то особенность, делающая ее особо привлекательной с точки зрения рассматриваемого проекта. А если потенциальный клиент сам находится в Чикаго, вряд ли дело в географическом положении. Тут что-то другое, что-то очень важное, о чем вам необходимо знать – и быть готовым в своем выступлении это парировать.
А как насчет остальных колонок?
Анализируя сильные и слабые стороны конкурентов, сравнивая их со своими, вы поймете, где ваши собственные уязвимые места.
У конкурентов есть неприятное обыкновение – если у вас есть какое-то уязвимое место, они направят на него всю свою тяжелую артиллерию. Это действует безошибочно.
Гораздо лучше укрепить свои слабые места до начала выступления, чем пытаться выкрутиться потом.
Чтобы избежать ошибки N 2, надо понять, в чем уникальность клиента, угадать самые неожиданные его проблемы. Когда потенциальный клиент говорит: "Мне кажется, вы нас не понимаете", – на самом деле это означает: "Вы не имеете ни малейшего представления о тех невероятных проблемах, с которыми мы сталкиваемся".
Вот как можно получить некоторое представление о том, что волнует клиента.
Непременно добейтесь обстоятельной предварительной беседы с ним задолго до решающего выступления. Если можно, постарайтесь, чтобы вам не мешали телефонные звонки и повседневные дела – как ваши, так и его. Это должна быть в высшей степени конфиденциальная беседа – только для вас (и для членов вашей команды). Нельзя, чтобы ваши конкуренты слышали ответы клиента на ваши тщательно продуманные вопросы.
Поговорите неофициально с руководителями компании, которую хотите заполучить в клиенты, – и при этом имейте в виду, что о вас тоже будут судить по всем этим встречам, а не только по окончательному выступлению.


Постарайтесь, чтобы ваши вопросы говорили о некоторой проницательности.
Вопросы, ответы на которые легко найти в любом печатном источнике, – это лишние вопросы. "Сколько человек у вас работает?" – это лишний вопрос. "В какой категории товаров вы ожидаете наибольшего роста сбыта в ближайшие пять лет?" – вот это осмысленный вопрос: ответ на него даст вам пищу для размышлений.
Проявите неподдельный интерес к работе компании ("слушайте глазами"!).
Расспрашивайте обо всех ее проблемах, но сосредоточьте внимание на тех, которые, по вашему мнению, уникальны для нее. (Если вам позволят, воспользуйтесь портативным диктофоном, но не держите его на виду. Не оставляйте его посередине стола, чтобы он не напоминал всем, что каждое их слово фиксируется.)
После того как вы получите представление о том, какие свои проблемы клиент считает присущими исключительно ему, – всякое упоминание о тех товарах или услугах, которые вы хотите ему предложить, обязательно должно быть связано с какой-нибудь из этих его уникальных проблем.
Стоит потенциальному клиенту заметить, что его проблемы столь же беспокоят и вас и что вы намерены что-то предпринять по этому поводу, как вы попадете в число тех, кто его понимает. По существу, вы станете для него своим человеком.
Чтобы избежать ошибки N 3, следуйте основному закону конкурсных выступлений: адресуйтесь к интересам потенциального клиента, и только к ним. Вам не победить в конкурсном выступлении, если вы не будете думать о клиенте. Вам не победить, если вы будете пользоваться готовым текстом на все случаи жизни. Вам не победить, если у вас есть три варианта текста, рассчитанные на три разные категории клиентов ("Пожалуй, комплект слайдов номер три тут подойдет лучше всего"). Принесет успех только такое выступление, после которого потенциальный клиент скажет: "Это выступление не могло быть рассчитано ни на кого другого. Он прекрасно нас понимает. С начала и до конца он говорил именно о наших нуждах".
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Чтобы понять, как влияет основной закон конкурсных выступлений на план выступления, загляните еще раз в главу 31.
Чтобы избежать ошибки N 4, назначьте ответственного. Обычная проблема состоит в том, что все приходится делать в последнюю минуту. Это всегда приводит к неудаче. А все дело в том, что не нашлось ответственного.
Здесь, вероятно, уместно рассказать одну историю. Подлинную историю.
Эндрю Кершоу был владельцем рекламного агентства в Нью-Йорке. Каждый понедельник утром он проводил совещание правления своего агентства. И каждый понедельник утром он оглашал список самых заманчивых компаний, которые в тот момент подыскивали себе рекламное агентство. Каждая из компаний, входивших в список, уже проявила к его агентству некоторый интерес. Прочитав вслух список – мне всегда казалось, что он делает это слишком небрежно, если учесть, какой лакомый кусочек представляет собой каждая из компаний, – Эндрю спрашивал:
"Есть в этом списке такие компании, рекламу которых мы непременно должны заполучить? И еще – есть в нем такие компании, которые у кого-нибудь из вас вызывают особый интерес?"
Обычно присутствующие называли около трети компаний, стоявших в списке.
Тогда Эндрю говорил:
"Хорошо. Все ясно. Кто хочет быть ответственным? Выбирайте себе компанию.
Берите на себя всю ответственность за переговоры с ней и сделайте все, чтобы заполучить контракт. А я обеспечу вам любую поддержку и помощь, какая только понадобится".


