1. Основы конфликтного менеджмента. Переговоры как путь к разрешению конфликтов



Скачать 240,88 Kb.
Дата22.04.2016
Размер240,88 Kb.
МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

им. М.В.Ломоносова
Факультет журналистики

Кафедра экономической журналистики и рекламы


Переговорный процесс

Учебно-методические материалы по курсу

составитель: кандидат филологических наук,

ст.научн.сотр. Гринберг Т.Э.

Москва. 2004

Содержание

1.Характеристика курса
2. Цели и задачи курса
3. Учебная программа курса “Переговорный процесс”.

3.1. Курс лекций “Переговорный процесс”

Тема 1. Основы конфликтного менеджмента. Переговоры как путь к разрешению конфликтов.

Тема 2. Факторы переговорного процесса.

Тема 3. Этапы и приемы переговорного процесса.

Тема 4. Психологические приемы ведения переговоров. Приемы эффективной коммуникации

Тема 5. ПР-технологии в переговорном процессе.

Тема 6. Деловой этикет и протокол во время переговоров


Тема 7. Национальные особенности делового общения.
3.2. Семинарские и практические занятия

3.3. Темы рефератов и курсовых работ




3.4. Ориентировочные вопросы к зачету для студентов 2 курса отделения «паблик рилейшнз»




3.5. Ориентировочные вопросы к экзамену для студентов 4 курса рекламного отделения




3.6. Рекомендуемая литература



1. ХАРАКТЕРИСТИКА КУРСА

Курс знакомит слушателей с существующими методами и стилями ведения переговоров, с основными приемами подготовки, организации и ведения переговоров, предполагает овладение знаниями и умениями вести переговоры в рекламном бизнесе, выполнять функции медиатора и фасилитатора в качестве Pr-специалиста. Основное внимание уделяется концепции принципиальных переговоров, умению вести переговоры без конфликтов, гуманистически-ориентированному подходу к переговорному процессу.

В процессе изучения курса предусмотрена возможность практических и семинарских занятий, психологических тренингов и деловых игр.

Предполагается обретение слушателями навыков исследовательской работы с первоисточниками и библиографией; овладение переговорными техниками, умением преодолевать конфликтные ситуации в переговорах.

Изучение курса также может послужить отправной точкой углубленных теоретических исследований по данному вопросу.

2. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА

Ознакомление с переговорной деятельностью, овладение техниками переговорного процесса, приобретение навыков использования переговорных методик в осуществлении профессиональной рекламной деятельности и сфере паблик рилейшнз.



3. УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА КУРСА “Переговорный процесс”.
3.1 Лекционный курс

Лекция 1 Переговорный процесс как форма межличностной коммуникации

Понятие массовой, межгрупповой, межличностной коммуникации Принципы эффективной коммуникации. Понятие переговоров, как процесса выработки и достижения прочных соглашений.

Типы устной коммуникации в переговорах. Позиции коммуникатора. История переговорных умений. Основные факторы человеческого поведения. Управление поведением и восприятием в процессе переговоров.
Лекция 2 Концепция принципиальных переговоров.

Возможные подходы к переговорам. Сравнительный анализ подходов к переговорам. Стили поведения в конфликтных ситуациях (силовой стиль, уклонение от конфликта, приспособление, компромисс, сотрудничество, мирное сосуществование, формирование индифферентности). Люди, интересы, варианты и критерии как базовые компоненты переговоров. Ключевые принципы конструктивных переговоров: отделение участников от проблемы, сосредоточение на интересах, поиск взаимовыгодных вариантов, использование объективных критериев.


Лекция 3. Подготовка к переговорам. Общий и содержательный анализ проблемы

Определение предмета переговоров, сбор и анализ информации о проблеме.

Установление партнера, сбор и анализ информации о партнере. Личный стиль ведения переговоров. Ориентация на действия, ориентация на процесс, ориентация на взаимоотношения, ориентация на творческое решение проблем. Методики делового общения с представителями различных стилей ведения переговоров.
(тест персональные стили делового общения).

Выявление наличия альтернатив. Понятие наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению. Определение необходимости экспертов.

