11 вариант
Раздел I. Теоретические вопросы.
11. Искусство рассуждать и убеждать. Сочетание логики и аргументации. Способы опровержения доводов оппонента.
Искусство рассуждать и убеждать.
Одно из важнейших качеств хорошего руководителя это дар убеждения. Ему необходимо находить общий язык с людьми, перетягивать на свою сторону, как сотрудников, так и партнеров по бизнесу. Наука убеждения вполне постижима. Конечно, это не только умение владеть словом, ведь слова не должны расходиться с делом и им полагается иметь под собой фундаментальную базу. Основа искусства убеждать это приветливость, располагающая улыбка и позитив Наука убеждения состоит из четырех слагаемых:
Оппонент должен понимать к чему именно его склоняют, осознавать, что от него требуется и в чем его выгода. Чем заманчивей перспективы, тем больше шансов добиться успеха. Информирование можно осуществлять различными способами. Самый приемлемый это рассказ, образное и живое описание сути, он может строиться как от общего к частному, так и наоборот.
Разъяснение
Действенный вид убеждающего воздействия. Инструктивное разъяснение, доходчиво объясняющее слушателю порядок действий, не требует подключения критического мышления. Хорошо влияет на лиц, склонных к подчинению. Повествующее мягко вводит в ситуацию, рассуждающее, основанное на противопоставлении вопросов и ответов, является основой полемики. Рассуждающее разъяснение исключает принудительность. Оппонент лично должен испытывать большое желание ответить.
Доказательство
Оно требует выдвижения некоего тезиса, мысли и заставляет подбирать к ним аргументы, причем весомые. Но для убеждения, кроме аргументов, необходимы факты, которые, порой отсутствуют.
Чтобы убедить людей или доказать им истинность какого-либо положения, часто нужны факты. Без фактов нет доказательства. Люди привыкли опираться на факты. Факты создают у них соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку.
Опровержение
Строится по тому же принципу, что и доказательство, только опровергает какую-либо идею, естественно, ошибочную с точки зрения убеждающего. Оно ломает стереотипы, критикует устоявшиеся мнения. Опровержение, то, которое обличает это орудие политиков, а вот умение подменять мировоззрение собеседника это инструмент делового общения. Используя опровержение, всегда следует обращаться к чувству собственного достоинства оппонента. Выбирая средства обращения, ориентироваться на характер собеседника. И олицетворять собой само внимание. Искреннее внимание всегда помогает налаживать мосты доверия. А также, для достижения конечных целей, рекомендуется проявлять участие к личным проблемам людей, быть искренним, следить на выражение своего лица, контролировать позы и жесты.
Сочетание логики и аргументации.
Главное в труде бизнесмена — выработка правильного управленческого решения, умение доказать его верность своим партнерам или клиентам или опровергнуть их доводы. Именно аргументирование, построенное на законах логики, помогает правильно соразмерить ближние и дальние цели, развить умение «смотреть под ноги, но видеть горизонт», сочетать текущие выгоды и будущие блага.
АРГУМЕНТИРОВАНИЕ — это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения (т. е. аргументов или, как их проще называют, доводов).
Аргументация достигает цели, когда соблюдаются правила доказательства. Начнем с правил формулирования предмета нашего доказательства, т. е. с ПРАВИЛ ПОСТРОЕНИЯ ТЕЗИСА.
1. ТЕЗИС доказательства нужно СФОРМУЛИРОВАТЬ ЯСНО И ЧЁТКО. При этом нельзя допускать двусмысленности (Например, формулировка тезиса «законы надо выполнять» — двусмысленна, ибо неясно, о каких законах идет речь: о законах природы или о законах общественной жизни, которые не зависят от воли людей, либо о законах юридических, которые зависят только от воли граждан).
Это требование очень важно, ибо любая ошибка в выборе слова, возможность двоякого истолкования фразы, нечеткая форма изложения мысли — все это может быть истолковано против вас, когда вы хотите что-либо доказать.