Вы не можете себе представить, какая тишина наступала после этих слов в комнате, только что полной честолюбивых, энергичных людей. Лица у всех становились серьезными. Перчатка была брошена. Эндрю ждал ответа.
Эндрю считал, что тот, кто в такой момент колеблется, вряд ли станет хорошим ответственным. А те, кто заявлял о своей готовности, с этой минуты получали все нужные полномочия. Вот что они должны были сделать (в дополнение к своим обычным обязанностям):
– непосредственно подобрать команду для выступления перед клиентом;
– разработать жесткий график, включающий все выходные дни до решающего выступления;
– изучить потенциального клиента, его руководство, производимые им товары, его успехи и неудачи;
– проанализировав всю информацию, решить, не нужно ли ее дополнить, а если нужно, то чем и как;
– выработать позицию, отличающую его фирму от всех конкурентов;
– расписать темы выступлений и отвести для каждого определенное время;
– довести до блеска тексты выступлений;
– проводить бесчисленные репетиции (и строго спрашивать с тех, кто на них не являлся);
– улаживать ссоры, вызванные оскорбленным самолюбием, особенно чувствительным у людей творческих;
– принимать все нужные решения, в том числе и во время выступления;
– после выступления сделать все, чтобы закрепить впечатление и не дать ему сгладиться в памяти клиента;
– заполучить контракт.
Другими словами, ответственный получает всю полноту власти до тех пор, пока не будет вынесено окончательное решение.
Эндрю не любил проигрывать. А благодаря системе ответственных он проигрывал редко.
ВЕДИТЕ СЧЕТ
Может быть, такова уж особенность конкурсных выступлений, только они, видимо, постоянно заставляют совершать множество разнообразных ошибок. (Помимо четырех ошибок и способов избежать их, о которых говорилось выше, загляните в табличку под названием "Ошибки, которые могут стоить вам победы".) И почти каждая ошибка приводит к тому, что вы теряете несколько очков. Вполне реальных очков.
Дело в том, что на конкурсных выступлениях обычно ведется подсчет очков в соответствии с определенными критериями. Бланки для подсчета очков заполняются после выступления, и к ним обращаются, принимая окончательное решение.
ЗАМЕЧАНИЕ ИЗ ЛИЧНОГО ОПЫТА: Я участвовал в сотнях конкурсов, от которых зависела судьба тех или иных компаний, – иногда в качестве выступающего, иногда – консультанта, а иногда члена отборочной комиссии. Мне довелось видеть столько бланков для подсчета очков, что теперь я по привычке расставляю очки даже на ресторанных меню, в театральных программках и магазинных прейскурантах.
Бланки для подсчета очков бывают разные. Некоторые понятны без всякого труда, другие написаны на специальном жаргоне. Одни полны бесконечных повторений и пустословия, другие занимают всего одну страничку. Но, в сущности, все они охватывают один и тот же круг вопросов.
Бланк, приведенный в этой главе, представляет собой обобщенный пример – образцом для него было множество таких бланков, – но он может принести вам пользу, когда вы будете готовить свое очередное выступление.



БЛАНК ДЛЯ ПОДСЧЕТА ОЧКОВ
(Типичный бланк, каким пользуются компании, подыскивающие новых поставщиков, проводя конкурс)
СТРОГО КОНФИДЕНЦИАЛЬНО __________________________________
(название компании, участвующей в конкурсе)
Ответьте на каждый из нижеследующих вопросов, проставив в правой графе число очков от 1 до 10 (высшая оценка – 10).
1. Разбираются ли они в нашем деле? Понимают ли уникальность наших проблем?
2. Есть ли у них какие-то особенности, которые соответствовали бы нашим текущим и будущим нуждам?
3. Как вы оценили бы качество их продукции?
4. Обспечивает ли их технология наилучшее возможное качество продукции при данной цене?
5. Обеспечивает ли их организационная структура уровень сервиса, который нам необходим?
6. Принадлежат ли они к числу людей, с которыми можно работать?
7. Заполнен ли их штат и есть ли у них специалисты во всех областях, которые нам нужны?
8. Было ли их выступление хорошо организовано и нацелено на наши нужды?
9. Удовлетворительно ли они ответили на ваши вопросы?
10. Располагают ли они оборудованием и материальной базой, необходимой для удовлетворения наших потребностей?
11. Внушает ли доверие их руководство? Есть ли у него политика дальнего прицела?
Сумма очков