Оценка интересов, оценка возможных вариантов решения. Выяснение соотношения статусов сторон, взаимоотношений сторон. Предполагаемые варианты коммуникации. Определение обязательств, которые готовы взять на себя стороны.
Лекция 4 Подготовка к переговорам. Планирование переговоров.

Планирование содержания переговоров. Понятие переговорной концепции. Формулировка переговорной концепции. Экономические и финансовые расчеты. Подготовка технической и справочной документации. Определение возможных вариантов решения. Практикум определение возможных вариантов решения. Формулировка предложений и аргументации. Понятие переговорной позиции. Формулировка позиции.

Организационные факторы переговорного процесса. Выбор места и времени проведения переговоров, определение состава делегации.
Лекция 5. Подготовка к переговорам, Предпереговоры
Понятие деловой беседы. Структура и задачи деловой беседы. Приемы начала беседы. Структура вопросов в предпереговорный период. Правила налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах. Тренинг «Свободная информация».

Деловая игра Катастрофа в пустыне
Лекция 6. Ведение переговоров. Обсуждение позиций. Аргументация и контраргументация в переговорах.

Алгоритм переговорного процесса. Уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров. Техники активного слушания.

Способы подачи позиции на переговорах. Методики переключения оппонента на концепцию принципиальных переговоров. Типы аргументов.. Предъявление аргументов. Контраргументация. Манипулятивные приемы контраргументации. Техники противодействия манипуляции. Принципиальные приемы аргументации.
Лекция 7. Ведение переговоров. Согласование позиций

Факторы влияния. Влияние соревнования, законной силы, риска, обязательств, опыта, личного участия и т.д. Фактор времени. Понятие крайнего срока.

Тактические приемы, используемые в различных стилях переговоров

Переговорная коммуникация в ситуации отказа другой стороны от сотрудничества. Методики и приемы противостояния позиционному торгу. Манипулятивные приемы ведения переговоров и способы противодействия.



Лекций 8. Переговоры как путь к разрешению конфликтов. Технологии медиации и фасилитации в переговорном процессе.


Сущность конфликтов. Диагностика конфликта. Источники и причины, природа и биография конфликта, стороны конфликта. Структура конфликта, его динамика. Типология конфликтов. Стратегии разрешения конфликтов.

Методы альтернативного разрешения конфликтов. PR-специалист как посредник в управлении переговорами. Цели и задачи PR-специалиста как посредника в переговорах. Технологии фасилитации и медиации в переговорах с помощью третьего.




3.2. СЕМИНАРСКИЕ И ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ
Тема 2. Факторы переговорного процесса.
Практическое занятие 1.

Тест: «Оценка персонального стиля делового общения»1

Студенты должны индивидуально спонтанно ответить на вопросы теста, выбирая из каждой пары утверждений одно - то, которое, наиболее соответствует индивидуальному поведению. Нельзя выбирать оба утверждения.




  1. Я люблю действовать.

  2. Я работаю над решением проблем систематически




  1. Я считаю, что работа в команде эффективнее индивидуальной.

  2. Mнe очень нравятся различные нововведения.




  1. Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.

  2. Я очень люблю работать с людьми.




  1. Я люблю принимать участие в хорошо организoванных встречах.

  2. Для меня очень важными являются окончательные сроки.




  1. Я против откладываний и проволочек.

  2. Я считаю, что новые идеи должны быть проверены прежде, чем они будут применяться нa практике.




  1. Я очень люблю взаимодействовать с другими людьми. Это меня стимулирует и вдохновляет.

  2. Я всегда стараюсь искать новые возможности.




  1. Я сам люблю устанaвливать цели, планы и т.п.

  2. Если я что-либо нaчинaю, то доделываю это до конца.




  1. Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.

  2. Я создаю проблемы другим людям.




  1. Я надеюсь получить реакцию других нa свое поведение.

  2. Я нахожу, что действия "шаг ' за шагом", являются очень эффективными.




  1. Я думаю, что хорошо могу понимать поведение и мысли других.

  2. Я люблю творческое решение проблем.




  1. Я все время строю планы нa будущее.

  2. Я восприимчив к нуждам других.




  1. Хорошее планирование - ключ к успеху.

  2. Меня раздражает слишком подробный aнализ.




  1. Я остаюсь невозмутимым, eсли на меня оказывают давление.

  2. Я очень ценю опыт.