2. В ходе доказательства ТЕЗИС ДОЛЖЕН ОСТАВАТЬСЯ НЕИЗМЕННЫМ, т. е. должно доказываться одно и то же положение. В противном случае вы не сможете доказать свою мысль. Значит, в течение всего доказательства нельзя отступать от первоначальной формулировки тезиса. Поэтому на протяжении всего доказательства вам вашу формулировку тезиса надо держать под контролем.
Способы опровержения доводов оппонента.
Опровержение — это разновидность доказательства, когда доказывается не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направлено на разрушение доказательства путем установления ложности или необоснованности ранее выдвинутого тезиса.
В процессе деловой беседы или ведения коммерческих переговоров нередко сталкиваются различные мнения по одному и тому же вопросу, предлагаются различные варианты решений. Обсуждение в этом случае приобретает характер дискуссии между участниками делового разговора.
Дискуссию по спорным, еще не решенным вопросам, предполагающую наряду с обоснованием выдвинутых Поскольку операция опровержения направлена на разрушение ранее состоявшегося доказательства, то в зависимости от целей критического выступления оно может быть выполнено следующими тремя способами: критикой тезиса, критикой аргументов и критикой демонстрации.
Первый способ - КРИТИКА (ОПРОВЕРЖЕНИЕ) ТЕЗИСА. Его цель — показать несостоятельность (ложность или ошибочность) выставленного пропонентом тезиса. Опровержение тезиса может быть прямым либо косвенным.
Прямое опровержение строится в форме рассуждения, получившего название «сведение к абсурду». Аргументация в этом случае строится следующим образом: вначале условно допускают истинность выдвинутого пропонентом положения и выводят логически вытекающие из него следствия.
Рассуждают при этом примерно так: допустим, что пропонент прав и его тезис является истинным, но в этом случае из него вытекают такие-то и такие-то следствия.
Если при сопоставлении следствий с фактами окажется, что они противоречат объективным данным, то тем самым их признают несостоятельными. На этой основе заключают, что несостоятелен и сам тезис, рассуждая по принципу: ложные следствия всегда свидетельствуют о ложности их основания.
«КРИТИКА АРГУМЕНТОВ». Поскольку операция доказательства — это обоснование тезиса с помощью ранее установленных положений, следует пользоваться аргументами, истинность которых не вызывает сомнений.
Если оппоненту удается показать ложность или сомнительность аргументов, то существенно ослабляется позиция пропонента, ибо такая критика показывает необоснованность его тезиса
Критика аргументов может выражаться в том, что оппонент указывает на неточное изложение фактов, двусмысленность процедуры обобщения статистических данных, выражает сомнения в авторитетности эксперта, на заключение которого ссылается пропонент, и т. п.
Обоснованные сомнения в правильности доводов с необходимостью переносятся на тезис, который вытекает из таких доводов, и потому он тоже расценивается как сомнительный, а следовательно, нуждается в новом самостоятельном подтверждении.
КРИТИКА ДЕМОНСТРАЦИИ - это третий способ опровержения. В этом случае показывают, что в рассуждениях пропонента нет логической связи между аргументами и тезисом. Когда тезис не вытекает из аргументов, то он как бы повисает в воздухе и считается необоснованным.
Следует иметь в виду, что для создания видимости логической связи между аргументами и тезисом искушенные полемисты с целью воздействия на слушателей в публичной дискуссии могут прибегать к языковым уловкам, вроде следующих:
«Со всей определенностью можно сказать, что из приведенных фактов вытекает (следует)...»;
«Факты убедительно подтверждают идею о том, что...».
Как критика аргументов, так и критика демонстрации сами по себе лишь разрушают доказательство. Заявлять о том, что тем самым опровергается и сам тезис противоположной стороны, нельзя. О нем можно лишь сказать, что он требует нового обоснования, так как опирается на неубедительные доводы или эти доводы не имеют прямого отношения к тезису.
Таковы основные правила аргументирования, построенные с использованием основных законов логического доказательства и опровержения. Только соблюдая их, можно успешно пользоваться чисто техническими приемами ведения дискуссии и полемики. В этой связи дадим несколько конкретных советов.
В ходе аргументации пользуйтесь только теми аргументами, которые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.
Не преуменьшайте значимость сильных аргументов противника — наоборот, лучше подчеркивайте их важность и свое правильное их понимание.