Примечания_____________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Подпись:______________________

Критерии здесь расставлены в порядке их весомости. Некоторые вопросы могут иметь больший вес, чем другие, в зависимости от рода занятий потенциального клиента и ситуации в данной области. Я не пытался, применяя научные методы, приписывать каждому критерию определенный вес. Однако и в том виде, в каком этот бланк приведен здесь, он окажет вам большую помощь.
ИДЕЯ: Сделайте копии приведенного здесь бланка и раздайте их членам вашей команды. Попросите их откровенно и тщательно заполнить бланки после очередной репетиции. Потом сравните ответы, обсудите выставленные оценки и примечания. Ищите у себя слабые места!
Если вы обнаружите, что каждый поставил вашему выступлению высшие оценки, – ура! Вперед!
Но даже если оценки оставляют желать лучшего, – не расстраивайтесь. В следующие несколько минут вы прочитаете здесь кое-какие очень полезные советы, которые поднимут ваш боевой дух и улучшат ваши шансы, когда настанет день выступления.

СЕМЬ СОВЕТОВ ДЛЯ ПОДНЯТИЯ БОЕВОГО ДУХА
* Следите за тем, не охватывает ли вас чувство отчужденности. Это нередко случается, когда выступающий читает текст по бумажке. Его внимание рассеивается. Те, кто это испытывал, говорят, что ощущение такое, словно смотришь на себя и слышишь свой голос откуда-то издалека. И слушать самого себя оказывается довольно-таки скучно.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Отберите у выступающего текст и заставьте его говорить. Пусть он немного запинается, – зато будет больше думать о том, что говорит.
* Вернитесь назад и расставьте по тексту выступления несколько "флагов". Этот совет вам уже знаком (см. главы 14 и 47), но он всегда срабатывает. "Флаг" привлекает внимание к самым выигрышным местам выступления. Пример: изложив свое предложение, вы просто говорите: "А теперь давайте применим эту идею к работе вашей фирмы...". Это даст вам несколько лишних очков.
* Сформулируйте те ключевые фразы, которые должны быть сказаны о вас на решающем заседании комиссии, когда будет определяться победитель. Запишите их слово в слово. Например: "У них сильные позиции. Они показали нам, чего можно от них ожидать. Но они, по-моему, умеют и слушать".
Напишите все это и раздайте членам вашей команды. Сформулировав то, что должен он (потенциальный клиент) сказать о вас (выступающем), вам будет легче добиться, чтобы все ваше выступление внушало именно такие мысли.
P.S. Я позаимствовал этот способ у адвокатов, которые пользуются им, обращаясь к присяжным.
* Просматривая видеозапись репетиции своего выступления, отключите звук. Что вы видите? Если выступающие делают множество бессмысленных движений, переминаются с ноги на ногу, тупо смотрят перед собой, мало и невыразительно