  1. Я прислушиваюсь к мнению других.

  2. Говорят, чтo я быстро соображаю.




  1. Сотрудничество является для меня ключевым словом.

  2. Я использую логические методы для анализа альтернатив.




  1. Я люблю, когда одновременно у меня идут разные проекты.

  2. Я постoянно задаю себе вопросы.




  1. Делая чтo-либо, я тем самым учусь.

  2. Я полагаю, чтo я руководствуюсь рассудком, а не эмоциями.




  1. Я могу предсказать, как другие будут вести себя в той или иной ситуации.

  2. Я не люблю вдаваться в детали.




  1. Анализ всегда должен предшествовать действиям.

  2. Я спосо6ен оценить климат в группе.




  1. У меня есть склонность не заканчивать начатые дела.

  2. Я воспринимаю себя как решительного человека.




  1. Я ищу такие дела, котoрые бросают мне вызов.

  2. Я основываю свои действия на наблюдении и фактах.




  1. Я могу открыто выразить свои чувства.

  2. Я люблю формулировать и определять контуры новых проектoв.




  1. Я очень люблю читать.

  2. Я воспринимаю себя как человека, способного интенсифицировать, организовать деятельность других.




  1. Я не люблю заниматься одновременно несколькими вопросами.

  2. Я люблю достигать поставленных целей.




  1. Мне нравится узнавать что-либо о других людях.

  2. Я люблю разнообразие.




  1. Факты говорят сами за себя.

  2. Я использую свое воображение, насколько возможно.




  1. Меня раздражает длительная, кропотливая работа.

  2. Мой мозг никогда не перестает работать.




  1. Важному решению предшествует подготoвительная работа.

  2. Я глубоко уверен в тoм, чтo люди нуждаются друг в друге, чтобы завершить работу.




  1. Я обычно принимаю решение, особо не задумываясь.

  2. Эмоции тoлько создают проблемы.




  1. Я люблю быть таким же, как другие.

  2. Я не могу быстро прибавить два к двум.




  1. Я примеряю свои новые идеи к людям.

  2. Я верю в научный подход.




  1. Я люблю, когда дело сделано.

  2. Хорошие отношения необходимы.




  1. Я импульсивен.

  2. Я нормально воспринимаю различия в людях.




  1. Общение с другими людьми значимо само по себе.

  2. Я люблю, когда меня интеллектуально стимулируют




  1. Я люблю организовывать что-либо.

  2. Я часто перескакиваю с одного дела на другое.




  1. Общение и работа с другими являются творческим процессом.

  2. Самоактуализация является крайне важной для меня.




  1. Мне очень нравится играть идеями.

  2. Я не люблю попусту терять время.




  1. Я люблю делать тo, чтo у меня получается.

  2. Взаимодействуя с другими, я учусь.




  1. Абстракции интересны для меня.

  2. Мне нравятся детали.




  1. Я люблю кратко подвести итoги, прежде чем прийти к какому-либо умозаключению.

  2. Я достатoчно уверен в себе.

Затем в шкалах, приведенных ниже, нужно обвести те номера, на которые дан положительный ответ, и подсчитать количество набранных баллов по каждому из четырех стилей (один положительный ответ равен одному баллу). Максимально количество баллов по каждому стилю может быть 20. Сумма баллов по четырем стилям должна быть равна 40.

Стиль 1: 1 8 9 13 17 24 26 31 33 40 41 48 50 53 57 63 65 70 74 79

Стиль 2: 2 7 10 14 18 23 25 30 34 37 42 47 51 55 58 62 66 69 75 78

Стиль 3: 3 6 11 15 19 22 27 29 35 38 43 46 49 56 59 64 67 71 76 80

Стиль 4: 4 5 12 16 20 21 28 32 36 39 44 45 52 54 60 61 68 72 73 77


Идеального стиля делового общения не существует. Полученные результаты позволяют лучше понять, как тестируемый строит деловое общение, на что больше обращаете внимание, на что - меньше. Если очки распределились поровну между четырьмя стилями, то скорее всего, тестируемый склонен менять стили.

Описание стилей:



Стиль 1 - основное внимание уделяется действиям (ориентация на действия). Для людей этого стиля характерно обсуждение: результатов; конкретных вопросов; поведения; продуктивности; эффективности; продвижения вперед; ответственности; подтверждений; опыта; препятствий; достижений; изменений; решений.

Эти люди: прагматичны; прямолинейны; часто взволнованы; решительны; быстры (переключаются с одногo вопроса на другoй); энергичны.



Стиль 2 - основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс).

Для людей стиля характерно обсуждение: фактов; процедурных вопросов; планирования; организации; контроля; апробирования; анализа; - наблюдений; доказательств; деталей.

Эти люди ориентированы на систематичность, последовательность; причинно-следственные связи; честны; многословны; мало эмоциональны; тщательны; методичны.
Стиль 3 - основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам (ориентация на людей)

Для людей этогo стиля характерно обсуждение: людей в целом; человеческих нужд; человеческих мотивов; работы в команде; проблем общения; чувств; "духа работы в команде"; понимания; саморазвития; восприимчивости; осознанности; сотрудничества; убеждений; ценностей; ожиданий; отношений. Это люди спонтанные; сопереживающие; теплые; психологически ориентированные; эмоциональные; восприимчивые; чувствительные.


Стиль 4 - основное внимание уделяется творчеству.
Для людей этого стиля характерно обсуждение: концепций; новвоведений; творческого подхода; возможностей; вероятностей; больших планов; различных вопросов; что происходит нового в данной области; взаимозависимости; новых путей; новых методов; улучшений; проблем; потенциала; альтернатив.

Это люди с хорошим воображением; харизматичные; порой их сложно понимать; эгоцентричные; мало реалистичные; творчески настроенные; полные идей; оказывающие стимулирующее влияние на других.


Как лучше строить деловое общение, если:

1. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 1:

- прежде всего сконцентрируйте внимание на результатах (сформулируйте

заключение сразу после изложения позиции);

- сформулируйте Ваши предложения (при этом не предлагайте слишком много

альтернатив);

- будьте по возможности кратки;

- подчеркните практическую направленность Ваших предложений;

- используйте визуальные средства (графики, схемы, таблицы и т.п.). ...

2. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 2:



  • будьте точны (опирайтесь на факты);

  • в своем выступлении используйте следующий логический порядок: предистория вопроса; современное его состояние; предполагаемый исход;

  • разбeйте Ваши рекомендации на составные части;

  • пpeдлагая альтернативы, укажите положительные и отрицательные последствия их принятия;

  • не торопите Вашего партнера;

  • упорядочите Ваши предложения (1, 2, 3...).

3. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 3:



  • предварите деловые отношения небольшой беседой (не начинайте сразу разговор о деле);

  • подчеркните связь между Вашими предложениями и нуждами и проблемами людей;

  • покажите как то, что Вы предлагаете работало в прошлом;

  • укажите, что Вас поддерживают (или поддержали бы) все уважаемые люди;

  • при деловой переписке используйте неформальный стиль.

4. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 4:

- отведите достаточное время для обсуждений;

- не раздражайтесь, если Ваш партнер вместо того, чтобы обсуждать существо проблемы, ходит вокруг и около;

- в своем вступительном слове постарайтесь включить данную проблему в более широкий концептуальный контекст;

- подчеркните уникальность Вашей идеи или темы;

- в письменном обращении в самом начале постарайтесь выделить ключевые понятия, которые лежат в основе Ваших идей и предложений. Начинайте с общих положений, а затем переходите к частностям.
Тема 3. Этапы и приемы переговорного процесса.

Практическое занятие 2.

Тренинг «Катастрофа в пустыне»2

Цель тренинга: отработать навыки поведения в дискуссии, умения вести полемику, быть убедительным, изучить на конкретном материале динамику группового спора, открыть для себя традиционные ошибки, совершаемые людьми в полемике, потренировать способности выделять главное и отсеивать «шелуху», видеть существенные признаки предметов, научиться осознавать стратегические цели и подчинять им тактические шаги.

При наблюдении за работой участников оценивается и обсуждается степень сформированности умений организовывать дискуссию, планировать свою деятельность, идти на компромиссы, слушать друг друга, аргументированно доказывать свою точку зрения, владеть собой.

Практическое занятие 3.

Тренинг «Разговор со сменой позиций»3

Цель тренинга: проработка различных поведенческих стратегий, осмысление собственных мотивов, обретение навыков более четкого моделирования проблемной ситуации.



Тема 4. Психологические приемы ведения переговоров. Приемы эффективной коммуникации


Практическое занятие 4.

Тренинг «ШТРАФ»4


Цель тренинга: проиллюстрировать некоторые факторы, влияющие на достижение компромисса в межличностном и групповом общении; изучить блеф и другое манипулирующее поведение. Тренинг позволяет игрокам как поупражняться в блефе, так и научиться говорить экспромтом. Игрок, который при задержке теряет больше (из-за уплаты большей суммы штрафа, чем платит другой), теоретически находится в более слабой переговорной позиции.

Практическое занятие 5.




Деловая игра «Эффективные переговоры»

Участники в присутствии группы проводят переговоры в заданных ситуациях, с последующим анализом методов и техник, использованных при достижении соглашений.

Творческие задания к деловой игре


Вариант 1.

Количество участников переговоров: 4


Проблема: куда поехать в отпуск.
Отец: Планирует снять домик в лесу и провести время в неформальной обстановке, вдали о цивилизации. Ему смертельно надоел город, соседи, телефон, офис, официальная форма одежды и т.д. Хочет отправиться в лес на собственном автомобиле.
Мать: Желает отдохнуть на комфортабельном курорте, ужинать в дорогих ресторанах, надевать вечерние платья. Хочет отдохнуть домашних хлопот: готовки, уборки и т.д. Хочет лететь самолетом.
Дочь: Вообще не хочет никуда ехать, желает остаться дома одна без опеки родителей и делать, что заблагорассудиться. В городе остаются ее друзья, она мечтает ходить на дискотеки и про водить время со своим бой-френдом.

Сын: Любит активный отдых. Хочет кататься на горных лыжах или заниматься серфингом

Вариант 2.

Количество участников переговоров: 2


Продюссер звукозаписывающей фирмы. Он заинтересовался молодым талантливым, но никому неизвестным исполнителем и намерен заключить с ним договор на покупку авторских прав исполнителя сроком на 5 лет и концертную деятельность по своему усмотрению за небольшую, но выплачиваемую сразу по заключению контракта сумму, которая позволит исполнителю приобрести профессиональную аппаратуру и организовать промоунш-кампанию для начальной раскрутки.
Молодой исполнитель. Считает себя действительно талантливым. Одержал победу на одном из престижных конкурсов. Но нуждается в деньгах для приобретения аппаратуры, найма студии осуществления рекламного проекта. У него не так много предложений, но есть. Это предложение привлекательно тем, что он может сразу получить достаточную сумму, чтобы решить свои проблемы.


Вариант 3.

Количество участников: 2.


Пассажир троллейбуса, который приобрел билет, прокомпостировал его, но билет случайно вылетел в окно.
Контролер, который намерен во что бы то ни стало оштрафовать безбилетника. Его позиция жесткая и непримиримая.

Вариант 4.

Количество участников: 2.


Бригадир строителей. Его бригада работает по контракту с ремонтным агентством. Если заказов не очень много, они охотно берутся за подработку, тем более что условия контракта обязывают их только немедленно приступать к работе в случае возникновения заказа - в остальном они вольны распоряжаться своим свободным временем. Сейчас других заказов нет (хозяин квартиры об этом не знает), но вопрос с ненормированным рабочим днем и оплатой он должен согласовать с членами бригады. Некоторые из них живут в пригороде и им будет неудобно возвращаться домой в довольно позднее время.
Хозяин новой квартиры, который задумал перепланировку и евроремонт. Он может оплатить только сумму в пределах прайс-листа на услуги, предоставляемым aгентством, занимающимся дизайном и ремонтом квартир. Но ему нужно сделать это в сроки, вдвое меньше требующихся на это дней из расчета 8-часового рабочего дня, поскольку у него кончается срок аренды за квартиру, которую он снимает.
Вариант 5.

Количество участников: 2.


