Цели и задачи освоения дисциплины цели


Тема 2.5 «Ценовые переговоры и завершение продажи»



страница22/31
Дата03.04.2021
Размер0,69 Mb.
#111560
ТипСеминар
1   ...   18   19   20   21   22   23   24   25   ...   31
Тема 2.5 «Ценовые переговоры и завершение продажи».

Типы непрофессиональной работы в ценовых переговорах. Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены. Методы и приемы завершения продаж.



ПК-1, ПК-2

16

Темы и вопросы, определяемые преподавателем с учетом интересов студента

  1. Экономическая сущность продаж и их роль в системе маркетинга.

  2. Консультационные продажи и условия их реализации.

  3. Личные продажи и концепция маркетинга.

  4. Структура и содержание этапов процесса продаж товарной продукции.

  5. Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления продаж товарной продукции.

  6. Особенности продаж на промышленном и розничном рынках.

  7. Основные профессионально-личностные качества продавца.

  8. Назначение и характеристики квот продажи.

  9. Методы определения численности торгового персонала компании.

  10. Бюджет продаж, его оценка и распределение.

  11. Мотивация как функция управления продажами. Программы мотивации торгового персонала.

  12. Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами.

  13. Управление взаимоотношениями с клиентами на основе CRM-технологий.

  14. Программы лояльности: система управления отношениями с клиентами.

  15. Работа с постоянными клиентами: общие правила и индивидуальный подход.

  16. Разработка и внедрение стандартов обслуживания покупателей.

  17. Технологии НЛП в организации системы продаж.

  18. Способы создания раппорта в процессе продажи.

  19. Лингвистические приемы влияния на клиентов. Понятие о метамодели, словесная эквилибристика.

  20. Основные психологические средства и приёмы убеждения.

  21. Психологическая культура делового разговора и ее влияние на процесс управления продажами.

  22. Типологические и психологические особенности клиентов. Стратегии поведения с каждым из типов.

  23. Вступление в контакт с потенциальным покупателем в процессе управления продажами.

  24. Невербальные средства в деловой разговорной практике.

  25. Мотивация покупателя. Техники выявления потребностей клиентов.

  26. Приемы убеждения, способствующие возникновению взаимопонимания между продавцом и покупателем.

  27. Общий психологический механизм формирования аттракции в процессе продажи.

  28. Распознание потребностей клиентов: техники «Воронка вопросов» и «SPIN».

  29. Торговая презентация. Общая модель презентации, ее структура и наполнение.

  30. Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам.

  31. Природа сомнений и возражений клиентов, использование коммуникативных техник для их разрешения.

  32. Анатомия конфликта. Формы и виды конфликтов в процессе продаж.

  33. Стратегии поведения менеджера по продажам при разрешении межличностных конфликтов.

  34. Способы работы с рекламациями и претензиями клиентов.

  35. Правила эффективного обсуждения цены. Приемы обоснования цены.

  36. Создание условий и завершение сделки по продаже товара. Методы и приемы завершения продаж.

  37. Особенности телефонных переговоров (специфика коммуникации).

  38. Стратегия и тактика организации телефонных переговоров с клиентами. Основные техники продаж по телефону.

ПК-1, ПК-2, ПК-3


Каталог: res -> OP VPO FGOS16
OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины
OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины
OP VPO FGOS16 -> 1. цели и задачи освоения дисциплины цели освоения дисциплины
OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины
OP VPO FGOS16 -> Место дисциплины в структуре образовательной программы
OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины цели
OP VPO FGOS16 -> 1. цели и задачи освоения дисциплины
OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины цели
OP VPO FGOS16 -> 1. цели и задачи освоения дисциплины
OP VPO FGOS16 -> Цели и задачи освоения дисциплины цели освоения дисциплины


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   18   19   20   21   22   23   24   25   ...   31




База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2022
обратиться к администрации

    Главная страница