Цели и задачи освоения дисциплины цели



страница27/31
Дата03.04.2021
Размер0,69 Mb.
#111560
ТипСеминар
1   ...   23   24   25   26   27   28   29   30   31
Практические задания

Ситуация 1. Компания «Яблоко» занимается продажей парфюмерной продукции. Она имеет несколько розничных магазинов и располагает штатом торговых агентов. В розничных магазинах продажи осуществляются по типу «обслуживание». Торговые агенты ориентированы руководством компании и менеджерами по продажам на «агрессивную» модель продаж. Анализ работы магазинов и торговых агентов показал, что продажи в целом растут, однако уровни продаж торговых агентов нестабильны и на­метилась тенденция к их снижению.

Вопросы и задания:

1. Оцените используемые компанией типы продаж.

2. Предложите возможные модели продаж, которые позволят повы­сить результативность работы торговых агентов.

3. Разработайте и обоснуйте обобщенный цикл продаж для торго­вых агентов.


Ситуация 2. Компания «Ортекс» работает на продовольственном рынке 15 лет, имеет разветвленную сеть розничных магазинов. До послед­него времени она занимала лидирующее положение на рынке. Анализ дея­тельности компании показал, что ее рыночная доля стала уменьшаться, так как на рынке появились мощные конкуренты. Компания принимает решение реорганизовать свою маркетинговую деятельность и систему управ­ления продаж. Предполагается провести исследование по направлениям:

1) определить, какие функции выполняет служба маркетинга ком­пании (что исследует, что анализирует, что разрабатывает и т.д.) и, соответственно, на каком этапе развития находится маркетин­говое управление компанией;

2) охарактеризовать организационную специализацию службы продаж компании и функциональное разделение труда в отделе продаж;

3) исследовать информационный обмен между отделом продаж и дру­гими подразделениями компании. Оценить его влияние на продажи;

4) проанализировать уровень интеграции отдела продаж, например, с маркетингом, финансами, производством;

5) описать основные конфликты, возникающие между службой продаж и другими подразделениями компании, и методы их разрешения;

6) определить, какие стратегические вопросы решают специалисты по продажам в компании и в чем заключаются приоритетные на­правления их деятельности, в какой помощи они нуждаются;

7) оценить возможности внедрения современных технологий продаж;



8) определить, в каких видах обучения в наибольшей степени заин­тересованы специалисты по продажам и какие методы расшире­ния профессиональных знаний они предпочитают.

Вопросы и задания:

  1. Является ли данный перечень направлений исследования достаточ­ным для определения концепции управления продажами и путей развития продаж?

  2. Предложите дополнительные направления исследований системы управления продажами компании.

Структура и содержание фонда оценочных средств представлены в Приложении 1 к рабочей программе дисциплины


    1. Каталог: res -> OP VPO FGOS16
      OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины
      OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины
      OP VPO FGOS16 -> 1. цели и задачи освоения дисциплины цели освоения дисциплины
      OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины
      OP VPO FGOS16 -> Место дисциплины в структуре образовательной программы
      OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины цели
      OP VPO FGOS16 -> 1. цели и задачи освоения дисциплины
      OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины цели
      OP VPO FGOS16 -> 1. цели и задачи освоения дисциплины
      OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины цели освоения дисциплины


      Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   23   24   25   26   27   28   29   30   31




База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2022
обратиться к администрации

    Главная страница