Проблема: Утром в офисе сломался копир, а починили его только в 16.30. В 17.00 все расходятся по домам. К завтрашнему утру, к 8.30 в каждую из 150 папок нужно положить по 20 листов материалов для конференции.
Менеджер офиса. Задача менеджера офиса – убедить соответствующего сотрудника задержаться и подготовить копии. Он знает, что этот сотрудник собирается вечером на концерт известной группы. Менеджер - человек мягкого склада, назначенный пока только исполняющим обязанности. Он не может свободно распоряжаться деньгами фирмы и оплатить дополнительную работу. От выполнения этой работы зависит его окончательное утверждение в этой должности. Более того, вопреки мягкому складу он должен проявить твердость и умение управлять.

Сотрудник: Всю ночь простоял в очереди, чтобы достать билеты на единственный концерт, который известная группа дает сегодня вечером, и несколько недель говорил о предстоящем концерте. Этот сотрудник давно работает в этой фирме, славиться тем, что может справиться с любой невыполнимой задачей. Настроен жестко, не только потому, что у него свои планы, но и потому, что его раздражает новый менеджер, так как он сам рассчитывал занять его место.

Тема 5. ПР-технологии в переговорном процессе.




Практическое занятие 6.




Тренинг «Система оценки»5


Цель тренинга: Вскрыть корпоративные проблемы и причины, по которым сотрудники могут стремиться покинуть коллектив; разработать способы корректировки кадрового планирования и внутрикорпоративных отношений.

Тренинг проводится с помощью заполнения опросника, результаты оцениваются подсчетом баллов по составляющим, на которые ориентируется человеческое поведение: принадлежность к коллективу, власть, действие, сохранение индивидуальности и умственный труд.

Люди, у которых сильно развита потребность принадлежности к коллективу, эффективно работают в окружении равных им сослуживцев с общей системой ценностей, в надежде на «хозяина, который о них позаботится». Организации, которые соответствуют этим критерием, являются, как правило, мелкими семейными предприятиями; крупными, но консервативными промышленными компаниями, федеральными и местными государственными учреждениями. Работникам с сильно развитым чувством коллективизма приходится трудно в условиях конкурирующих, рискованных предприятий, где единственным знаком лояльности, которых ждут от них менеджеры, являются работа на свой страх и риск, принятие независимых решений (например, купля-продажа акций на фондовой бирже), обеспечение крупных прибылей и приверженность самым прагматичным этическим убеждениям.

Люди, испытывающие сильную потребность в контроле над другими, стремящиеся к власти, вряд ли удачно впишутся в эгалитарную рабочую обстановку, где ценится работа в коллективе, а акценты сделаны на согласии и гармонии. Они более склонны к условиям конкуренции, в которых личный успех напрямую связан с вознаграждением: например, приобретение статуса лидера или получение денежных премий. Они также могут работать в организациях университетского типа, где есть строгая иерархия власти, позволяющая им продвигаться по служебной лестнице с целью обрести наибольшие возможности власти.

Люди, настроенные на активную деятельность, нуждаются в стимулах – хотя не обязательно соревновательного характера. Для работы им нужна обстановка, в которой часто возникает множество неожиданных проблем, решение которых требует гибкости ума, опирающейся на практические знания и опыт: например, в гараже по обслуживанию гоночных автомобилей. Они преуспевают в атмосфере аврала, а их успех имеет реальное выражение в качестве и эффективности продукции и материальном вознаграждении за выполнение задачи. Подобные условия сопутствуют профессиям журналиста, летчика, крупье в казино или биржевого брокера. Людям, которые любят активный труд, вряд ли понравится работать в организациях вроде научно-исследовательского института, где происходит медленное накопление данных, никто не ждет быстрых результатов, а личные достижения не сопровождаются наглядной отдачей.

Люди, которые Высоко ценят сохранение индивидуальности, не обязательно склонны к конкуренции или активным действиям, однако они любят все делать по-своему и могут восприниматься как упрямые и даже мешающие работе субъекты. Они внимательны к мелочам, тщательно выстраивают планы и могут обидеться, даже поссориться с теми, кто препятствует их осуществлению. Они оказываются сравнительно косными мыслителями, но в то же время отлично следят за соблюдением качества. Людям подобного склада хорошо работается в архивных отделах, с четко отлаженными правилами и порядками, где о качестве судят, исходя из объективных, профессионально принятых стандартов и критериев, где ценится тщательное планирование, а перемены происходят постепенно. Им вряд ли понравятся непредсказуемые условия труда, чреватые резкими изменениями.