жестикулируют, – значит, материал им надоел или не внушает доверия. Публике тоже наверняка будет скучно их слушать. При просмотре видеопленки останавливайте кадр на всяком неправильном телодвижении и спрашивайте выступающего, в чем дело. Может быть, в этом месте материал особенно слаб? Тогда исправьте эту часть выступления или выкиньте ее вообще. Если с материалом все в порядке, а выступающий просто недостаточно сосредоточен, велите ему действовать в соответствии с программой. Чтобы все восприняли это серьезно, повесьте на стене помещения, где происходят репетиции, плакат: "Следите за своими телодвижениями!" – и в нужный момент решительным жестом указывайте на него.
* Еще раз посмотрите, кто открывает вашу программу. Если его выступление серо, как пасмурное небо, велите ему добавить красного (см. главу 27). Если это не поможет, попробуйте объяснить ему:
"Вы открываете нашу программу. Знаете, что это значит? Это значит, что вам предстоит выйти и заполнить собой весь зал. Вы должны ворваться во все личные мысли и разговоры слушателей и заставить их понять, что происходит. А сами вы знаете, что происходит? Ваше выступление – вот что происходит. Вы заполнили весь зал своей индивидуальностью, вы увлечены сами и увлекаете публику тем, что собираетесь сказать.
Своей уверенностью в себе, самим своим присутствием вы заставляете их забыть обо всем, кроме вас. Им не устоять перед вами. Они не могут не ощутить, как изменилась атмосфера в зале, не могут не понять, что вот-вот случится что-то из ряда вон выходящее.
Они в ваших руках, и вы это чувствуете. Лишь немногие способны так подействовать на публику. Это редкий дар. А вот вы можете. Поэтому вам и поручено открывать нашу программу".
Если тот, кто должен открывать программу, выслушает этот страстный призыв без всякого выражения на лице, попробуйте подумать о замене.
* Устройте небольшой опрос: кто из выступающих знает по имени будущих слушателей? Наверняка большинство ответить на этот вопрос не сможет. Это для вас предостерегающий сигнал. Сразу же раздайте список присутствующих, чтобы он был у каждого. Теперь начинайте игру в ассоциации. Пусть каждое имя в списке ассоциируется с запоминающейся чертой внешности. "Мистер Бергсмен – весь треугольный: широкий зад, узкая грудь, продолговатая коротко стриженая голова. Мистер Бергсмен похож на айсберг". Вы скажете – глупо? Может быть, но именно так работают люди с феноменальной памятью. Превратите слово, которое надо запомнить, в легко запоминающуюся картинку. Сядьте вместе со своей командой и обсудите имена и внешность каждого слушателя. Потом попробуйте провести опрос снова. Имя, произнесенное выступающим, оказывает магическое действие на его обладателя. "Ишь ты, он знает, как меня зовут!" – и вы заработали еще очко.
* Звучит ли ваша заключительная фраза как глоток свежего воздуха? Знают ли слушатели теперь в точности, как им следует поступить? Убедили ли вы их совершить действия, которых от них ждете? Опровергли ли все сомнения? Закрыли ли все пробелы?
Все ли довольны? Хорошо. И пусть следующий шаг покажется им таким же естественным, как глоток свежего воздуха. Они не видят причин, почему бы его не сделать. И они видят множество причин, почему его сделать нужно. Вот это идеальная заключительная фраза.

В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ...
Всякое конкурсное выступление, даже то, которое закончилось неудачей, помогает вам одержать победу.
Вам пришлось прояснить свою задачу и взглянуть на нее с иной, чьей-то еще точки зрения. Благодаря этому вы лучше поняли свой потенциальный рынок сбыта. Вы прошли

через огонь и ад выступления. Оказавшись в нелегкой ситуации, вы вышли из нее целым и невредимым. Вы сыграли в игру не на жизнь, а на смерть, и обнаружили, что можете играть на равных.
Объективность – вещь хорошая, но...
В конкурсных выступлениях объективность может оказаться штукой скользкой и опасной. Она, конечно, желательна – кто может против этого возразить? – однако сейчас речь идет о том, как лучше угодить каждой из группировок, из которых состоит отборочная комиссия.
Недавно я слышал одну фразу, которая засела у меня в голове: "Дело не в том, что люди против тебя, а в том, что они за себя". Держите это изречение в памяти, когда будете готовиться к очередному конкурсному выступлению. Предположим, вам все-таки удалось заполучить контракт, – но это случилось не потому, что вы заняли трезвую, сбалансированную позицию. Это случилось потому, что вы сумели проникнуть в самую душу ваших "судей". Вы взглянули на проблему их глазами и увидели то, что их действительно волнует, разглядели самые воспаленные, болезненные места. Ваше выступление облегчило причиняемую ими боль и внесло в души успокоение.
Объективность может укрепить вашу репутацию. А чувствительность к чужой боли принесет вам успех в делах.

Ошибки, которые могут стоить вам победы
(Это подлинные высказывания потенциальных клиентов – они касаются тех выступающих, которые провалились и были вынуждены уступить место конкурентам)
* "Не чувствовалось напора. Они все читали по бумажке. Скучно было слушать".
* "Примеры, которые они приводили, не имеют ни малейшего отношения к нашим проблемам".
* "Они без конца говорили о себе".
* "Я ничего не смог разобрать на их таблицах. Все было написано крохотными буковками".
* "Они провалились, когда отвечали на вопросы. Они даже противоречили друг другу!"
* "Бесконечная болтовня. Как будто ни у кого из них нет ощущения времени".
* "Очень много пустых слов. Чепуха это все, вот что я вам скажу".
* "По-моему, им до сих пор никогда не приходилось выступать перед публикой. У них даже концы с концами не сходились".
* "У них в проекторе перегорела лампочка – и они просто не знали, что делать".
* "Они как будто сами не понимают, кто они такие, не говоря уж о том, чтобы понять, с кем имеют дело".
* "Под конец они просто-напросто выдохлись".
* "Им самим это не доставляло никакого удовольствия. Ну, и нам было с ними не слишком уютно".





Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница