Деловая коммуникация в экспортной деятельности


фиксацию своей точки сопротивления



Pdf просмотр
страница31/117
Дата03.04.2021
Размер1,27 Mb.
#111563
1   ...   27   28   29   30   31   32   33   34   ...   117
фиксацию своей точки сопротивления
. Она располагается достаточно близко к установленным пределам, но при этом оставляет достаточное пространство, в котором участник маневрирует, не пересекая своих намеченных пределов.

когда точка сопротивления достигнута или имеет место опасное приближение к ней, участник информирует оппонента о том, что обсуждение подошло слишком близко к тем пределам, которые для себя установил один из партнёров. Это и будет служить сигналом, что в скором времени переговоры могут зайти в тупик.
Однако при очевидной необходимости для российских участников переговоров включиться в процесс установления пределов собственных возможностей, этот процесс имеет и свои минусы. Так понижается степень восприятия партнёра.
В самом деле, решив заранее, что никакие доводы и аргументы не заставят контрагента поднять или снизить цену, сотрудники тем самым лишают себя возможности внимательно отнестись к аргументам противоположной стороны.
Снижается стимул к поиску такого варианта, который мог бы сочетать различные интересы сторон во взаимовыгодном многовариантном решении. Предел цены (объема,


25
Организация экспортной деятельности малых и средних предприятий
Рабочая тетрадь
«Деловая коммуникация в экспортной деятельности» условий оплаты) почти всегда бывает слишком жёстким. К тому же раз и навсегда установленный предел в дальнейшем трудно изменить любой стороне.
3. Создание множества вариантов решения проблемы переговоров.
К сожалению, часто российская делегация начинает переговорный процесс, имея «в кармане» лишь один вариант (одно предложение) решения переговорной проблемы. Чем это вызвано? Препятствуют созданию многообразия вариантов решения проблемы переговоров следующие ошибки в подготовительной работе:

Убеждённость в невозможности «увеличить пирог».
Довольно часто на этапе подготовки переговоров выделяют какую-то одну проблему, и все усилия направляются на поиск пути её решения. В таком случае и возможные варианты ограничены узким кругом вопросов. Эта ситуация типична во время такого вида переговоров, как торги, где нередко единственным вопросом для обсуждения является цена. Однако и в более сложных ситуациях, когда партнёры могут оказаться связанными долговременными экономическими проектами, вероятность выработки и достижения альтернативы существенно возрастает за счёт расширения круга обсуждаемых проблем.
Это значительно повышает вероятность получения окончательных решений, близких к оптимальным.

Поиск единственного ответа.
Одним из существенных препятствий для поиска и разработки дополнительных вариантов решения проблемы является стремление участников переговоров в сфере внешней торговли принять единственное решение. При этом дополнительные вопросы и версии воспринимаются как помехи на пути к решению: «Тут по одному-то вопросу трудно договориться, а Вы предлагаете добавить ещё несколько». Стремление найди единственный ответ играет роль «короткого замыкания» в разумном процессе выработки нескольких альтернативных вариантов.

Мнение, что решение их проблемы – это «их» проблема
Ещё одним препятствием для обдумывания альтернативного подхода и поиска вариантов решения проблемы является представление о том, что собственные проблемы одного участника переговоров не должны касаться другого участника.
Озабоченность только собственными проблемами приводит к тому, что стороны видят и проводят переговоры исключительно на основе отстаивания своей позиции.
Наличие альтернативных вариантов соглашения усиливает позиции на переговорах, поскольку дает возможность маневра, помогает избежать тупиковых ситуаций в переговорном процессе и в случае необходимости позволяет оказать психологическое давление на оппонента.
Важна информация о стиле поведения оппонентов на переговорах, а именно о степени их стремления к жесткости или компромиссу, их способности адекватно реагировать на быстроменяющуюся обстановку, а также их способах отстаивать свои интересы.


26
Организация экспортной деятельности малых и средних предприятий
Рабочая тетрадь
«Деловая коммуникация в экспортной деятельности»
Для того чтобы определить способ мышления и стиль поведения потенциальных партнеров, важно узнать об их прошлых сделках, в особенности - неудачных.
Подобная информация поможет определить тип потенциальных партнеров и выбрать соответствующую тактику переговоров.
Для получения

Каталог: courses
courses -> Игровые модели. Классификация игровых моделе
courses -> Темы выпускных работ
courses -> Учебно-методический комплекс по спецкурсу Образование как фактор развития современного общества Москва 2014 г
courses -> Историческая мысль и историческая наука Запада XIX xx веков
courses -> Программа дисциплины семейная педагогика
courses -> Н. А. Купина, О. А. Михайлова Лингвокультурологические проблемы толерантности1
courses -> Игорь Ансофф Стратегическое управление
courses -> Е. Д. Соколова, Ф. Б. Березин, Т. В. Барлас Эмоциональный стресс
courses -> Активизация познавательной деятельности учащихся на уроках информатики


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   27   28   29   30   31   32   33   34   ...   117




База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2022
обратиться к администрации

    Главная страница