Людям, любящим решать проблемы, нравится работать в условиях, которые поощряют новаторство и эксперимент – например, в компании, занимающейся дизайном. Их может чуть ли не с ума свести работа, требующая достижения консенсуса – например, продажа недвижимости или подержанных автомобилей. Они работают лучше всего, когда они них требуются какие-нибудь альтернативные идеи – например, в компьютерном программировании.




3.3. Темы рефератов и курсовых работ




  1. Стратегии разрешения конфликтных ситуаций в переговорах

  2. Методы управления конфликтами.

  3. Организация и проведение деловых бесед.

  4. Бизнес-ритуал как форма делового общения.

  5. Самопрезентация в переговорах.

  6. Гендерные стереотипы и переговоры.

  7. Управление поведением и восприятием в процессе переговоров.

  8. Деловое общение с представителями различных стилей ведения переговоров.

  9. Механизмы перехода к принципиальным переговорам.

  10. Тактические приемы, используемые в переговорах с клиентами рекламного агентства.

  11. Переговоры по телефону.

  12. Методики и приемы противостояния позиционному торгу.

  13. Манипулятивные приемы ведения переговоров и способы противодействия.

  14. Использование техник НЛП в переговорах.
  15. PR-специалист на переговорах: приемы фасилитации и медиации.


  16. Деловой стиль в различных культурах.

  17. Национальные особенности делового общения (по выбору).

3.4. Ориентировочные вопросы к зачету для студентов 2 курса отделения «паблик рилейшнз»


  1. Фактор влияния, фактор времени и фактор информации в переговорах.

  2. Типология делового общения. Особенности организации, проведения, стилей поведения в деловых беседах и переговорах.

  3. Управление поведением и восприятием в процессе переговоров.

  4. Персональные стили ведения переговоров. Методики делового общения с представителями различных стилей ведения переговоров.

  5. Протокольные аспекты ведения переговоров.

  6. Деловая переписка.

  7. Деловой телефонный разговор.

  8. Организация деловых контактов с зарубежными партнерами.

  9. Подготовка к переговорам. Анализ проблемы, планирование организационных моментов и процесса переговоров, дискуссия.

  10. Ведение переговоров. Уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров. Обсуждение позиций, аргументация предлагаемых решений.

  11. Возможные подходы к переговорам.

  12. Характеристика и тактика поведения при мягком подходе к переговорам.

  13. Характеристика и тактика поведения при жестком подходе к переговорам.

  14. Ключевые особенности, принципы и тактика поведения в принципиальных переговорах.

  15. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.

  16. Анализ трудностей в переговорном процессе и способы их преодоления.

  17. Переговорная коммуникация в ситуации отказа другой стороны от сотрудничества.

  18. Методики и приемы противостояния позиционному торгу.

  19. Манипулятивные приемы ведения переговоров и способы противодействия.

  20. Переговоры с помощью посредника. Стратегия ведения переговоров с помощью посредника.

  21. Прием фасилитации при переговорах с помощью «третьей» стороны.

  22. Прием медиация в переговорах с помощью «третьей» стороны.

3.5. Ориентировочные вопросы к экзамену для студентов 4 курса рекламного отделения


Факторы переговорного процесса.

  1. Фактор влияния. Влияние соревнования, законной силы, риска, обязательств, опыта, личного участия и т.д.

  2. Фактор времени. Понятие крайнего срока.

  3. Фактор информации. Сбор необходимой информации.

  4. Ситуативные факторы переговорного процесса. Деловая беседа, переговоры, бизнес-ритуалы. Особенности организации, проведения, стилей поведения.

  5. Нормативные факторы переговорного процесса.

  6. Личностные факторы. Самопрезентация. Управление поведением и восприятием в процессе переговоров.

  7. Личный стиль ведения переговоров. Ориентация на действия, ориентация на процесс, ориентация на взаимоотношения, ориентация на творческое решение проблем. Методики делового общения с представителями различных стилей ведения переговоров.


Этапы и приемы переговорного процесса.

  1. Этапы переговорного процесса. Подготовка к переговорам. Анализ проблемы, планирование организационных моментов и процесса переговоров, дискуссия. Ведение переговоров.

  2. Этапы ведения переговоров. Уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров. Обсуждение позиций, аргументация предлагаемых решений.

  3. Возможные подходы к переговорам.

  4. Мягкий подход.

  5. Переговоры-торг.

  6. Принципиальные переговоры.

  7. Тактические приемы, используемые в различных стилях переговоров.



Психологические приемы ведения переговоров. Приемы эффективной коммуникации

  1. Люди, интересы, варианты и критерии как базовые компоненты переговоров. Ключевые принципы конструктивных переговоров.

  2. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.

  3. Анализ трудностей в переговорном процессе и способы их преодоления.

  4. Переговорная коммуникация в ситуации отказа другой стороны от сотрудничества.

  5. Методики и приемы противостояния позиционному торгу.

  6. Манипулятивные приемы ведения переговоров и способы противодействия.

  7. Переговоры с помощью посредника. Стратегия ведения переговоров с помощью посредника. Медиация в переговорах.



Деловой этикет и протокол во время переговоров


  1. Понятие делового протокола и этикета. Протокольные аспекты ведения переговоров.

  2. Деловая переписка.

  3. Деловой телефонный разговор.

  4. Организация и проведение приемов.

  5. Основные правила современного этикета. Деловой стиль.


Национальные особенности делового общения.

  1. Организация деловых контактов с зарубежными партнерами.

  2. Понятие национального стиля. Параметры национального стиля.

  3. Национальные особенности делового общения в США,

  4. Национальные особенности делового общения в странах Северной и Южной Европы,

  5. Стили ведения переговоров в странах Азии.


3.6. РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА ПО КУРСУ «Переговорный процесс»





  1. Вмешательство в конфликт. Переговоры. Курс А.Чумикова // Советник. 1996. — №12.; 1997. — №1 — 12.

  2. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент. Рабочая книга менеджера РR., 2-е изд.-СПб: Союз, 1997.— 286с.

  3. Зигерт В. Ланг Л. Руководить без конфликтов. — М., 1990.

  4. Коэн Х. Вы можете договориться. — М., — Довгань.— 1998.

  5. Психология и этика делового общения. Учебник для вузов. — М., 1997.

  6. Лебедева М. Уметь вести переговоры: практические рекомендации по подготовке и ведению переговоров. М., 1991.

  7. Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга, 1993.

  8. Ниренберг Дж. Гений переговоров. — Минск, 1997

  9. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров: Деловой бестселлер.— Минск, 1996.— 416с.

  10. Честара Дж. Деловой этикет. Паблик рилейшнз. / Пер. с. англ. Л. Бесковой.— М.: Агентство «Фаир».— 1997.— 336с.

  11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. — М., 1992.

  12. Франк О.М. Как убедить собеседника. — М., — Довгань. 1998.

  13. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей.— 5-е изд, М.: Анкил: Инфра-М, 1995.— 336с.

  14. Юри Уильям. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми. — М., 1993.— 127с.

  15. Юри Уильям. Как избежать отказа. — М., Довгань. — 1998.



1 Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М.: Анкил, ИНФРА-М, 1994. С.193-198.

2 Вачков И. Основы технологии группового тренинга. Психотехники. – М.: Издательство «Ось-89», 2001; Кристофер Э, Смит Л. Тренинг лидерства – СПб.: Питер, 2002.

3 Там же.

4 Там же.

5 См. Вачков И. Основы технологии группового тренинга. Психотехники. – М.: Издательство «Ось-89», 2001; Кристофер Э, Смит Л. Тренинг лидерства – СПб.: Питер, 2002.

Каталог: study -> handouts
handouts -> Лекции по дисциплине "Переговорный процесс"
study -> Общая характеристика. Основные направления
study -> 1. основные тенденции развития системы языкового образования в России и в мире
study -> Лит-ра как учебный предмет в современной школе. Задачи лит-го образ-я…
handouts -> Конспект лекций для слушателей специального отделения Специалист по связям с общественностью
handouts -> Литература по курсу «Переговорный процесс»
handouts -> Лекциям по курсу «Социология журналистики»
handouts -> В литературном произведении


Поделитесь с Вашими друзьями:


База данных защищена авторским правом ©psihdocs.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница